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Sales Excellence
Erschienen in: Sales Excellence 3/2017

01.06.2017 | Rubriken

Lead Management im Zeitalter der Multioptionen

verfasst von: Dr. Harald Münzberg, Jürgen C.F. Steimle

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 3/2017

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Auszug

Die Digitalisierung schafft einen vorinformierten Kunden, den sogenannten „ROPO“, der im Kauf- und Entscheidungsprozess deutlich veränderte Erwartungen an seine Betreuung und an den Zugang von Informationen als früher hat. Dies zwingt auch zum Überdenken des Lead Managements. …
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Literatur
Saupe Telemarketing (2013): Studie „Neukundengewinnung und Lead Management in B2B- Unternehmen“, veröffentlicht in online Praxis
BearingPoint, Multi-M, IT (2016): Studie „Leistungsoptimierung im vertrieblichen Lead Management“ F.A.Z. 7.3.2016
GfK, Google (2008): Studie „Der ROPO-Effekt“ (2008) P&G Annual Report 2015
Simonson I., Rosen, E. (2014): Absolute Value — What really influences customers in the Age of (nearly) perfect information, New York
Evers, J. (2017): Digitalisierung — Was Unternehmen von Start ups lernen können, veröffentlicht in wiwo online (2.2.2017)
Steimle, J. C. F. (2003): Lead Management — Der Schlüssel zu mehr Effizienz im Vertrieb
Metadaten
Titel
Lead Management im Zeitalter der Multioptionen
verfasst von
Dr. Harald Münzberg
Jürgen C.F. Steimle
Publikationsdatum
01.06.2017
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Sales Excellence / Ausgabe 3/2017
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-017-0063-7

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