Die Veränderungen in der Finanzbranche betreffen die Kundenausrichtung und die Geschäftsmodelle gleichermaßen.
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Finanzdienstleister müssen ihre Firmenkunden innovativer ansprechen. Eine aktuelle Studie zeigt neue Wege für das Corporate Banking.
Die Geschäftsmodelle der meisten Finanzdienstleister fußen auf einem althergebrachten Verständnis von Kundensegmenten und Marktmechanismen.„Finanzdienstleister stammen aus einer Zeit, in der Firmenkunden in erster Linie Darlehen für kleine und mittelgroße Projekte benötigten und diese mit ihrem Bankberater Face-to-face vereinbarten", sagt der Trendforscher Sven Gábor Jánszky des Leipziger Trendforschungsinstituts 2b AHEAD ThinkTank. "Doch die Lebenswelten der Kunden haben sich geändert und mit ihnen die Anforderungen an finanzielle Sicherheit und umfassende Beratung."
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Die Studie "Das Omnichannel-Management der Zukunft" zeigt die Veränderungen im B2B-Vertrieb von Finanzdienstleistungen auf und leitet daraus veränderte Konzepte ab. Erläutert wird, wie Kunden im Corporate Banking auf neue Weise in den Mittelpunkt der Kommunikation und des gesamten Geschäftsmodells gerückt werden müssen. Dazu herangezogen wurden die Aussagen ausgewählter Innovationsentscheider, Strategiechefs und Zukunftsexperten. Die Untersuchung baut auf der Trendstudie „Versicherungen 2020“ auf, die 2014 eine Neuordnung der Kundensegmente für die Digital-Ära beschrieb.
Finanzbranche muss neu denken
Der Report kommt unter anderem zu dem Schluss, dass der rasante technologische Fortschritt die Strategien und den Vertrieb von Finanzdienstleistungen verändert. Danach gehören im Umgang mit Geschäftskunden heute
flexible Produkte und Services,
eine moderne Kundenkommunikation und
klare Omnipräsenz in allen Kanälen
zu den entscheidenden Wettbewerbsvorteilen von Geldhäusern und Finanzdienstleistern. Möglich wird dies jedoch nur auf Basis eines Wertewandels hin zu mehr Transparenz sowie mit einer angepassten, neu ausgerichteten Unternehmensorganisation und entsprechenden Investitionen. Finanzdienstleister hätten es nach Ansicht von Jánszky leider bisher nicht geschafft, den neuen Bedürfnissen ihrer Firmenkunden mit entsprechend ausgerichteten Geschäftsmodellen nachzukommen. Große Franchiseunternehmen aus der Lebensmittelbranche machen vor, wie ein solcher Wandel funktionieren kann: So sollten Finanzdienstleister künftig in der Lage sein, ihren Kunden auf allen Kanälen das gleiche Markenerlebnis und ein einheitliches Serviceniveau zu bieten. Auch für die eigentliche Beratungsleistung im Finanzsektor sehen die Macher der Studie Verbesserungspotenzial. So könnten Finanzdienstleister ihr gebündeltes Fachwissen im eigenen Haus nutzen, um sich als Finanzcoach umfassend der wirtschaftlichen Gesundheit ihrer Kunden zu widmen.
Banken treten als Partner auf
Gerade die deutschen Geldhäuser müssen ihre Geschäftsmodelle im Hinblick auf die Transformation im Firmenkundensegment auf den Prüfstand stellen. Davon ist Lars Richter, Mitglied der Geschäftsleitung bei Wieselhuber & Partner, überzeugt. Im Interview "Geschäftsmodelle gründlich hinterfragen“ mit Bankmagazin-Autor Hadi Stiel (Ausgabe 02-03/2014, Seite 38) betont er, dass Kreditinstitute immerhin dazugelernt hätten und ihr Geschäftsmodell, aber auch dessen Tragfähigkeit für die Marktbearbeitung, in den Vordergrund stellen. Banken zielten jetzt darauf ab, "der führende Finanzierungspartner eines Unternehmens zu werden" und ein möglichst umfassendes Leistungsportfolio zu verankern, um den Ertrag zu steigern.