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2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

6. Ermittlung von Gruppenpräferenzen im Buying Center

verfasst von : Klaus Backhaus, Katharina Pariwar

Erschienen in: MarktLab 2.0

Verlag: Springer Berlin Heidelberg

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Zusammenfassung

Entscheidungen von organisatorischen Beschaffungsträgern werden i. d. R. nicht von einer Person, sondern von mehreren Personen getroffen. Wir bezeichnen die Gruppe von Entscheidern als Buying Center. Kap. 6 „Ermittlung von Gruppenpräferenzen im Buying Center“ analysiert wie aus divergierenden den divergierenden Präferenzen einzelner Buying Center-Mitglieder eine Gesamt-Präferenzstruktur entsteht. Für diesen Zweck wurde im Rahmen des Projektes der sogenannte „Preference Shift“-Ansatz entwickelt. Neben der Vorstellung des Preference-Shift-Ansatzes wird dieser im vorliegenden Kapitel auch mit dem konventionellen Ansatz der mehrstufigen Limit Conjoint-Analyse (MELIMCA) verglichen.

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Fußnoten
1
Zur näheren Vorgehensweise bei der Erstellung orthogonaler Designs, vgl. Addelman 1962.
 
2
Ziel der Ermittlung der Prognosequalität ist die Analyse der Übereinstimmung zwischen beobachteten Wahlentscheidungen und dem durch die Ergebnisse der Präferenzmessung prognostizierten Wahlverhalten (Helm und Steiner 2008, S. 292; Ishmael und Pradeep 1983, S. 191).
 
3
Vgl. zu alternativen Methoden der Präferenz-und Einflussmessung bei multipersonalen Kaufentscheidungen bspw. Aribarg et al. (2010); Arora und Allenby (1999).
 
4
Bei 4 Merkmalen und jeweils 3 Merkmalsausprägungen erhält man 81 mögliche Kombinationen.
 
Literatur
Addelman, S. (1962). Orthogonal Main-Effect Plans for Asymmetrical Factorial Experiments, Technometrics, 4 (1), 21–46.MathSciNetCrossRef
Aribarg, A., Arora, N., & Kang, M.Y. (2010). Predicting Joint Choice Using Individual Data, Marketing Science, 29 (1), 139–157.CrossRef
Arora, N., & Allenby, G.M. (1999). Measuring the Influence of Individual Preference Structures in Group Decision Making, Journal of Marketing Research, 36 (4), 476–487.CrossRef
Backhaus, K. & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing, 10. Aufl., München: Vahlen.
Backhaus, K., Voeth, M., & Hahn, C. (1998). Limit Conjoint-Analyse, Arbeitspapier des Betriebswirtschaftlichen Instituts für Anlagen und Systemtechnologien, Münster, 24.
Brinkmann, J. (2006). Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen, Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag.CrossRef
Brinkmann, J. & Voeth, M. (2007). An Analysis of Buying Center Decisions Through the Salesforce, Industrial Marketing Management, 36 (7), 998–1009.CrossRef
Büschken, J. (1994). Conjoint-Analyse: Methodische Grundlagen und Anwendungen in der Marktforschungspraxis. In: Tomczak, T., & Reinecke, S. (Hrsg.), Marktforschung (S. 72–89), St. Gallen: Thexis.
Choffray, J.-M., Lillien, G.L.(1978). Assessing Response to Industrial Marketing Strategy, Journal of Marketing, 42 (2), 20–31.
Helm, R. & Steiner, M. (2008). Präferenzmessung: Methodengestützte Entwicklung zielgruppenspezifischer Produktinnovationen, Stuttgart: Kohlhammer.
Ishmael, P.A., & Pradeep, D.K. (1983). An Empirical Comparison of the Predictive Validity of Self-Explicated, Huber-Hybrid, Traditional Conjoint, and Hybrid Conjoint Models, Journal of Marketing Research, 20 (2), 187–197.CrossRef
Johnson, R., & Orme, B. (2010). Including Holdout Choice Tasks in Conjoint Studies, Sawtooth Software Research Paper Series, 1–3.
Voeth, M., & Hahn, C. (1998). Limit Conjoint-Analyse, Marketing ZfP, 20 (2), 119–132.CrossRef
Voeth, M. (2004). Analyse multipersonaler Kaufentscheidungen mit mehrstufigen Limit Conjoint-Analysen, Zeitschrift für Betriebswirtschaftslehre, 74 (7), 713–741.
Webster, F.E., & Wind, Y. (1972). A General Model for Understanding Organizational Buying Behaviour, Journal of Marketing, 36 (2), 12–19.CrossRef
Westhoff, K. (2015). Dynamic Preference Formation Within Organizational Buying Centers – Behavioral Insights into Reconciliation Processes, MERKUR Schriften zum Innovativen Marketing-Management, Bd. 95, Hamburg: Verlag Dr. Kovač.
Metadaten
Titel
Ermittlung von Gruppenpräferenzen im Buying Center
verfasst von
Klaus Backhaus
Katharina Pariwar
Copyright-Jahr
2019
Verlag
Springer Berlin Heidelberg
Buch
MarktLab 2.0

Print ISBN: 978-3-662-55151-6

Electronic ISBN: 978-3-662-55152-3

Copyright-Jahr: 2019

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-662-55152-3_6

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    Bildnachweise