Omnichannel im Pharma-Vertrieb
Grundlagen, Benchmarks und Beispiele für den Pharma-Außendienst
- 2021
- Buch
- Herausgegeben von
- Elke Schwarz
- Verlag
- Springer Fachmedien Wiesbaden
Über dieses Buch
Dieses Buch zeigt, wie Pharmaunternehmen es schaffen, auch in herausfordernden und volatilen Zeiten mit ihren Produkten die Nummer 1 im Kopf ihrer Kunden zu sein. Neue Rahmenbedingen, die insbesondere durch die Digitalisierung sowie neue Arbeits- und Denkweisen entstanden sind, erfordern sowohl von Führungskräften als auch von Vertriebsmitarbeitern andere Kompetenzen, für die vor allem die Hirnforschung hilfreiche Ansätze liefert.
Wie trifft das Gehirn Entscheidungen und wie können Omnichannel-Manager auf Kundenverhalten positiv Einfluss nehmen? Wie kann die Stimme am Telefon als Schlüssel zum Kunden dienen? Auf diese und weitere Fragen gibt das Autorenteam von Branchen- und Trainingsexperten hilfreiche Antworten. Sie erfahren, wie Omnichannel-Vertrieb über die Kanäle Telefon, E-Mail, Vor-Ort-Besuche, Veranstaltungen und Video-Calls erfolgreich gelingt. Zudem lernen Sie Methoden und Skills kennen, wie Sie auch remote effektiv im Team zusammenarbeiten, auf Distanz führen und somit den Omnichannel-Vertrieb langfristig erfolgreich machen können.
Die Beiträge bieten eine spannende Kombination aus Theorie und Praxis und zeigen handfeste Erfolgsfaktoren sowie Dos und Don‘ts anhand von Beispielen aus der Pharmaindustrie auf, die sich auf viele Branchen übertragen lassen. Welche Didaktik funktioniert digital und welche nicht? Welche Inhalte lassen sich online vermitteln? Wie kann der Trainingserfolg gemessen werden? Welche Fehler gilt es zu vermeiden?
Ein wegweisendes Buch für Führungskräfte in Unternehmen und Branchen mit hohem Weiterbildungsbedarf in Marketing und Vertrieb.
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Inhaltsverzeichnis
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Frontmatter
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1. Omnichannel-Marketing und Omnichannel-Vertrieb in der Pharmaindustrie: „Einer für alle, alle für Einen“
Monika KronsederDas Kapitel beschreibt die Herausforderungen und Strategien bei der Umstellung von Außendienst-Mitarbeitern auf Omnichannel-Manager in der Pharmaindustrie. Es wird betont, dass die Entwicklung von Außendienst-Mitarbeitern zu Omnichannel-Managern eine konsequente Unternehmensentscheidung voraussetzt und eine strategische Ausrichtung erfordert, die sowohl den Vertrieb als auch alle Innendienst-Abteilungen betrifft. Die Omnichannel-Strategie ermöglicht eine Ausweitung der Kontakte sowohl in die Breite als auch in die Tiefe und erfordert eine zielführende Segmentierung der Arztgruppen. Die Marketingabteilung spielt eine zentrale Rolle bei der Definition der Kommunikationsstrategie und der Segmentierung der Zielgruppen. Die Herausforderungen für das Marketing umfassen die Integration von Kommunikationskanälen, die Entwicklung von Materialien und die Anpassung an die Präferenzen der Ärzteschaft. Auch der Außendienst steht vor neuen Herausforderungen, wie die Bereitschaft zur Veränderung und die Rolle als Zentrum der Omnichannel-Strategie. Führungskräfte im Vertrieb müssen die Rolle des Innendiensts und Außendiensts neu definieren und eine emotionale Begleitung der Mitarbeiter sicherstellen. Trainer und Trainingsinstitute spielen eine entscheidende Rolle bei der Qualifizierung der Omnichannel-Manager und müssen über spezifisches Branchenwissen und digitale Kompetenzen verfügen. Das Kapitel bietet umfangreiche Literaturstudien und Interviews, die die Herausforderungen und Chancen der Omnichannel-Strategie in der Pharmaindustrie detailliert beleuchten.KI-Generiert
