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2017 | Buch

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Erfolgreich als Handelsvertreter

9 Bausteine für nachhaltige Beziehungen zu Marktpartnern und mehr Profit

verfasst von: Andreas Paffhausen

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Dieses Buch beschreibt, wie sich Handelsvertretungen erfolgreich aufstellen können, um fortlaufend rentabel zu sein, zielführend zu networken und zusätzlich neue Marktfelder zu erschließen. Mit diesen grundlegenden Stellschrauben können Handelsvertreter die Bedürfnisse der vertretenen Unternehmen besser befriedigen und dadurch den eigenen Umsatz und den ihrer Marktpartner steigern. Andreas Paffhausen bietet mit den hier beschriebenen 9 Erfolgsbausteinen eine strukturierte Herangehensweise sowie konkrete Hilfestellungen für Ihren Verkaufserfolg. Zahlreiche Musterberechnungen und ein Schnelltest, mit dem Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Handelsvertretung aufdecken können, unterstützen Sie bei der praktischen Umsetzung.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Baustein 1: Wer die Wahl hat, hat die Qual – So wählt der Handelsvertreter die richtige Vertretung aus

Zusammenfassung

Fluktuationen im Vertretungssortiment der Handelsvertretungen sind beachtlich. Wie Statistiken zeigen, wird bei fast jeder zweiten Handelsvertretung jährlich die Zusammenarbeit mit einer vertretenen Firma beendet oder finden Neuzugänge statt. Insofern ist leicht abzuleiten, welche Bedeutung es für eine Handelsvertretung hat, die richtige Vertretung aus den Vertretungsangeboten auszuwählen. Denn jeder Wechsel im Vertretungssortiment bedeutet neue Herausforderungen in der Beziehungspflege mit den vertretenen Unternehmen, im Umgang mit neuen Produkten und Kunden.

Daher ist es für jede Handelsvertretung sehr wichtig, Überlegungen bezüglich der Beurteilung neu aufzunehmender Vertretungen oder der Überprüfung des gesamten Vertretungsbestandes auf eine fundierte Informationsbasis zu stellen. Die Situation der Handelsvertretung selbst und die der vertretenen Unternehmen sind anhand verschiedener Kriterien zu analysieren. Die hier gezeigten Checklisten helfen dem Handelsvertreter, systematisch die Vertretung zu finden, die ihm langfristig Erfolg bringt.

Andreas Paffhausen

Kapitel 2. Baustein 2: Bewerben ist wie Verkaufen – Wie bewirbt sich der Handelsvertreter um eine neue Vertretung

Zusammenfassung

Die Zahl der Industriebetriebe, die Handelsvertretungen für ihre Vertriebstätigkeiten suchen, ist durchaus groß, die Zahl der Interessenten häufig noch größer. Welcher Marktpartner letztendlich den Zuschlag erhält, entscheidet sich folglich bei der Art und Weise seiner Bewerbung. Deshalb ist eine professionelle Bewerbung eine wichtige Voraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Jeder Handelsvertreter sollte sich daher bewusst machen, dass professionelles Bewerben wie professionelles Verkaufen funktioniert. Auch hier geht es darum, die Kundenwünsche genau zu verstehen, um dann ein möglichst passendes und präzises Angebot zu unterbreiten.

Entscheidend ist nicht, wer objektiv gesehen wirklich die beste Leistung anbietet oder der beste Bewerber ist, sondern wie er sich verkaufen und das suchende Unternehmen überzeugen kann. In diesem Kapitel wird gezeigt, wie ein inhaltlich und äußerlich perfekt gestaltetes Bewerbungspaket aussehen sollte, um die erste und möglicherweise wichtigste Hürde zu schaffen.

Andreas Paffhausen

Kapitel 3. Baustein 3: Black Box Provision – Was Handelsvertreter von ihrem wichtigsten Gewinntreiber wissen müssen

Zusammenfassung

Beim Abschluss eines Handelsvertreter-Vertrages wird über die Höhe des Provisionssatzes meistens nicht verhandelt. Von den vertretenen Unternehmen wird überwiegend nur der „übliche Provisionssatz“ gewährt, wobei gar nicht bekannt ist, wie dieser Wert überhaupt zustande kommt.

