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Über dieses Buch

Wie können die Geschäfte mit bestehenden Key Accounts erfolgreich ausgeweitet werden? Wie erkennt man die Potenzialfelder dafür? Welche strukturierten Vorgehensweisen gibt es dazu?

Antworten dazu liefert dieses fundierte und praxisorientierte Buch. Der Key-Account-Experte Hans Sidow beschreibt, wie die verantwortlichen Key Accounter systematisch zusätzliche Potenziale bei Bestandskunden erschließen: beispielsweise durch Cross-Selling, Sortimentserweiterung oder vielseitige und nutzenorientierte Kundenberatung. Er stellt hilfreiche Analyse-Werkzeuge und -Methoden vor und gibt direkt umsetzbare Strategietipps, wie Sie Geschäfte mit Key Accounts sichern und ausbauen und wie Sie den Kunden gegenüber argumentieren und Ihre eigene Leistung belegen können.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Key Account Management

Zusammenfassung
Der Key Account Manager muss seine Rolle als Verbindungsmann oder -frau zwischen seinem Unternehmen und den wichtigsten Kunden erkennen und wirksam spielen. Zu dieser Rolle gehört als erstes die Gestaltung und Abwicklung der laufenden Geschäfte:
1.
Sie werden von vornherein von ihren Vorgesetzten darauf gebrieft.
 
2.
Es genügt ihnen auch, nur diese Rolle zu spielen.
 
3.
Sie sehen neben dieser Rolle des Verkäufers auch keine anderen wesentlichen Aufgaben.
 
4.
Sie werden auch vor allem oder ausschließlich dafür bezahlt.
 
Hans Sidow

2. Key Account Marketing: Geschäftsausweitungen bei bestehenden Key Accounts

Zusammenfassung
Nach der oben in Kurzform dargestellten Organisation der Bearbeitung von Key Accounts entsprechend einem Kundenbearbeitungsmodell geht es zum Kern des strategischen Key Account Managements. Dieser Kern hat sich mit der Frage der Festigung, Ausweitung und Weiterentwicklung der Geschäfte mit Key Accounts zu befassen. Es reicht nicht aus, wenn sich Key Account Manager auf die Generierung von Tagesgeschäft reduzieren und konzentrieren. Das ist die Aufgabe eines jeden Verkäufers und dazu bräuchte man nicht die höher angesiedelte Funktion des Key Account Managements. Vielmehr hat sich der Key Account Manager über das Tagesgeschäft hinaus mit den Möglichkeiten des strategischen Key Account Managements (SKAM) zu befassen. Dieses betrifft Geschäfte und Geschäftsbereiche, die es bisher mit dem konkreten Key Account noch nicht gibt. Dabei geht es darum, auszuloten, welche Möglichkeiten sich beim einzelnen Kunden ergeben, ob sie entwickelt werden können und wie man an diese eventuellen Potenziale herangehen kann.
Hans Sidow

3. Key Account Selling: Gewinnung und Sicherung von Schlüsselkunden

Zusammenfassung
Key Account Management ist eine pFroaktive Methode der Kundengewinnung, Kundenpflege, Kundenbindung und Kundenentwicklung. Das heißt, dass die Ideen und Anstöße dazu vom Key Account Management des Lieferanten kommen müssen, möglichst bevor der Kunde Möglichkeiten der Verbesserung und Ausweitung der Zusammenarbeit erkannt hat und bevor die eigene Konkurrenz dies tut (denn diese ist möglicherweise auch im Besitz der Informationen dieser Unterlage).
Hans Sidow
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