Key Account Marketing & Key Account Selling

Der Key Account Manager muss seine Rolle als Verbindungsmann oder -frau zwischen seinem Unternehmen und den wichtigsten Kunden erkennen und wirksam spielen. Zu dieser Rolle gehört als erstes die Gestaltung und Abwicklung der laufenden Geschäfte:

Nach der oben in Kurzform dargestellten Organisation der Bearbeitung von Key Accounts entsprechend einem Kundenbearbeitungsmodell geht es zum Kern des strategischen Key Account Managements. Dieser Kern hat sich mit der Frage der Festigung, Ausweitung und Weiterentwicklung der Geschäfte mit Key Accounts zu befassen. Es reicht nicht aus, wenn sich Key Account Manager auf die Generierung von Tagesgeschäft reduzieren und konzentrieren. Das ist die Aufgabe eines jeden Verkäufers und dazu bräuchte man nicht die höher angesiedelte Funktion des Key Account Managements. Vielmehr hat sich der Key Account Manager über das Tagesgeschäft hinaus mit den Möglichkeiten des strategischen Key Account Managements (SKAM) zu befassen. Dieses betrifft Geschäfte und Geschäftsbereiche, die es bisher mit dem konkreten Key Account noch nicht gibt. Dabei geht es darum, auszuloten, welche Möglichkeiten sich beim einzelnen Kunden ergeben, ob sie entwickelt werden können und wie man an diese eventuellen Potenziale herangehen kann.

Key Account Management ist eine pFroaktive Methode der Kundengewinnung, Kundenpflege, Kundenbindung und Kundenentwicklung. Das heißt, dass die Ideen und Anstöße dazu vom Key Account Management des Lieferanten kommen müssen, möglichst bevor der Kunde Möglichkeiten der Verbesserung und Ausweitung der Zusammenarbeit erkannt hat und bevor die eigene Konkurrenz dies tut (denn diese ist möglicherweise auch im Besitz der Informationen dieser Unterlage).