Die Verhandlungsmethoden der Einkäufer

Einkäufer erfolgreicher Unternehmen werden häufig nicht nur in Sachen Controlling und Analyse, sondern auch in der Anwendung harter Verhandlungsmethoden trainiert. Dieses Kapitel stellt wichtige Verhandlungstechniken vor, die gerissene Einkäufer anwenden: von der Low-cost-country-Keule über die Grüne-Wiese-Kalkulation bis zum Einsatz von Suggestivfragen. Kennen Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter die wichtigsten Verhandlungsmethoden von Einkäufern? Wurde Ihr Verkaufsteam im Hinblick auf das Verhalten gegenüber harten Einkäufern mit intensiven Übungen trainiert? Denn eines ist klar: Es genügt nicht, die Verhandlungstechniken der Gegenseite zu kennen. Man sollte – wie ein guter Tennisspieler – auch aktiv eine entsprechende individuelle Reaktion darauf trainieren. So haben Sie im richtigen Moment die passende Antwort auf die Verhandlungstechniken der Einkäufer parat.

In diesem Kapitel erfahren Sie mehr darüber, wie moderne Einkäufer denken, welche Ziele sie verfolgen und wie sie bei der Auswahl und dem Management ihrer Lieferanten sowie der Klassifizierung der zu beschaffenden Güter bzw. Leistungen vorgehen.

In diesem Kapitel erfahren Sie mehr über die grundlegenden Strategien der Beschaffung bzw. des Sourcings. Sie erhalten einen Überblick über verschiedene Strategien: von der objekt- über die subjekt- bis hin zur wertschöpfungsbezogenen Einkaufsstrategie. Dadurch können Sie als Unternehmer bzw. Verkäufer das Vorgehen der Einkäufer besser verstehen und gekonnter darauf reagieren.

Versierte Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer, die die wichtigsten Analysen und Konzepte im Einkauf kennen und wissen, was der Einkäufer meint, wenn er z. B. von einer Cost-Breakdown-Analyse spricht, können sich erfolgreicher auf harte Verhandlungen vorbereiten. Sie sind in der Lage – genau wie ein Einkäufer – ihre Offerten und Präsentationen im Vorfeld zu prüfen bzw. zu analysieren. So entdecken sie rechtzeitig, also vor der Angebotsabgabe, mögliche Schwächen und Stärken und können entsprechend inhaltlich bzw. argumentativ darauf reagieren. Sie erfahren mehr über die Konzepte, die Einkäufer anwenden, um Güter, Leistungen und Lieferanten zu bewerten. Nach einer grundsätzlichen Begriffsklärung werden die einzelnen Konzepte im Einkauf, wie beispielsweise das Advanced Purchasing, also die frühzeitige Einbindung von Lieferanten in den Beschaffungsprozess, die Total-Cost-of-Ownership- Methode als eine Analyse zur Gesamtkostenbetrachtung, oder auch die Balanced Scorecard im Einkauf näher erläutert. Je besser Sie die Konzepte der Einkäufer verstehen, umso gezielter können Sie sich auf Ihre Verhandlungspartner aus dem Beschaffungsbereich einstellen.

Befassen Sie sich bereits mit digitalen Einkaufsverfahren? Ist Ihnen der Ablauf eines RfX-Prozesses bekannt? Digitale Einkaufssysteme werden immer bedeutsamer. Lieferanten, die sich daran rechtzeitig beteiligen, werden auf Dauer mehr Anfragen erhalten. Die Digitalisierung ist für viele Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter die größte Herausforderung unserer Zeit. Sie ändert die Art des Präsentierens und des Ein- und Verkaufens grundlegend. Sie erhalten einen Einblick in das digitale Procurement. Sie lernen die wichtigsten Systeme des elektronischen Einkaufs kennen: vom lieferantenseitigen bis zum Marketplace-System. Neben Informationen zu den E-Procurement-Varianten (E-Kataloge, elektronische Marktplätze etc.) erfahren Sie, wie Einkäufer eine elektronische Ausschreibung nach dem RfX-Verfahren durchführen.

Weltweite digitale Auktionen ermöglichen Ihnen den Zugang zu Kunden- bzw. Auftragspotenzialen in der ganzen Welt. Es lohnt sich deshalb, elektronische Auktionen nicht von vornherein abzulehnen und als Fluch zu sehen, sondern vielmehr als Chance zu erkennen. Im ersten Teil dieses Kapitels werden die verschiedenen Arten elektronischer Auktionen (E-Auctions), von der Dutch Auction bis zur Cherry Picking Auction, vorgestellt. Anschließend erhalten Sie einen Überblick über die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung einer Online-Auktion. Abgeschlossen wird das Kapitel mit der Erörterung der Frage, wie Sie auf die wachsende Anzahl von Online-Auktionen als Unternehmer bzw. Verkäufer reagieren könnten.

Was bedeutet die zunehmende Digitalisierung der Verhandlungen zwischen Verkäufern und Einkäufern für Ihr Unternehmen bzw. Ihre Vertriebsabteilung? Sollten Sie als Unternehmer bzw. Verkäufer ausschließlich auf die anonyme Online-Kommunikation setzen oder auch auf die persönliche Pflege Ihrer Kunden? In diesem Kapitel finden Sie Antworten auf diese Fragen.

Die Welt der Einkäufer haben Sie nun etwas näher kennengelernt. Die entscheidenden Fragen, die in diesem Kapitel behandelt werden, lauten: Wie machen Sie Ihre Verkaufsmannschaft bzw. Ihr Unternehmen noch preissicherer? Wie können Sie nicht nur einzelne Teilbereiche dahingehend optimieren, sondern ein ganzheitliches Konzept zur preiscleveren Kommunikation und zum ertragsstarken Denken und Verkaufen in Ihrem Unternehmen erstellen, um auf den verstärkten Preiskampf und den Druck, den harte Einkäufer aufbauen, erfolgreich zu reagieren?

Testen Sie bitte einmal, wie es um Ihre Preisfitness bestellt ist: Wie stellt sich die derzeitige Situation in Sachen preiscleverer Kommunikation und ertragsstarkem Verkaufen bei Ihnen im Unternehmen dar? Anhand dieses Tests können Sie erste Optimierungspotenziale ausmachen, die Sie systematisch ausschöpfen können.

Infolge der zunehmenden Globalisierung und Digitalisierung hat sich in den letzten Jahren ein ganz eigener Einkäuferjargon mit speziellen – meist englischen – Begriffen gebildet. Für Verkäufer und Unternehmer ist es wichtig, die grundlegende Bedeutung der Fachbegriffe aus der Welt der Einkäufer zu kennen, um Verhandlungen auf Augenhöhe führen zu können. Daher werden in diesem Kapitel die wichtigsten Bezeichnungen kurz und prägnant erläutert.