In jedem Wirtschaftsbetrieb müssen jedoch Überlegungen darüber angestellt werden, zu welchen Preisen die angebotenen Produkte und Dienstleistungen Chancen im Wettbewerb haben und auf dem Markt verkauft werden können. Dies gilt auch für die Handelsvertretung. Als Dienstleister im Vertrieb muss auch sie einen Preis für ihre Leistungen kalkulieren, der sich sowohl an den eigenen Kosten als auch an den Marktgegebenheiten orientiert.

In diesem Kapitel wird gezeigt, was ein Handelsvertreter über die Kalkulation seiner Provision wissen muss und wie wichtig die Vereinbarung eines individuellen Provisionssatzes ist. Denn der Provisionssatz ist sein wichtigster Gewinnbringer.

Andreas Paffhausen

Kapitel 4. Baustein 4: Der Service macht den Unterschied – Wie Dienstleistungen das Geschäftsmodell der Handelsvertretung zukunftsfähig machen

Zusammenfassung

Auch Handelsvertretungen agieren in hart umkämpften Märkten. Dabei befinden sie sich in der besonderen Situation, nicht nur Kunden, sondern auch vertretene Unternehmen von ihrem Leistungsangebot überzeugen zu müssen. Sie stehen also in zweierlei Hinsicht in einer Konkurrenzsituation, die sich in den vergangenen Jahren sukzessive verschärft hat. Viele Handelsvertretungen sind sich in diesem Zusammenhang des Potenzials bewusst, das im Angebot zusätzlicher Dienstleistungen liegt: Bereits heute bieten zahlreiche Handelsvertretungen zusätzliche Dienstleistungen an, die weit über die eigentliche Funktion der Geschäftsvermittlung hinausgehen.

Das nachstehende Kapitel beschäftigt sich damit, wie ein Servicepaket erstellt werden kann, wie hierzu ein Preismodell aussehen könnte und wo die Erfolgsfaktoren im Hinblick auf die Zusammenstellung und das Angebot von Dienstleistungen liegen.

Andreas Paffhausen

Kapitel 5. Baustein 5: Mitarbeiter gut, alles gut – Qualifizierte Mitarbeiter als Erfolgspotenzial einer Handelsvertretung

Zusammenfassung

Internationalisierung, Electronic Commerce, Konzentrationen auf der Anbieter- und Nachfrageseite und das Aufkommen neuer Vertriebsformen zwingen die Handelsvertretungen dazu, ihre Vertriebsaufgaben zu intensivieren und ihre Dienstleistungen zu erweitern. Diese Maßnahmen sind sehr häufig nur möglich, wenn qualifizierte und engagierte Mitarbeiter vorhanden sind. Aber schon jetzt zeigt sich, dass hier ein Engpassfaktor liegt.

Inhalt dieses Kapitels sind die Maßnahmen, die eine Handelsvertretung ergreifen muss, um qualifizierte Mitarbeiter zu finden und zu halten. Hierzu zählt die Motivation durch Leistungsanreize genauso wie die Weiterbildung. Einen Schwerpunkt bilden Vorschläge, wie die „richtige“ Vergütung der Außendienstmitarbeiter in einer Handelsvertretung aussehen kann. Außerdem wird gezeigt, wie hoch die Kosten für einen Mitarbeiter veranschlagt werden müssen und wie viel ein Kundenbesuch kostet.

Andreas Paffhausen

Kapitel 6. Baustein 6: Vom Blindflug zum Sichtflug – Kennzahlen sind für Handelsvertreter ein unentbehrliches Führungsinstrument

Zusammenfassung

Betriebswirtschaftliche Kennzahlen sind auch für jeden Handelsvertreter ein wichtiges Führungsinstrument, da sie zahlenmäßig erfassbare Sachverhalte in konzentrierter Form darstellen. Keine Führungsperson ist heute mehr in der Lage, ihren Betrieb ohne diese Messzahlen kontrollieren und zu managen. Die Einflüsse des Marktes, das Tempo der Veränderungen, die Komplexität der Rahmenbedingungen und die starke Zunahme des Aufgabenspektrums machen ein individuelles Controlling erforderlich.