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ZusammenfassungDie Entwicklung von Außendienst-Mitarbeitern zu Omnichannel-Managern setzt eine konsequente Unternehmensentscheidung voraus. Die Omnichannel-Betreuung der Zielgruppenärzte erfordert eine strategische Ausrichtung, die nicht nur Veränderungen für den Vertrieb, sondern auch für alle Innendienst-Abteilungen mit sich bringt. Cross-funktionale Aufgaben und Herausforderungen müssen definiert und ihre Entwicklung im zeitlichen Verlauf beobachtet und gegebenenfalls neu justiert werden: Konsequenz der Strategieumsetzung, Zusammenspiel von Prozessen und Abteilungen, Aktualität der Segmentierungen, nachhaltige Integration der Kommunikationskanäle, digitale Eignung der Materialien, Kanalpräferenzen der Ärzteschaft, Status quo der digitalen Fähigkeiten. In diesem Zusammenhang stellen sich weitere Fragen: Identifizieren sich die Mitarbeitenden mit der neuen Strategie? Wie wird das Marketing zum Omnichannel-Marketing? Wie werden Außendienst-Mitarbeiter zu Omnichannel-Managern? In diesem Kapitel wird beschrieben, mit welchen konkreten Herausforderungen die einzelnen Abteilungen und Funktionen eines Unternehmens konfrontiert werden, welche Arbeitsschritte jeder Einzelne neu und größer denken sollte und vor welchen Herausforderungen Trainer und Trainingsinstitute stehen. -
2. Wie die Neurowissenschaft die Kommunikation mit Kunden wesentlich wirksamer macht
Elke SchwarzDas Kapitel beleuchtet, wie neurowissenschaftliche Erkenntnisse die Kommunikation von Pharma-Unternehmen wesentlich wirksamer machen können. Die Neurowissenschaften ermöglichen es, Kommunikationsstrategien aus der Funktionsweise des Gehirns abzuleiten. Besonders relevant sind die neuronalen Prozesse bei der Verarbeitung von Informationen, die Entscheidungen beeinflussen. Der Text zeigt, wie Omnichannel-Manager und das Marketing diese Prinzipien nutzen können, um positive Entscheidungen bei Kunden zu fördern. Dabei werden sowohl bewusste als auch unbewusste Prozesse berücksichtigt. Die Neurokommunikation gewinnt gerade in der „new normal pharma world“ an Bedeutung, da die Geschwindigkeit und Häufigkeit von Botschaften gestiegen ist. Der Text betont die Wichtigkeit von positiven Assoziationen und die Vermeidung negativer Emotionen in der Kommunikation. Besonders hervorgehoben wird das Nucleus-Modell, das die sechs wesentlichen Schritte der Entscheidungsfindung im Gehirn abbildet. Dieses Modell hilft dabei, Gehirnareale gezielt zu aktivieren oder zu deaktivieren, um Entscheidungen positiv zu beeinflussen. Der Text schließt mit praktischen Tipps und Beispielen, wie Omnichannel-Manager ihre Kommunikation optimieren können, um positive Entscheidungen zu fördern.KI-Generiert
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ZusammenfassungDieses Kapitel fasst wichtige neurowissenschaftlichen Erkenntnisse für die Kommunikation von Pharma-Unternehmen zusammen. Die Neurowissenschaften machen es möglich, Kommunikationsstrategien aus der Funktionsweise des Gehirns abzuleiten. Daher geht es in diesem Kapitel um die wichtigsten Stellschrauben, mit deren Hilfe Entscheidungen positiv beeinflusst werden können. Ein erfolgreicher Omnichannel-Manager kennt die neuronalen Prozesse bei der Verarbeitung von Informationen und nutzt diese profunden Erfolgsprinzipien aktiv im Umgang mit Kunden. Und durch die Zunahme digitaler Verkaufskanäle seit Beginn der Corona-Pandemie gewinnen diese neurowissenschaftlichen Erkenntnisse stark an Bedeutung. -
3. Neurodidaktik für Trainingsexperten: Neurowissenschaftliche Prinzipien für die Gestaltung erfolgreicher Lernangebote im modernen Setting
