Verkäufern im Außendienst oder in Handelsvertretungen fehlt im hektischen Vertriebsalltag mit Bestandskunden oft die Zeit, um neue Wunschkunden anzugehen. Diese Checkliste unterstützt dabei.
Kundenakquise und Vertriebsarbeit sind in der Corona-Krise erschwert. Daher müssen Vertriebsorganisationen auf Kundenzentrierung und unbedingte Kundenorientierung setzen.
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Kundenakquise muss ebenso wie die Bestandskundenpflege regelmäßiger Bestandteil in der Vertriebsarbeit sein, um zu wachsen. Doch häufig wird die strategische Kundensuche im aus Zeit- oder Ressourcengründen verschoben oder vernachlässigt. Zudem fehlt es an Kontaktanlässen, um die Kundenakquise proaktiv voranzutreiben. Sinnvoll ist außerdem, das eigene Leadmanagement zu überprüfen. Wichtige Punkte dabei nennt Jens Fuderholz in den Leadmanagement-Grundlagen des Buchs "Professionelles Leadmanagement" (Seite 37). Dazu gehören etwa:
- Benötigte Basisinformationen für das Lead Management
- Anzahl der Bestandskunden
- Anzahl der Aufträge je Monat getrennt nach B2B und B2C
- Quantitative Anforderungen: Wie viele neue Leads soll das Lead Management im Monat bringen, wie viele Aufträge sollen zusätzlich gewonnen werden?
- Kosten pro Auftrag: Was darf ein neuer Auftrag kosten, getrennt nach B2B und B2C?
- Wettbewerberanalyse und weitere Faktoren.
Oliver Schumacher gibt in seinem Buch "Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen" Tipps, wie Verkäufer systematisch neue Kundenchancen ausschöpfen können und ihre Wunschkunden mit einem einfachen systematischen Check-up bereits im Vorfeld identifizieren können. So können Sie zum Beispiel bei der Telefonakquise oder anderen Akquisemaßnahmen abschätzen, wieviel Potenzial in einem neuen Kunden voraussichtlich steckt und ob sich der Vertriebsaufwand lohnen könnte.
Schumacher rät außerdem, bei der Akquise von vorneherein auf die Qualität der Wunschkunden zu achten und im Vorfeld zu analysieren, über welche Kanäle vermehrt gute und über welche eher schwächere Kunden erreicht werden können.
Checkliste 1: Woher kommen Ihre Kunden? |
Kaltbesuche: Damit ist Ihr persönlicher Besuch gemeint, ohne dass es zuvor irgendeine Art der Kontaktaufnahme (vielleicht Telefon oder Mail) gab. |
Kaltanrufe: Sie haben die Kontaktdaten einer Unternehmung, von der Sie glauben, dass sie für Ihr Angebot in Frage kommt. Nun rufen Sie dort an – und es kommt zu einem Termin oder vielleicht sogar gleich zu einem Auftrag. |
Kaltanrufe über Innendienst oder Externe: Hier rufen Sie als zukünftiger Ansprechpartner des Kunden nicht selber an, sondern jemand anders übernimmt für Sie diese Aufgabe und terminiert für Sie. |
PR: Über Ihr Unternehmen wurde redaktionell berichtet. Nun ruft Sie jemand an, der diesen Bericht gelesen hat und mit Ihnen zusammen arbeiten möchte. |
Anzeigen: Wegen einer erfolgreich geschalteten Anzeige melden sich Interessenten, die nun „mehr“ möchten. |
Netzwerkempfehlungen: Über Clubs, Verbände, Vereine oder sonstigen Treffen haben Sie Kontakt zu einer Person, die Ihnen einen guten Tipp gibt, sich doch mal bei einem potenziellen Interessenten zu melden. |
Kundenempfehlungen: Einer Ihrer Kunden macht Sie darauf aufmerksam, dass Sie noch woanders Chancen der Zusammenarbeit haben. |
Internet: Ein potenzieller Kunde sucht nach Lieferanten über das Internet, stößt auf Ihre Webseite und meldet sich. |
Mailing per Post: Sie schreiben Ihre Wunschkunden an, die sich nun bei Ihnen als Reaktion auf dieses Schreibens melden. |
Mailing per Post mit telefonischem Nachfassen: Sie versenden einen Brief, kündigen darin auch Ihren Anruf an und fassen diesen Brief nun telefonisch nach. |
| Messe als Aussteller: Auf einer Messe besucht Sie ein potenzieller Kunde, von dem Sie vielleicht gar nicht wussten, dass es ihn gibt. |
| Messe als Besucher: Als Besucher einer Messe sehen Sie einen Aussteller, der von Ihrem Angebot profitieren könnte. Sie suchen erfolgreich das Gespräch. |
| Vorträge: Für eine Organisation halten Sie einen Vortrag. Hier lernen Sie Ihren neuen Kunden kennen. |
| Mitgliederverzeichnisse: Viele Unternehmen und Personen sind Mitglieder in diversen Verbänden. Diese Mitgliederverzeichnisse werden nicht unbedingt nur für die Akquise benutzt. Denn auch manch ein Kunde schaut, wer denn noch als potenzieller Lieferant in Frage kommt. |
| Branchenverzeichnisse: Ob online oder offline: Branchenverzeichnisse werden von potenziellen Auftraggebern ebenfalls genutzt. |
| Kundenverzeichnisse: Einige Unternehmen bieten auf ihrer Website eine Suchfunktion für die Kunden ihrer Kunden an. Beispiel: "Wo gibt es überall unsere Brillen der Marke X?" Möglicherweise sind gerade diese Händler offen für Ihr Angebot. |
| Andere: Welche anderen Wege der Kontaktanbahnung sind für Sie noch möglich? |
Aus: Schumacher, O.: Kommentierte Checklisten für Ihren Verkaufserfolg, Seite 151-153. |
Weitere Checklisten:
Tipps für gutes E-Mail-Marketing
Check-up für gute Kundentelefonate