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2016 | Buch

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Konsumentenverhalten

Konsumenten verstehen – Marketingmaßnahmen gestalten

verfasst von: Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Dieses Buch vermittelt die Grundlagen des Konsumentenverhaltens verständlich und in klarer Sprache. Warum ist der Einkaufswagen voller als geplant? Wieso will man unbedingt das neuste Smartphone? Die Autoren erklären zunächst, wie motivationale, emotionale und kognitive Prozesse das Verhalten des Konsumenten bestimmen. Danach zeigen sie, wie sich Konsumentengruppen in ihrem Verhalten unterscheiden und welche Rolle die soziale, physische und mediale Umwelt spielt.
Das Buch folgt einem durchgängigen didaktischen Konzept. Der Leser beobachtet die fiktiven Personen Lea und Ben in zahlreichen Konsumsituationen und lernt dabei wesentliche Theorien und Modelle kennen. Fallbeispiele, Schilderungen einschlägiger Studien, QR-Codes zu Video-Content und Fragen zur Selbstkontrolle stellen ein schnelles Begreifen und effektives Lernen sicher.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Konsumenten und Verhalten

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie, was man unter Konsumentenverhalten versteht, warum Wissen über das Konsumentenverhalten wichtig ist, wie man das komplexe Konsumentenverhalten in Modellen abbildet und welche Themen das Konsumentenverhalten umfasst, indem Sie das Konsumentenverhalten durch folgende Modelle betrachten: Strukturmodelle, Prozessmodelle und Partialmodelle.

Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Kapitel 2. Konsumentenverhaltensforschung

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie, was die Konsumentenverhaltensforschung erforscht, welche Forschungsansätze genutzt werden, wann Forscher selbst Daten erheben und wann sie vorhandene nutzen und wie man empirische Daten gewinnen kann, indem Sie die Konsumentenverhaltensforschung durch folgende Paradigmen betrachten: qualitative und quantitative Ansätze, Primär- und Sekundärforschung und klassische Testtheorie.

Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Kapitel 3. Motivation

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie die zentralen Merkmale der Motivation von Konsumenten kennen, Sie lernen, wie man Motivation als Produkt von Personen- und Situationsfaktoren deutet, Konsumentenverhalten durch Inhalts- und Prozesstheorien zu erklären, welche konsumspezifischen Motive sich abgrenzen lassen und wie man die Motive von Konsumenten messen kann, indem Sie die Motivation des Konsumenten durch folgende Konzepte und Theorien betrachten: Maslows Bedürfnispyramide, VIE-Theorie, Lewins Feldtheorie und ultimate Konsumentenmotive.

Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Kapitel 4. Emotion

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie, wie man Emotionen beschreiben und bestimmen kann, wie Emotionen das Konsumentenverhalten beeinflussen und wie man Emotionen mithilfe von verbalen und apparativen Verfahren misst, indem Sie die Emotionen des Konsumenten durch folgende Konzepte und Theorien betrachten: biologische und kognitive Emotionstheorien, Zwei-Faktoren-Theorie und Theorie der Schutzmotivation.

Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Kapitel 5. Kognition

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie, wie Aufmerksamkeit die Informationsverarbeitung steuert, wie sich steuern lässt, wie Konsumenten einströmende Reize wahrnehmen, wie das Konsumentenverhalten erlernt wird und wie das Konsumwissen organisiert und abgespeichert wird, indem Sie die Kognitionen des Konsumenten durch folgende Theorien und Modelle betrachten: AIDA-Modell, Gestalt-Psychologie, Konditionierung, Drei-Speicher-Modell und Schemata-Theorie.

Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Kapitel 6. EinstellungEinstellung

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie, welcher Zusammenhang zwischen Einstellungen und Verhalten besteht, wie man Einstellungen misst, wie man Einstellungen ändern kann und was implizite Einstellungen sind und wie man sie misst, indem Sie die Einstellung des Konsumenten durch folgende Theorien und Modelle betrachten: Drei-Komponenten-Modell, Theorie des geplanten Verhaltens, Fishbein-Modell, Elaboration-Likelihood-Modell und MODE-Modell.

Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Kapitel 7. Entscheidung

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie, wie sich Entscheidungssituationen beschreiben lassen, wie man Konsumentenentscheidungen erklären kann, Sie lernen verschiedene Heuristiken kennen, Sie lernen, wie der Kontext die Entscheidung beeinflussen kann und wodurch Konsumentenentscheidungen beeinflusst werden, indem Sie die Entscheidung des Konsumenten durch folgende Theorien und Modelle betrachten: Rational-Choice-Theorie, Bounded Rationality, Prospect-Theorie, Nudging und Framing.

Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Kapitel 8. Interindividuelle Unterschiede

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie, was man unter Marktsegmentierung versteht, wie sich das Konsumverhalten mit steigendem Alter ändert und wie Lebensstile, Werte und Kultur das Konsumverhalten beeinflussen, indem Sie Unterschiede zwischen Konsumenten durch folgende Modelle betrachten: AIO-Ansatz, Lebensstil-Typologien, Wertekonzeption von Schwartz und Hofstedes Kulturkonzeption.

Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Kapitel 9. Soziale Umwelt

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie, wie Bezugsgruppen das Konsumverhalten beeinflussen, wie Menschen in die Rolle des Konsumenten hineinwachsen, wann der Einzelne seine Entscheidungen an andere anpasst, was Meinungsführer auszeichnet und wann Konsumenten nichts tun, weil andere das schon erledigen, indem Sie die soziale Umwelt durch folgende Theorien und Modelle betrachten: Theorie des sozialen Vergleichs, Theorie der sozialen Identität, Rollentheorie, und soziales Dilemma.

Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Kapitel 10. Physische Umwelt

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie, die Wechselwirkung zwischen Konsumverhalten und physischer Umwelt zu verstehen, wie die physische Umwelt auf das Verhalten des Konsumenten wirkt, wie die Gestaltung des Kaufkanals das Verhalten beeinflusst, den Einfluss von Produktverpackungen auf das Kaufverhalten zu verstehen und welche Rolle der Verkäufer und andere Personen am Verkaufsort spielen, indem Sie die physische Umwelt des Konsumenten durch folgendes Modell betrachten: umweltpsychologisches Verhaltensmodell.

Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Kapitel 11. Mediale Umwelt

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie, wie Medien Informationen zwischen Unternehmen und Konsument vermitteln, was Konsumenten mit Medien machen und was die Medien mit Konsumenten machen, indem Sie die mediale Umwelt des Konsumenten durch folgende Modelle und Theorien betrachten: Sender-Empfänger-Modell, Uses-and-Gratification-Ansatz, Mood-Management-Theorie und Flow-Theorie.

Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Kapitel 12. Konsumentenverhalten im Wandel

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie, welche Megatrends das Konsumverhalten verändern, warum vielen Menschen materielle Güter immer weniger bedeuten, wann man gesund konsumieren möchte, welche Konsumenten die Umwelt schützen möchten, warum manche Konsumenten freiwillig weniger konsumieren und warum immer mehr Konsumenten Sharing-Angebote nutzen, indem Sie den Wandel des Konsumentenverhaltens durch folgende Modelle betrachten: Postmaterialismus-Hypothese, sozial-kognitive Modelle und Norm-Aktivierungs-Theorie.

Stefan Hoffmann, Payam Akbar

Backmatter

Titel: Konsumentenverhalten
verfasst von: Stefan Hoffmann
Payam Akbar
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-05628-5
Print ISBN: 978-3-658-05627-8
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-05628-5