Hein-Uwe KulpaDas Kapitel 'Neurodidaktik für Trainingsexperten' präsentiert neurowissenschaftliche Prinzipien zur Gestaltung erfolgreicher Lernangebote. Es betont die Bedeutung von sozialen und emotionalen Aspekten sowie Konsolidierungsstrategien im Lernprozess. Die Autoren stellen wertvolle Empfehlungen für die praktische Umsetzung vor, insbesondere für virtuelle Trainings. Dabei wird auf die Rolle von Emotionen, Bewegung und sozialem Austausch eingegangen, um Lernprozesse zu optimieren. Das Kapitel bietet einen umfassenden Überblick über die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung und zeigt, wie diese in der Praxis angewendet werden können, um nachhaltige Lernerfolge zu erzielen.KI-Generiert
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ZusammenfassungBasierend auf neurowissenschaftlichen Untersuchungen werden anhand von zwölf neurodidaktischen Prinzipien die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Lernen beschrieben. Die lernerzentrierte Sichtweise wird dabei mit Hinweisen für Trainer verknüpft und um praktische Anregungen für ein virtuelles Setting ergänzt. Resümierend werden drei Grundsätze für eine erfolgreiche Trainingsgestaltung vorgestellt. -
4. Das persönliche Kundengespräch in der Pharmaindustrie: Der Juwel in der Kundenansprache für die Pharmaindustrie
Sabine HerrDas Kapitel beschreibt die Erfolgsfaktoren für wirksame persönliche Gespräche zwischen Arzt und Pharmareferenten in der Pharmaindustrie. Es wird auf den aktuellen Stand der Erkenntnisse eingegangen und herausgearbeitet, wie die persönliche Haltung des Pharmareferenten den Erfolg des Gesprächs entscheidet. Kundengespräche gelingen, wenn sich Kunden von Anfang an wohl fühlen und offen über ihre Wünsche und Ziele sprechen. Die Methoden zur Einwandsbehandlung und die Bedeutung der Neurokommunikation werden anhand praxisorientierter Beispiele erläutert. Der Omnichannel-Manager, der sowohl im persönlichen Gespräch als auch über digitale Kanäle kommuniziert, spielt eine zentrale Rolle. Die Bedeutung der Customer Journey und die Strategien zur Zielerreichung und Selbstreflexion werden detailliert beschrieben. Der Fokus liegt auf der Etablierung neuer Therapien und der kontinuierlichen Unterstützung des Arztes auf dem Weg zum Therapieerfolg. Das Kapitel bietet praktische Tipps und Methoden, um die Herausforderungen der Digitalisierung und des Wettbewerbs zu meistern und eine erfolgreiche Kundenentwicklung zu gewährleisten.KI-Generiert
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ZusammenfassungDieses Kapitel beschreibt auf dem neusten Erkenntnisstand die Erfolgskriterien für ein wirksames persönliches Gespräch zwischen Arzt und Pharmareferenten. Die heute herrschenden Rahmenbedingungen stellen Außendienstmitarbeiter vor große Herausforderungen. Es gilt, den Kunden auf dem Weg zum Erfolg zu begleiten und ihn engmaschig bei der Etablierung neuer Therapien zu unterstützen. Die Digitalisierung, ein hervorragend geschulter Wettbewerb und der Mangel an Terminoptionen sind einige der zahlreichen Hürden, die ein motivierter Vertriebsmitarbeiter meistern muss, wenn er seine Ziele erreichen will. Wir hinterfragen Vorgehensweisen und zeigen, dass die persönliche Haltung über den Erfolg entscheidet. Kundengespräche gelingen, wenn sich Kunden sich von Anfang an wohl fühlen und offen über ihre Wünsche und Ziele sprechen. Sie erfahren, wie es gelingt, die Aufmerksamkeit der verschiedenen Kundentypen direkt zu Beginn des Gespräches zu gewinnen und Argumente kundenzentriert transportiert werden können. Wir erläutern Methoden, um Einwänden souverän zu begegnen und zeigen auf, wie der Abschluss garantiert gelingt. Die Methoden und Strategien werden anhand praxisorientierter Beispiele erläutert. -
5. Telefonieren neu denken: Als Omnichannel-Manager durch psychologische Effekte Kunden leichter gewinnen
