4. Kundenkontakt und Verkaufsgespräch

Im B2B-Geschäft, insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau, ist eine Hierarchie der Entscheider vorhanden. Verkäufer müssen zu den relevanten Entscheidern und Kaufbeeinflussern bei ihren Kunden eine persönliche Beziehung aufbauen. Kaltakquise ist hart und sollte nicht ausschließlich betrieben werden, da sie zu Verdrängungswettbewerb führen kann. Empathie und Kompetenz der Verkäufer sind entscheidend für den Verkaufserfolg. Kundenbesuche müssen gut geplant und vorbereitet werden, um den Verkaufserfolg zu gewährleisten. Muster, Präsentationen und digitale Medien unterstützen den Verkauf. Die Erfüllung der erwarteten Leistung zum bestätigten Liefertermin ist entscheidend für den Zahlungseingang. Vertriebsingenieure und Verkaufsleiter müssen im Produktmanagement und Vertrieb Hand in Hand zusammenarbeiten. Der Fokus liegt auf der erfolgreichen Customer Journey und positiven Customer Experience. Verkäufer müssen sich auf die Bedürfnisse und Applikationen der Kunden einstellen und deren Probleme verstehen. Sympathie, Freundlichkeit, Empathie und Diplomatie sind Schlüsselfaktoren im Verkaufsgespräch. Kompetenz, Blender und Schauspieler sind negative Verhaltensweisen, die schnell entlarvt werden. Zuhören und Zuwendung sind essenziell. Vereinbarungen sollten protokolliert und im CRM-System abgelegt werden. Zuverlässigkeit und Reaktionsgeschwindigkeit sind wichtig. Virtuelle Messen und hybride Verkaufsformate gewinnen an Bedeutung. Fachartikel und Fachvorträge sind wichtige Marketinginstrumente. Kundenbesuche und Videokonferenzen sind zentral für den Verkaufserfolg. Die Kundenbindung und -gewinnung sind entscheidend für den langfristigen Erfolg im B2B-Geschäft.