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Über dieses Buch

Ob es um Gehaltsverhandlungen, Preis- und Verkaufsverhandlungen im Beruf oder um Verhandlungen im privaten Umfeld geht, der Rahmen ist immer der gleiche: Eine Partei verhandelt mit einer weiteren Partei und folgt dabei einem mehr oder weniger stringenten Prozess. Diese drei Dimensionen der Verhandlung bilden auch das Grundgerüst des Buchs. Als Handlungsleitfaden unterstützt es Leser bei der Vorbereitung von B2B-Verhandlungen, bei der Verhandlungsführung und bei der Entwicklung einer Verhandlungsstrategie – kurz: Leser lernen, ihre Verhandlungskompetenz zu steigern.Im Zentrum stehen die eigene Verhandlungspartei bzw. Sie selbst, der Verhandlungspartner und die Verhandlungsführung als ein Prozess, der mit dem Verhandlungstermin beginnt und mit dem Verhandlungserfolg endet. Mit dieser 3D-Betrachtungsweise lernen Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter, taktisch klug und erfolgreich mit dem Einkauf zu verhandeln. Der Autor beantwortet Fragen, die Mitarbeiter vor, während und nach einer Verhandlung mit dem Einkauf beschäftigen: Wie gehe ich mit Einwänden und Vorwänden um (Einwandbehandlung)?Kann ich meinem Gesprächspartner trauen?Wie wehre ich mich gegen Taktiken meines Gegenübers?Warum habe ich in meiner letzten Verhandlung Zugeständnisse gemacht?Dieses Buch zeigt Handlungsoptionen auf und vermittelt Verhandlungskompetenz konsequent anhand von Beispielen aus dem Geschäftsleben. Leser erhalten Tipps und Tricks, die sich in der Praxis bewährt haben, zahlreiche Übungen und umfangreiche Checklisten unterstützen die Verhandlungsvorbereitung und helfen bei der systematischen Auswertung des Verhandlungsgesprächs. Wer wenig Zeit hat und sich nur für einzelne Aspekte des Verhandlungsprozesses interessiert, kann das Buch auch als Nachschlagewerk verwenden.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Gestatten: Peter Schmitz

Zusammenfassung
Dieses Kapitel beschreibt den Protagonisten dieses Buches, der Sie in den einzelnen Themenfeldern mit Beispielen aus seinem privaten und beruflichen Kontext unterstützt.
Frank Przybylski

Kapitel 2. Verhandeln – hier und heute

Zusammenfassung
Dieses Kapitel beschreibt die Vielfalt der Verhandlungssituationen, die Ihnen zugleich Lernfläche für die entscheidenden Verhandlungen bietet. Es sensibilisiert Sie für die Notwendigkeit, heute aufgrund veränderter Rahmenbedingungen eine andere Form des Verhandelns anzuwenden.
Frank Przybylski

Kapitel 3. Die drei Dimensionen des Verhandelns

Zusammenfassung
Dieses Kapitel beschreibt die drei Dimensionen des Verhandelns in ihren Grundzügen. Es hebt die Bedeutung der Menschen und das Wissen um die einzelnen Menschen innerhalb der Verhandlung hervor.
Frank Przybylski

Kapitel 4. Die erste Dimension des Verhandelns – Prozess und Struktur

Zusammenfassung
Das Kapitel beschreibt ein strukturiertes Vorgehen vor und nach den eigentlichen Verhandlungsgesprächen. Es legt einen Schwerpunkt auf die strukturierte fachliche Vorbereitung der Termine und die mentale Vorbereitung der Handelnden. Es hilft Ihnen, auch bei mehrfachen Verhandlungsiterationen den Prozess in Ihrem Sinne zu führen. Durch Nachbereitung verbessern Sie mittelfristig Ihre Verhandlungskompetenz.
Frank Przybylski

Kapitel 5. Die zweite Dimension des Verhandelns – Sie selbst in der Verhandlung

Zusammenfassung
Dieses Kapitel stellt Sie als Verhandler in den Mittelpunkt. Es gibt Ihnen Antworten auf die Fragen: Wie wertschätzend bin ich in meiner Kommunikation, um die Beziehung zu meinen Verhandlungspartnern zu optimieren? Wie bleibe ich dabei zugleich stark in meinen Aussagen? Welche psychologischen Effekte kann ich zur Führung meiner Gesprächspartner einsetzen? Was kann ich in den typischen schwierigen Situationen tun, wenn es etwa um den Preis geht, darum, die Besonderheiten meiner Leistung herauszuarbeiten oder einfach „Nein“ zu sagen? Wie bleiben ich in diesen Situationen ruhig und handlungsfähig?
Frank Przybylski

Kapitel 6. Die dritte Dimension des Verhandelns – Ihr Gesprächspartner in Verhandlungen

Zusammenfassung
Das Kapitel beschreibt Hilfsmittel, um den Zugang zu Ihren Verhandlungspartnern zu optimieren. Lernen Sie, Ihre Gesprächspartner zu verstehen und zu analysieren, um so Ihre Verhandlung an den Besonderheiten Ihrer Gesprächspartner auszurichten. Schärfen Sie zugleich Ihre Wahrnehmung für Auffälligkeiten in den Kommunikationsmustern Ihrer Verhandlungspartner, sodass Sie ein mögliches unfaires oder unlauteres Vorgehen entlarven und thematisieren können. Das Kapitel bereitet Sie auf die Verhandlungssituationen vor, in denen Sie Ihren Gesprächspartner als schwierig einschätzen.
Frank Przybylski

Kapitel 7. Checklisten

Zusammenfassung
Das Kapitel bietet Ihnen Checklisten, um Sie in der Vor- und Nachbereitung Ihrer Verhandlungen zu unterstützen und Ihnen Hilfestellung in der Gesprächsführung zu bieten.
Frank Przybylski

Backmatter

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