Elke SchwarzDas Kapitel 'Telefonieren neu denken: Als Omnichannel-Manager durch psychologische Effekte Kunden leichter gewinnen' untersucht die Rolle des Telefonats im Omnichannel-Management, insbesondere im Kontext der digitalen Transformation. Es wird gezeigt, wie Telefonate im Zeitalter der Corona-Pandemie an Bedeutung gewonnen haben und wie sie effektiv genutzt werden können, um Kunden persönlich und gezielt zu informieren. Der Text betont die Wichtigkeit von Sympathie, Nähe und Verbindlichkeit in Telefongesprächen und stellt verschiedene psychologische Prinzipien vor, die Omnichannel-Manager anwenden können, um ihre Gespräche erfolgreich abzuschließen. Dazu gehören der Etikettierungseffekt, das Autoritätsprinzip und der Halo-Effekt. Weiterhin werden Strategien zur Bedarfsermittlung und zur Nutzung von Social Proof erläutert. Ein besonderer Fokus liegt auf der Anwendung von psychologischen Effekten in der Gesprächseröffnung und -führung, um Vertrauen und Sympathie zu wecken. Der Text bietet praktische Tipps und Techniken, die Omnichannel-Manager dabei unterstützen, ihre Gespräche effizienter und erfolgreicher zu gestalten.KI-Generiert
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ZusammenfassungDer durch die Corona-Pandemie ausgelöste digitale Quantensprung eröffnet uns viele Optionen und neue Kanäle, sich zu begegnen. Gleichzeitig erlebt das gute alte Telefonat ein Revival: Es eröffnet gerade Omnichannel-Managern wertvolle Möglichkeiten, den Kunden persönlich und gezielt zu informieren. Und dabei Sympathie zu erwecken sowie Nähe und Verbindlichkeit herzustellen. Folglich ist die Erfolgsquote bei einem gut geplanten Telefongespräch ebenso hoch wie bei einem persönlichen Kundengespräch vor Ort – wenn man einige Dinge beachtet. Mit wissenschaftlich fundierten, psychologischen Effekten nämlich gelingt es Omnichannel-Managern, sich von Mitbewerbern abzuheben und Gespräche überzeugend abzuschließen. Dabei geht dieses Kapitel weit über die üblichen Empfehlungen, wie gute Telefongespräche zu führen sind, hinaus. -
6. Der Video-Call: Chancen für den Omnichannel-Manager in der Pharmaindustrie
Sabine HerrDas Kapitel behandelt die Chancen und Herausforderungen des Video-Calls für Omnichannel-Manager in der Pharmaindustrie. Es untersucht, wie sich die Kommunikationsform während der Corona-Pandemie etabliert hat und wie sich die Technik und die Mimikresonanz auf die Gesprächsführung auswirken. Der Text betont die Vorteile von Video-Calls wie Zeitersparnis und die Möglichkeit, visuelle Informationen zu teilen. Er bietet auch praktische Tipps zur Überwindung technischer und psychologischer Barrieren, sowohl für die Omnichannel-Manager als auch für die Ärzte. Besondere Aufmerksamkeit wird der Bedeutung von positiver Haltung und Wertschätzung im Gespräch geschenkt. Der Fachtext ist praxisorientiert und bietet konkrete Strategien zur Verbesserung der Gesprächsqualität und -effizienz in der digitalen Kommunikation.KI-Generiert
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ZusammenfassungIn der neuen digitalen Realität, dem „New Normal“, verschwimmen die Grenzen zwischen dem althergebrachten Offline-Leben und dem virtuellen Raum. Dadurch bekommt der Video-Call zwischen Omnichannel-Manager und Kunden eine immer wichtigere Rolle. Was ihn von einem Telefonat unterscheidet, ist klar, denn hier kommen zwei Kommunikationswege zusammen: Bewegtbild und Stimme. Der Video-Call hat sich als Kommunikationskanal zwischen Omnichannel-Manager und Arzt etabliert. Erstmals wurde er aufgrund der Corona-Pandemie in größerem Umfang genutzt – dabei erkannten viele Beteiligte die Chancen und Vorteile dieser Art von Gespräch. Doch es gibt auch eine Menge Vorbehalte. Laut einer Coloquio-Umfrage hat jeder zweite Arzt gerne persönlichen Kontakt zum Außendienst. Eine der wichtigsten Fragen für den Pharma-Außendienst lautet: Wie überzeuge ich meinen Kunden davon, mit mir ein Online-Gespräch zu führen? Der Kunde hat vielleicht keine Muße, sich mit neuen Technologien auseinanderzusetzen – sein Terminplan ist ohnehin schon voll. Diese und weitere Fragen werden in diesem Kapitel behandelt. -
