10. Nutzenorientiert verhandeln

Professionelle Verkäufer betrachten das Preisgespräch als elementaren Bestandteil der Kaufkommunikation. Der Preis ist quasi das Scharnier zwischen Ein- und Verkauf. Es verbindet die Produktvorteile und den Kundennutzen aus Sicht des Anbieters mit dem Wertempfinden und der Investitionsbereitschaft des Kunden. Das gemeinsame Interesse von Anbieter und Kunde liegt zunächst in einer technisch-inhaltlich überzeugenden Lösung. Das Produkt bzw. die Leistung muss gefallen, nicht der Preis. Die menschlichen Aspekte, wie die Erfüllung der Erwartungen, Wünsche, Hoffnungen und sich bietenden Möglichkeiten, sollten dabei stärker betont werden, als die Aussagen zum Produkt selbst. Sog entwickeln ist günstiger als Druck aufbauen. Wie dies gelingt und wie Sie beim Verhandeln nicht Gewinner und Verlierer, sondern Gewinner auf beiden Seiten erzeugen, erfahren Sie in diesem Kapitel.