Corona hat vielen B2B-Unternehmen gezeigt, wie wichtig digitale Kommunikation ist. Diese kann das persönliche Gespräch oft nicht ersetzen – so die bisherige Ansicht. Digital und persönlich schließen sich nicht aus. Diese Tipps sollten Profis in der B2B-Kommunikation beherzigen.
B2B-Kommunikation wandelt sich, wird digitaler. Vor allem mit guten Inhalten können Unternehmen auf allen Kundenkontaktkanälen erfolgreich sein.
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Tipp 1: Eine Kommunikationsstrategie festlegen. Krisenzeiten, wie sie aktuell der Fall sind, verlangen ein strategisches Vorgehen in der Kommunikation. Diese sollte sich an verschiedene Stakeholder richten. Außerdem ist es notwendig, sämtliche Kanäle einzubeziehen und dabei eine ganzheitliche, integrierte Kommunikation anzustreben. Nur so gelingt es, ein professionelles und authentisches Bild des Unternehmens zu präsentieren.
Audio-Version
B2B-Kommunikation
Diese Audio-Version zu Tipps in der B2B-Kommunikation 2021 wird von dem KI-Tool Amazon Polly wiedergegeben.
Möller Horcher Kommunikation GmbH
Gute Inhalte überzeugen Zielgruppen
Tipp 2: Mit guten Contents punkten – an jedem Touchpoint. Customer Journeys waren schon vor Corona überwiegend digital – das wird sich in 2021 weiter verstärken. Unternehmen beginnen ihre Kundenbeziehung immer seltener persönlich, sondern informieren sich vorab mittels einer Reihe von Inhalten. Anhand dieser Informationen, gleich ob Text, Audio, Grafik oder Video, fällen sie ihr erstes Urteil. Deshalb ist es für B2B-Unternehmen essenziell, die entscheidenden Kontaktmomente mit Inhalten überzeugend zu gestalten.
Tipp 3: Customer Dating – den Kunden kennenlernen. Der erste Kontaktmoment ist zwar entscheidend, aber nicht abschließend. Der erste Kundenkontakt ist damit vergleichbar und findet oft über Website, Online-Magazin oder Social Media statt. Es ist nicht empfehlenswert, an dieser Stelle gleich mit einem konkreten Angebot aufzuwarten, sondern potenzielle Kunden lieber mit vielen weiteren begeisternden "Dates" zu überzeugen, in Form von Produktproben, Webinaren oder Workshops. So können Unternehmen Kunden Schritt für Schritt für sich gewinnen – klassisch im Rahmen von Lead Nurturing.
Tipp 4: Verlässliche Informationen bieten. Bevor B2B-Entscheider den passenden Anbieter finden, sehen sie sich häufig mit einer Informationsflut konfrontiert. Um sowohl die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erhalten und eine inhaltliche Orientierung zu bieten, sollten B2B-Unternehmen ihre Botschaften mit verifizierten Daten glaub- und erinnerungswürdiger gestalten. Ein datengetriebenes Storytelling und eine attraktive Datenvisualisierung bieten neue Chancen für die Kommunikation und wirken sich positiv auf Sichtbarkeit, Vertrauen und Reputation aus.
Tipp 5: Den Kontakt zu allen Stakeholdern halten. Nah an der eigenen Zielgruppe zu bleiben, ist nicht nur in Krisenzeiten wichtig. Jene B2B-Unternehmen, die ihre Kunden nicht wie gewohnt im direkten Kontakt betreuen können, sind besonders angehalten, die Kommunikation digital aufrechtzuerhalten. Das funktioniert am besten via Website als Dreh- und Angelpunkt für Kontaktmöglichkeiten. aber auch über alle anderen digitalen Kanäle. Unternehmen müssen diese Beziehungen pflegen und dabei die Menschlichkeit dieser Verbindungen erhalten.
Tipp 6: Smarte Vertriebskommunikation ist essenziell. Die sozialen Medien bieten eine hervorragende Plattform, um Kundenbeziehungen zu pflegen und die Abschlusswahrscheinlichkeiten zu verbessern. Mithilfe intelligenter Technologien können B2B-Unternehmen beispielsweise datenschutzkonform herausfinden, welche Firmen – das heißt, juristische und keine natürlichen Personen – sich auf ihrer Website aufhalten und was genau sie sich dort ansehen. Diese Informationen bieten eine Grundlage, um Entscheider zu identifizieren und unverbindlich über die sozialen Netzwerke zu kontaktieren.
Trends erkennen, aber filtern
Tipp 7: Nicht ziellos jedem Trend folgen. Natürlich müssen sich B2B-Kommunikatoren auf dem aktuellen Stand halten und weiterentwickeln. Doch es ist nicht zielführend, jedem Trend hinterherzujagen. Stattdessen ist es empfehlenswert, sich auf die Bedürfnisse der Zielgruppen zu fokussieren und deren Vertrauen (zurück)zugewinnen, etwa durch bewährte, verlässliche Marketingmaßnahmen. Ein solches "Trustworthy Marketing" bietet Stabilität und einen optimistischen Ausblick für die Zukunft.
Die Entwicklungen der Corona-Pandemie und die fortschreitende Digitalisierung verlangen ein Umdenken in der Kommunikationsbranche. Der Austausch und die Zusammenarbeit mit anderen Kommunikationsprofis helfen dabei. Dazu gehört auch, eigenes Know-how und Erfahrungen zu teilen, damit andere davon profitieren können. Die digitale Welt schafft beste Voraussetzungen, um weltweit Impulse zu geben – und Inspirationen zu erhalten. Doch die treibende Kraft sind und bleiben die Menschen.
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