7. E-Mail-Absender „Pharma“: Wie Omnichannel-Manager personalisierte E-Mails als Türöffner nutzen können
Stephanie VossDas Kapitel beleuchtet die Rolle von E-Mails als zentrales Element einer Omnichannel-Strategie in der Pharmaindustrie. Es wird erläutert, wie Omnichannel-Manager personalisierte E-Mails nutzen können, um die Beziehung zu Kunden zu stärken und langfristige Loyalität zu erzeugen. Dabei werden verschiedene Evolutionsstufen des E-Mail-Marketings und deren Einfluss auf die Kundenbindung untersucht. Besondere Aufmerksamkeit wird den Key Performance Indikatoren (KPIs) geschenkt, die als Messgrößen für den Erfolg von E-Mail-Kampagnen dienen. Praktische Empfehlungen zur Verbesserung der Öffnungs- und Klickraten sowie zur Reduzierung der Bouncerate werden anhand von Studien und Best Practices vorgestellt. Zudem wird die Bedeutung der Personalisierung und Individualisierung von E-Mails hervorgehoben, um die Relevanz und Effektivität der Kommunikation zu maximieren.KI-Generiert
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ZusammenfassungE-Mails sind ein entscheidender und ausschlaggebender Baustein einer Omnichannel-Strategie. Dabei ist die Orchestrierung der unterschiedlichen Kontaktformen mit dem Kunden von großer Bedeutung. Die verschiedenen Kanäle, mit denen der Kunde erreicht werden kann, sollten und können durch den Omnichannel-Manager in der Pharma-Industrie individuell auf den einzelnen Kunden maßgeschneidert zusammengestellt werden. E-Mails sind geeignet, um den einzelnen Kunden individuell auf die Reise, passend zur Therapie für seine Patienten, mitzunehmen. Der Omnichannel-Manager ist prädestiniert, über individuelle, personalisierte E-Mails jeden Kunden nach seinen Bedürfnissen anzusprechen. Gelingt dies, führt es zur langfristigen Kundenbindung und -loyalität. Dabei ist entscheidend, dass die Kommunikation mit dem Kunden sich entwickelt und je nach Bedürfnissen des Kunden angepasst wird und variiert. Um dies zu erreichen, unterstützen die Unterscheidungen der verschiedenen Evolutionsstufen im E-Mail-Marketing und das Wissen um die Beeinflussung der Leistungsmessungen (Key Performance Indikators, KPI) im E-Mail-Marketing, um den Kunden aus der Distanz zu erreichen, ihn an das Unternehmen zu binden und seine Loyalität zu stärken. -
8. Nachhaltige Veranstaltungen der Pharmaindustrie: Quantensprünge erreichen mit virtuellen und hybriden Formaten
Stephanie VossDas Kapitel untersucht die Notwendigkeit und Vorteile der Transformation von Präsenzveranstaltungen in der Pharmaindustrie zu virtuellen und hybriden Formaten. Es beleuchtet die Herausforderungen und Chancen, die sich durch diese Veränderung ergeben, und bietet umfassende Empfehlungen zur erfolgreichen Umsetzung. Dabei werden verschiedene didaktische Profile und methodische Ansätze vorgestellt, die für die Weiterbildung von Kunden und Mitarbeitern in der Pharmaindustrie relevant sind. Besonders hervorgehoben wird die Bedeutung von Interaktivität und Technikkompetenz bei der Gestaltung virtueller Bildungsangebote. Das Kapitel betont auch die Notwendigkeit einer nachhaltigen Veränderung der Organisationskultur und -struktur, um die Transformation erfolgreich zu etablieren. Praktische Tipps und Best Practices runden das Kapitel ab und bieten konkrete Ansätze zur Implementierung virtueller und hybrider Bildungsangebote.KI-Generiert
