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2021 | OriginalPaper | Buchkapitel

8. Die Verkaufspsychologie

verfasst von : Joern Kettler

Erschienen in: Mit Empathie verkaufen

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Den Standpunkt seines Kunden wahrzunehmen, anzuerkennen und dann auch anzunehmen, macht den Unterschied zwischen einem sehr erfolgreichen Verkäufer und einem eher durchschnittlichen oder schlechten aus. Dabei ist es wichtig, dass Sie sich in Ihrem Verkaufs- oder Vertriebsalltag nicht verstellen. Denn wenn Sie dies tun, wirken Sie auf Ihren Kunden nicht mehr authentisch. Sie registrieren es vermutlich auch, wenn sich jemand Ihnen gegenüber nicht echt verhält. Ihr Kunde merkt das auch. Versuchen Sie deshalb vielmehr, wie ein Verkaufs- oder Vertriebs-Chamäleon zu sein. Ein Chamäleon passt sich seiner Umgebung an, damit es erfolgreich überlebt. Sich anzupassen heißt nicht, sich zu verstellen, sich unterzuordnen oder zu schauspielern. Es bedeutet auch nicht, dass Sie mit allem einverstanden sind, was der Kunde sagt oder tut. Es dient jedoch dazu, auf Augenhöhe und im Interesse des Kunden mit ihm zu kommunizieren, sodass Sie im Verkauf oder Vertrieb erfolgreicher werden. Denn auch das Chamäleon nutzt seine Anpassungsfähigkeit übrigens nicht nur zur Tarnung, sondern hauptsächlich zur Kommunikation mit seinen Artgenossen, um Rivalen zu beeindrucken oder Weibchen anzulocken. Genau dies können Sie auch tun. Wenn Sie Ihren Kunden maximal zielgerichtet sowie persönlichkeitsgerecht beraten und dabei alle seine Bedürfnisse, Werte und Motive befriedigen, die den Kaufwunsch ausgelöst haben, wird der Erfolg nicht lange auf sich warten lassen. Nutzen Sie den Motivkompass® als zusätzliches Werkzeug für Ihren Werkzeugkoffer, den Sie über die Jahre schon gut gefüllt haben oder den Sie gerade mit neuen Tools erweitern.

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Metadaten
Titel
Die Verkaufspsychologie
verfasst von
Joern Kettler
Copyright-Jahr
2021
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-32419-3_8