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Erschienen in:

2012 | OriginalPaper | Buchkapitel

1. Motivatoren für Verkäufer

verfasst von : Heinz-Peter Kieser

Erschienen in: Variable Vergütung im Vertrieb

Verlag: Gabler Verlag

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Auszug

Die Zahl der Mitarbeiter im Vertrieb, die variabel, also leistungsorientiert, vergütet werden, ist in den letzten Jahren dramatisch angestiegen. Über 60 Prozent der Verkaufsinnendienst-Mitarbeiter und über 90 Prozent der fest angestellten Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet. Unternehmen, die in ein Projekt zur Einführung eines neuen variablen Vergütungssystems für ihre Verkäufer einsteigen, beschränken das Projekt in den seltensten Fällen auf die Außendienstmitarbeiter. Üblicherweise besteht die Forderung nach Einbindung breiter Mitarbeiterbereiche in das neue variable Vergütungssystem. …

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