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ZusammenfassungVirtuelle und hybride Bildungsangebote sind im Gesundheitssystem im Trend. Die veränderte Umwelt für das Ausführen von Heilberufen beziehungsweise für Mitarbeiter des Gesundheitssystems und damit der Pharmaindustrie führen zwangsläufig zur Notwendigkeit, Bildungsangebote für diese Zielgruppe zu transformieren. Bestehende Präsenzformate 1:1 in das Virtuelle übertragen zu wollen, würde den Wünschen und Erwartungen der Zielgruppe nicht gerecht werden. Für Unternehmen und Organisationen bedeutet dies, dass für virtuelle und hybride Bildungsangebote innovatives Denken sowie die Verbindung von Gewohntem mit Neuem unumgänglich sind. Virtuelle Moderationstechnik sowie die Anleitung zum professionellen Bedienen von Programmen stellen nur einen Bestandteil bei der nachhaltigen Transformation des Bildungsangebotes dar. Weitere Teile sind der Rahmen, den ein Unternehmen – übergreifend als Organisation bezeichnet – vorgibt, die Denkmuster, die Haltung und Handlung der Führungskräfte sowie die Motivation der Mitarbeiter. -
9. Erfolgsfaktor Stimme in der Omnichannel-Kommunikation: stimmig und überzeugend im Pharma-Kundengespräch
Frederik BeyerDas Kapitel betont die zentrale Rolle der Stimme in der Omnichannel-Kommunikation, insbesondere in der Pharma-Branche. Es wird erläutert, wie die Stimme in der mündlichen Kommunikation an Bedeutung gewinnt, wenn andere Signale wie Körpersprache und Mimik fehlen. Praktische Tipps zur Stimmhygiene und -technik werden gegeben, um die Stimme gesund zu halten und effektiv einzusetzen. Besondere Aufmerksamkeit wird der Bedeutung der Stimme in der Kundenbeziehung geschenkt, wobei die Stimme als Türöffner für Vertrauen und Sympathie dargestellt wird. Das Kapitel bietet auch Übungen zur Verbesserung der stimmlichen Ausdruckskraft und gibt Hinweise zur Nutzung von Audiotechnik in der Remote-Kommunikation. Es wird betont, dass eine authentische und überzeugende Stimme ein entscheidender Faktor für den beruflichen Erfolg ist.KI-Generiert
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ZusammenfassungDie Stimme spielt eine Schlüsselrolle in der mündlichen Kommunikation. Omnichannel-Manager sind vor allem in Kundengesprächen face-to-face, telefonisch oder online auf ihre Stimme angewiesen. Im Video-Call oder Telefonat können Kunde und Omnichannel-Manager einander nur eingeschränkt oder gar nicht sehen. Wenn Signale wie Körperhaltung, Gestik, Mimik und Blickkontakt wegfallen, kommt der Stimme automatisch mehr Bedeutung zu. Doch wie können Omnichannel-Manager ihre Stimme bewusster einsetzen und überzeugender wirken? Wie gelingt es, stimmlich gut durchzuhalten, ohne heiser zu werden? Wie geht es, mit der Stimme Nähe und Vertrauen herzustellen – vor allem in virtuellen Räumen? Welche Rolle spielt dabei die Audiotechnik? Genau darum geht es in diesem Kapitel. Besonderes Augenmerk liegt dabei auf dem Potenzial, welches die Stimme birgt, für die eigene, persönliche Entwicklung hin zu stimmiger Verbundenheit mit sich selbst – als Voraussetzung für einen stimmigen Kontakt mit Kunden. -
10. Inspirierend führen in der New Normal World: der Faktor Mensch in der Remote-Führung
Jürgen BalhuberDas Kapitel 'Inspirierend führen in der New Normal World: der Faktor Mensch in der Remote-Führung' beleuchtet die zentrale Rolle der Führungskraft in der aktuellen, turbulenten Zeit. Es betont, dass Mitarbeiter in Zeiten rascher Veränderungen und Unsicherheiten eine Führung benötigen, die den ganzen Menschen wahrnimmt, begleitet und fördert. Die Führungskraft muss selber stabil und authentisch sein, um als Vorbild zu dienen. Der Text stellt heraus, dass speziell die 'weichen' Themen wie Motivation, Wünsche und Emotionen in der inspirierenden Führung von Bedeutung sind. Praktische Fragen und Impulse helfen Führungspersönlichkeiten, sich selbst zu reflektieren und zu entwickeln, um ihre Teams effektiv zu unterstützen. Dabei wird auch die Bedeutung von Wertschätzung und Dankbarkeit als Motivationsfaktoren hervorgehoben. Der Beitrag bietet konkrete Tipps und Methoden, um die Einstellung und das Commitment im Team zu stärken und eine positive Teamdynamik zu fördern.KI-Generiert
