Der Vertrieb muss vor allem verkaufen. Doch das wird immer schwieriger, denn der direkte Kontakt zum Kunden erfordert inzwischen deutlich mehr Aufwand. Das zeigen Ergebnisse einer Hubspot-Studie zur Inbound-Situation in Vertrieb und Marketing.
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Die Hubspot-Studie "State of Inbound" zeigt klar, dass der Vertrieb aufgrund des veränderten Kundenverhaltens vor allem bei der Neukundengewinnung mehr Hürden überwinden muss, um in direkten Kontakt mit Interessenten zu kommen. So geben die 6.200 branchenübergreifend befragten Fachkräfte der internationalen Studie an, dass es für ihre Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zur Situation vor zwei bis drei Jahren schwieriger geworden ist, von Kaufinteressenten eine Reaktion zu erhalten, Geschäfte wirklich abzuschließen oder neue potenzielle Kunden zu finden. Das rührt unter anderem von der wachsenden Bedeutung der Online-Vertriebskanäle und sozialen Medien her.
- 42 Prozent gaben an, dass sich die telefonische Kundenansprache, wichtigster Kontaktkanal für den Vertrieb, zunehmend mühsamer gestaltet,
- 31 Prozent der Befragten im EMEA-Raum empfinden es als problematischer, Kaufabschlüsse zu erzielen,
- 29 Prozent haben Probleme, Kunden überhaupt telefonisch zu erreichen und
- 25 Prozent können nur schwer gute Leads identifizieren oder generieren.
Der höchste Aufwand für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter ist immer noch die Kundengewinnung: 36 Prozent der Studienteilnehmer sagten, dass dies die größte Hürde unter den Vertriebsprozessen darstellt. Nur fünf Prozent empfanden die Verwendung vertriebsbezogener Technologie als Herausforderung im Vergleich zu früheren Jahren.
Soziale Medien spielen untergeordnete Rolle zur Kontaktaufnahme
Überraschungen birgt die Frage, welcher Kommunikationskanal die besten Ergebnisse beim Kontakt mit potenziellen Kunden bringt. Während die klassischen Kontaktmedien Telefon und E-Mail hier immer noch die Nase vorn haben, wird der Effekt sozialer Medien wie Facebook oder Linkedin von CEOs und VPs überschätzt. "Mitarbeiter, die tatsächlich in die Interessentengewinnung involviert sind, sehen das ganz anders", so die Studienherausgeber. Der Analyse zufolge sagen zwölf Prozent der Befragten, dass die Plattform Linkedin beim Direktkontakt zum Kunden eine Rolle spielt, nur sieben Prozent nennen Facebook. Bei CEOs und CMOs sind hingegen 14 Prozent überzeugt, dass Linkedin wichtig für die Interessentengewinnung ist.
Marketing und Vertrieb wachsen zusammen
Positiv entwickelt sich die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing. Das Gros der Befragten bezeichnete die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb als gewinnbringend, vor allem in der Kommunikation: 52 Prozent gaben an, dass Marketing und Vertrieb weitgehend aufeinander abgestimmt sind. Allerdings arbeiten laut der Studie nur 26 Prozent der Teams in ihren Unternehmen mit einer formellen Dienstleistungsvereinbarung, den Service Level Agreements (SLA).