4. Fokussiertes Kundenportfoliomanagement im Retail Banking mit Customer Lifetime Value (CLV)

Der Fachbeitrag beleuchtet die Bedeutung des Customer Lifetime Value (CLV) als zentrale Steuerungsgröße für das Marketing im Retail Banking. Er zeigt auf, wie Banken durch ein datengetriebenes Kundenportfoliomanagement ihre Ertragssituation verbessern und die Kundenbindung steigern können. Der Artikel beginnt mit einer Einführung in das Konzept des CLV und dessen historische Entwicklung. Anschließend wird die aktuelle Herausforderungen in der deutschen Bankenbranche diskutiert, die ein fokussiertes Wirtschaften umso relevanter machen. Der Beitrag beschreibt die Definition, Elemente und Berechnung des CLV sowie die Herausforderungen und Lösungsansätze einer kundenorientierten Kostenrechnung. Es wird aufgezeigt, wie eine kundenwertorientierte Segmentierung und Management des Kundenportfolios konkret umgesetzt werden kann. Der Artikel schließt mit einer Change Roadmap zur Implementierung eines fokussierten Kundenportfoliomanagements auf Basis des CLV und einem Fazit, das die Bedeutung eines solchen Ansatzes für die Zukunftsfähigkeit von Banken hervorhebt. Der Fachbeitrag bietet eine umfassende und praxisorientierte Anleitung für Banken, um durch ein wertorientiertes Kundenportfoliomanagement ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.