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ZusammenfassungIn der New Normal World braucht es Führungspersönlichkeiten, die gleichsam Vorbild, Moderator, Coach und Dienstleister für ihre Mitarbeiter sind. Ihre Herausforderung ist es, einmal für die eigene Stabilität zu sorgen und jeden Mitarbeiter als Individuum zu sehen und individuell abzuholen, zu fördern, zu unterstützen. Durch die Einbindung der jeweiligen Persönlichkeiten mit ihren Talenten und Motiven, zusammen mit gemeinsam definierten attraktiven Zielen und Visionen, entstehen Sogwirkung, Vertrauen und gemeinsames Commitment, was auch in der Ferne eines Homeoffice greift. Hierzu spielen die mentale Haltung der Führung und der Mitarbeiter eine zentrale Rolle. Daher macht es Sinn, diese mentalen und emotionalen Programme und Einstellungen bei sich und anderen zu erkennen, ggf. gemeinsam zu verändern und zu optimieren. Dadurch gelingt es, den Fokus auf Lösungen zu richten, Motivation zu erhalten und im Veränderungsprozess altes, überflüssiges Verhalten loszulassen. Wer sich mutig den neuen Herausforderungen stellt, wird Hindernisse in Bausteine verwandeln. Auf dem Weg der Veränderung ist es dabei förderlich, Energien zu nutzen, die das Team nach vorne bringen. Dies gelingt auf der einen Seite durch ehrliche Wertschätzung, inspirierendes Feedback und den Fokus auf Lernturbos und zum anderen durch ein Verständnis, dass jeder im Veränderungsprozess seine eigene Sichtweise und Dynamik hat. Herbei kann die Führungspersönlichkeit durch den offenen Austausch wertvolle Unterstützung leisten. Auch der Aspekt der negativen Emotionen gehört zum Veränderungsprozess und kann, je nachdem wie damit umgegangen wird, als Bremsenergie wirken oder die Dynamik nach vorne fördern. -
11. Motivierende und strukturierte Mitarbeiterentwicklung im Remote-Setting: Kompetenzen für erfolgreiche Omnichannel-Manager etablieren
James MillerDas Kapitel 'Motivierende und strukturierte Mitarbeiterentwicklung im Remote-Setting: Kompetenzen für erfolgreiche Omnichannel-Manager etablieren' untersucht die Herausforderungen und Chancen der Mitarbeiterentwicklung in der Remote-Arbeit. Mit dem Aufkommen des Coronavirus wurden viele Unternehmen gezwungen, ihre Mitarbeiter im Homeoffice zu führen, was neue Anforderungen an Führungskräfte stellte. Der Beitrag betont die Bedeutung der Motivation und der Erkenntnis von Fähigkeitslücken bei Mitarbeitern für eine erfolgreiche Entwicklung. Besondere Aufmerksamkeit wird den neuen Kompetenzen gewidmet, die Omnichannel-Manager benötigen, um effektiv zu arbeiten. Dabei werden konkrete Fragen und Herausforderungen beleuchtet, die in der Praxis auftreten, wie die Gestaltung von E-Mails, die Motivation zu Video-Calls und die Sicherstellung, dass Botschaften im Gedächtnis bleiben. Der Text bietet praktische Tipps und Strategien für Führungskräfte, um ihre Teams effizient zu entwickeln und zu motivieren, insbesondere durch regelmäßige Entwicklungsgespräche und Follow-up-Meetings. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Nutzung von Task Boards und Kanban Boards zur transparenten Dokumentation und Nachverfolgung der Entwicklungsziele. Der Beitrag hebt die Bedeutung von Anerkennung und Wertschätzung hervor, um die Motivation und das Selbstvertrauen der Mitarbeiter zu stärken. Insgesamt bietet der Text wertvolle Einblicke und praktische Ansätze für Führungskräfte, die ihre Teams erfolgreich im Remote-Setting entwickeln möchten.KI-Generiert
