3. Kundenspezifische Entscheidungsstrukturen

Im Unterschied zu Endkundenmärkten (B2C) sind Einkaufsentscheidungen in Firmenkundenmärkten (B2B) deutlich länger und komplexer. Die Einkaufsentscheidungen werden im Buying Center durch eine Gruppe von beteiligten Personen getroffen, die informell handelt. Das bedeutet, ein Buying Center ist in der Regel nicht als eigenständige Abteilung im Unternehmen organisiert. Dem gegenüber stehen die Vertreter des Anbieterunternehmens im Selling Center. Um die Determinanten der Kaufentscheidung, die persönlichen Motive und die Struktur zu erkennen, müssen die Verkäufer und Key Account Manager die Gedankenwelt jeder beteiligten Person in der Entscheidung erforschen und verstehen, um anschließend auf diese Erwartungen gezielt eingehen zu können. Denn einem Entscheiderteam von drei bis vier Beteiligten und den entsprechend unterschiedlichen Rollen kann man nicht pauschal oder generell mit einer Verkaufspräsentation entgegentreten. Was dabei zu beachten ist, erfahren Sie in diesem Kapitel.