Dieses Kapitel gibt einen Überblick darüber, wie ein Frühwarnsystem in einer Handelsvertretung aufgebaut werden kann. Gezeigt wird, welche Kennzahlen Auskunft über die Entwicklung der Leistungen und Kosten geben. Des Weiteren wird dargestellt, welche personalbezogenen Kennzahlen von besonderer Bedeutung sind, und Antworten auf Fragen wie „Wo liegen unsere Stärken und wo sind unsere Schwächen?“ werden gegeben.

Andreas Paffhausen

Kapitel 7. Baustein 7: Scheiden tut meistens weh – Die Pflege der Geschäftsbeziehungen mit den vertretenen Unternehmen ist eine diffizile Aufgabe

Zusammenfassung

In Zeiten eines intensiven Verdrängungswettbewerbs sollten Brüche zwischen Geschäftspartnern unter allen Umständen vermieden werden und das Beziehungsmanagement eine größere Beachtung erfahren. Dieses Kapitel analysiert zunächst, warum es in der Zusammenarbeit zwischen Handelsvertretern und den Vertriebsleitern der zu vertretenen Industriebetriebe zu Konflikten, kritischen Situationen oder schließlich zur Trennung kommen kann. Außerdem wird deutlich gemacht, dass stabile Bindungen beiden Marktpartnern Vorteile bringen und Brüche zu finanziellen Verlusten und Aufwendungen für Aktivitäten zur Schadensbegrenzung führen. Ein weiterer Aspekt ist die Intensivierung der menschlichen Beziehung, die die geschäftliche unterstützt und zusammenhält.

Andreas Paffhausen

Kapitel 8. Baustein 8: Kurs Kunde – Warum sich Handelsvertretungen mit Marketing beschäftigen müssen

Zusammenfassung

Um als Handelsvertreter im Wettbewerb bestehen zu können und als kompetenter Marktpartner der Absatz- und Beschaffungsseite angesehen zu werden, ist eine Grundvoraussetzung, sich selbst als Unternehmer zu verstehen und vor allen Dingen auch als solcher am Markt zu agieren. Erfolgreich werden zukünftig die Handelsvertretungen sein, die sich für ihren Markt als kompetent erweisen und diese Kompetenz immer wieder unter Beweis stellen. Sie müssen ihrem Markt aktiv begegnen.

Daher muss das Thema „Marketing“, das in diesem Kapitel behandelt wird, für jeden Handelsvertreter von besonderem Interesse sein. Deutlich gemacht werden die zweiseitige Ausrichtung des Marketings einer Handelsvertretung ebenso wie die Grundelemente einer marktorientierten Unternehmenspolitik. Herausgestellt werden außerdem sowohl die marketingpolitischen Aktivitäten der vertretenen Unternehmen als auch die eigenen Maßnahmen der Handelsvertretungen.

Andreas Paffhausen

Kapitel 9. Baustein 9: „Neue Qualität im Vertrieb“ – Mit dem Schnelltest zu den Stärken und Schwächen einer Handelsvertretung

Zusammenfassung

Die Industriebetriebe erhöhen bei ihren Vertriebspartnern zunehmend den Druck, bei der Marktbearbeitung und der Kundenpflege noch professioneller zu arbeiten. Vermehrt macht auch bei den Handelsvertretungen das Schlagwort von der „neuen Qualität im Vertrieb“ die Runde. Daher sollte ein permanenter Prozess in Gang gesetzt werden, der Antworten auf die Fragen gibt: „Wo stehen wir heute, wo wollen wir hin und was können wir verbessern?“ Die Beantwortung kann mithilfe verschiedener Schnelltests vorgenommen werden, die nachstehend aufgeführt sind. Der Handelsvertreter kann somit überprüfen, ob sein Vertretungssortiment noch den Ansprüchen genügt, seine Marktstrategien und Marktbearbeitung optimal sind, das Verhalten seiner Mitarbeiter und sein Führungsstil angemessen sind und die betrieblichen Rahmenbedingungen zeitgemäß sind.

Andreas Paffhausen

Titel: Erfolgreich als Handelsvertreter
verfasst von: Andreas Paffhausen
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-15203-1
Print ISBN: 978-3-658-15202-4
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-15203-1