High-Performance im Neukundengeschäft

In diesem Kapitel erfahren Sie, was das Temperament-Sales-Modell ist, worauf es basiert und wie Sie konkret in Ihrem beruflichen und privaten Umfeld davon profitieren können. Sie lesen, wie sich dieses Modell ganz klar von anderen Modellen abgrenzt und welche Mischformen des Verkaufs Sie unbedingt vermeiden müssen.

Mit diesem Kapitel werden Sie Ihr Mindset auf Vordermann bringen. Es ist das wichtigste Werkzeug innerhalb Ihres Sales-Prozesses. Ohne dieses sind die weiteren Schritte und Aktionen ohne nennenswerte Eckpfeiler. Sie werden nun lernen, wie Sie sich auf den Verkaufsalltag vorbereiten, um jede Barriere, die Ihnen das Leben bietet, zu meistern. Ganz wichtig wird hier Ihr tägliches Ritual sein, um Ihr Mindset auf ein Level zu bringen, sodass Ihr Gegenüber von Ihrer Energie etwas abbekommen kann und – genauso wie Sie – für Ihr Angebot brennt.

Ihr Präsentationstermin ist fixiert. Sie sind nun dort angelangt, wo sie hinwollten. Wenn Sie jedoch glauben, dass Ihre Arbeit damit erledigt ist, täuschen Sie sich. Jetzt geht es darum, Ihren potenziellen Neukunden nicht zu enttäuschen. Sie haben ihm unterschiedliche Daten genannt und einige Versprechungen gemacht. Ihre Ansprechperson hat womöglich andere Personen zu diesem Termin eingeladen, in der Hoffnung seine Wertigkeit im Unternehmen zu erhöhen. Sie sind nun am Zug. Ihre gesamte Arbeit, Ihre Vorleistungen und Bemühungen werden auf den Prüfstand gestellt. Sie haben die Chance erhalten, Ihre „message“ adäquat zu platzieren. Die Reise für den potenziellen Neukunden beginnt. Es folgen nun Schritt für Schritt klare Aktionsrichtlinien, mit denen Sie zu Ihrem Erfolg gelangen: Bedarfsanalyse und Präsentationen, Preisverhandlung, die Umsatzmaximierung in der Angebotslegung und die Organisation der Rückmeldungstermine. Nehmen Sie sich die Zeit und gehen Sie die einzelnen Stationen durch, es wird einfacher sein, als Sie denken.

Ihre „message“ ist platziert und Sie haben Ihre Aufgabe erfolgreich erfüllt. Bei der Nachbereitung werden Sie mehr oder weniger zum Beobachter Ihres Abschlusses. Wenn Sie sauber und ordentlich gearbeitet haben, werden Sie nun die Früchte Ihres Erfolgs tragen. Ab diesem Stadium Ihres Verkaufsprozesses werden Sie Verständnis aufbringen müssen. Ihre Ansprechperson wird mit den unterschiedlichen Einflüssen konfrontiert, und Ihre Aufgabe ist es, die letzten Meter mit Ihrem potenziellen Neukunden gemeinsam zu gehen. In diesem Kapitel werden wir uns ansehen, wie Sie zwischen den Nachfolgeterminen agieren, was Sie tun, wenn der Auftrag doch nicht erteilt wird, wie Sie ordentlich abschließen und aus einem eventuellen Nein einen späteren Kauf erzeugen.

Für Ihren Verkaufserfolg ist Menschenkenntnis essenziell. Sie werden in diesem Kapitel die vier unterschiedlichen Menschentypen kennenlernen und erfahren, wie Sie die jeweiligen Typen für Ihre Ziele begeistern und zu Kunden entwickeln können. In einem zweiten Schritt werden Primär- und Sekundärausprägungen kombiniert, wodurch sich die Treffgenauigkeit bei der Zuordnung von Kategorien erhöht. Der Mehrwert dieser Vorarbeit wird insbesondere darin bestehen, dass es Ihnen künftig leichter gelingen wird, diese Menschentypen für Ihre Interessen zu begeistern und Fehlerwahrscheinlichkeiten bei der Abschlussprognose rechtzeitig zu erkennen.

Sie haben es geschafft. Sie haben die Menschentypen differenziert und segmentiert. Sie werden in diesem Kapitel die vier unterschiedlichen Menschentypen kategorisieren und deren Fehlerwahrscheinlichkeiten in den Zusagewerten in Ihre Umsatzprognose einfließen lassen. Darüber hinaus werden Sie die Zusagewerte samt Fehlerwahrscheinlichkeiten mit der jeweiligen Sales-Interaktionsstufe in Verbindung bringen und Ihre treffsichere Prognose abgeben. Ihr Mehrwert wird insbesondere darin bestehen, dass es Ihnen künftig gelingen wird, je Menschentyp und Sales-Interaktionsstufe die Fehlerwahrscheinlichkeiten bei der Abschlussprognose rechtzeitig zu erkennen. Damit werden Sie eine treffsichere Umsatzprognose abgeben können.

Herzlichen Glückwunsch zum bisher Erreichten. Ihre Reise kann beginnen. Sie besitzen nun das notwendige Werkzeug, um im Neukundenvertrieb auf der Excellence-Ebene zu agieren. Falls Sie sich auf dieser bereits befinden, haben Sie eine weitere Option erhalten, um innerhalb Ihrer eigenen Sales-Prozesse Veränderungen vornehmen zu können. Die Checklisten in diesem Kapitel können Sie nutzen, um Ihre Erkenntnisse zu festigen und zu perfektionieren. Erfolg und eine routinierte Arbeitsweise erreichen Sie nur durch Wiederholung und Adaptierung des Erlernten. Machen Sie sich dieses Wissen zunutze und arbeiten Sie an Ihrem Erfolg.