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ZusammenfassungDie Corona-Pandemie sorgte für neue Vorzeichen und Herausforderungen in der Führung. Führungskräfte sahen sich plötzlich einem Remote-Setting gegenüber – vom Homeoffice aus galt es, Mitarbeiter zu führen, zu entwickeln und zu motivieren. Gleichzeitig wandelte sich das alte Verständnis von Außendienst komplett und forderte rundum neue Kompetenzen – von Mitarbeitern wie von Führungskräften. Vor allem in Sachen Motivation und Kommunikation – spannende neue Rahmenbedingungen also in „the new normal world“. In diesem Kapitel beleuchten wir eine wichtige Führungsaufgabe: die Mitarbeiterentwicklung. Wir schauen uns an, wie man in einem Remote-Setting die Entwicklung der Mitarbeiter erfolgreich umsetzen kann und wie man Mitarbeiter besonders auf eine zukünftige Rolle als Omnichannel-Manager vorbereiten kann. -
12. Erfolgsmessung im Pharmavertrieb durch Evaluation: Begleitung, Korrektiv und Sprachrohr
Monika KronsederDer Beitrag beschäftigt sich mit der Erfolgsmessung im Pharmavertrieb durch Evaluation und stellt die Bedeutung einer methodisch korrekten Evaluation heraus. Es wird beschrieben, wie Evaluation als Begleitung, Korrektiv und Sprachrohr fungiert und welche Schritte notwendig sind, um den Erfolg eines Omnichannel-Marketing-Projekts zu messen. Die Evaluation umfasst die Definition von Bewertungskriterien, die Festlegung von Methoden und die Analyse von Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit. Besondere Aufmerksamkeit wird der Rolle der Mitarbeiter und der Bedeutung von Feedback und Kommunikation geschenkt. Der Beitrag bietet praktische Ansätze und Werkzeuge zur Implementierung und Überprüfung von Omnichannel-Strategien im Pharmavertrieb.KI-Generiert
Diese Zusammenfassung des Fachinhalts wurde mit Hilfe von KI generiert.
ZusammenfassungErfolgsmessungen, das heißt die Überprüfung von Maßnahmen hinsichtlich der erwünschten Effekte, ist immer sinnvoll, um Unternehmensentscheidungen faktenbasiert und rational treffen zu können. Je vielfältiger, anspruchsvoller und kostenintensiver eine Maßnahme ist, desto zwingender ist die Erfassung, Analyse und Bewertung von Wirkungen und Ursachen. Basis für die Evaluation ist immer ein Projekt, das im Verlauf der Implementierung oder nachdem es abgeschlossen ist, hinsichtlich der Zielerreichung beurteilt wird. Während der Phase der Implementierung erfolgt idealerweise ein Monitoring, das den inhaltlichen und zeitlichen Projektstand überprüft und Hinweise für eventuelle Nachbesserungen liefert. Monitoring („Der Weg ist das Ziel!“) und Evaluation („Ende gut, alles gut?“) ermöglichen, ein Projekt erfolgreich, transparent und nachvollziehbar zu steuern. Die Entscheidung für das Omnichannel-Marketing und der Weg zum Omnichannel-Management ist ein Projekt, das ohne Monitoring und Evaluation nur schwer vorstellbar erscheint. Die Heterogenität der Akteure, die herausfordernden Rahmenbedingungen, die nur bedingt kalkulierbaren äußeren Einflüsse und vor allem die umfangreichen Anforderungen an die zukünftigen Omnichannel-Manager erfordern eine regelmäßige Standortanalyse (Monitoring) und zu einem bestimmten Zeitpunkt X die Analyse und Bewertung des Erreichten (Evaluation).
- Titel
- Omnichannel im Pharma-Vertrieb
- Herausgegeben von
-
Elke Schwarz
- Copyright-Jahr
- 2021
- Electronic ISBN
- 978-3-658-34432-0
- Print ISBN
- 978-3-658-34431-3
- DOI
- https://doi.org/10.1007/978-3-658-34432-0
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