Praktische Preis- und Konditionenpolitik

Sicher kalkulieren, flexibel steuern, rentabel gestalten

verfasst von: Valentin Kailing

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Preise und Konditionen richtig zu kalkulieren und sie flexibel zu steuern ist eine zentrale Aufgabe für jeden Mitarbeiter im Vertrieb. Denn hier liegen die wichtigsten Gewinntreiber eines Unternehmens. „Praktische Preis- und Konditionenpolitik" liefert dazu hilfreiche Tipps und Anleitungen. Dr. Valentin Kailing, der über langjährige Erfahrungen als Verkaufs-Controller und Leiter Innendienst eines internationalen Konzerns verfügt, erläutert anschaulich an konkreten Beispielen, was Sie über die Beziehung von Listenpreisen, Rabatten, Boni, Warenbeistellungen, Volumen, variablen Kosten, Deckungsbeiträgen und Gewinn sowie Zahlungskonditionen wissen müssen. Zahlreiche leicht nachvollziehbare Rechenbeispiele und Formeln machen die Zusammenhänge deutlich. Eine unentbehrliche Arbeitshilfe für alle Verkäufer im Innen- und Außendienst, die die Profitpotenziale ihrer Arbeit optimal ausschöpfen wollen!

Neu in der 2. Auflage: Wissenswertes über das Zusammenspiel von Gewinntreibern und wie der Ausgleich von Fixkostensteigerungen über Volumen oder Verkaufspreis erfolgt.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Vom Listenpreis zum Nettopreis – Grundlagen

Zusammenfassung

Nur wenn über Preisforderung des Anbieters und Preisgebot des Nachfragers Einigung erzielt wird, kommt es zu einem Auftrag, zur Lieferung, Fakturierung und schließlich Zahlung.

Valentin Kailing

2. Vom Listenpreis zum Nettopreis – Sonderprobleme

Zusammenfassung

Die Darstellung der Preiskonditionen ließ immer wieder einen engen Zusammenhang zwischen der Bereitschaft zur Konditionsgewährung und abgenommenen Mengen erkennen. Die Industrie ist im Allgemeinen an Wachstum und Volumenausweitung interessiert, da sie so die Vorteile von Kostendegressionen nutzen kann.

Valentin Kailing

3. Preis und Rentabilität

Zusammenfassung

Nachdem wir uns mit dem Preis und seinen Bestandteilen in Form der unterschiedlichen Konditionen befasst haben, vereinfachen wir, wie es in den meisten Lehrbüchern üblich ist, die Komplexität und reden vom Preis im weiteren Sinne als dem Ergebnis des erzielten Nettopreises nach allen Preiskonditionen.

Valentin Kailing

4. Die Gewinntreiber: Verkaufspreis, Volumen, variable Kosten, fixe Kosten

Zusammenfassung

Die Neigung der Preis-Absatz-Funktion drückt aus, wie stark die Nachfrage auf alternative Preisveränderungen reagiert, bei einer flachen Kurve bringen kleine Preisvariationen schon große Volumenänderungen, bei einer steilen Preis-Absatzfunktion reagiert die Nachfrage weniger auf den Preis. Die Unternehmen versuchen im Allgemeinen, durch persönliche und sachliche Präferenzen einen gewissen monopolistischen Bereich zu schaffen, in dem die Kunden wegen relativ geringer Preisveränderungen nicht gleich zum Wettbewerb überlaufen.

Valentin Kailing

5. Durchschnittspreise und Mix

Zusammenfassung

Der sich für einen einzelnen Verkaufsakt ergebende Nettopreis errechnet sich nach Abzug aller Rabatte und Konditionen. In Unternehmen mit großem Volumen, breitem und tiefem Programm und vielen Kunden wird so ein Nettopreis für jede einzelne Umsatztransaktion auf der tiefsten Ebene Kunde/Artikel ermittelt. In den Datenbanken sind oft x-tausend realisierte – präziser unter Berücksichtigung von Bonusrückstellungen kalkulierte – Einzelpreise enthalten. Die Vertriebsleitung benötigt jedoch lesbare und aufbereitete Informationen über die Entwicklung der Verkaufspreise, um rechtzeitig Tendenzen erkennen zu können.

Valentin Kailing

6. Preisvergleich und Preisstrukturen

Zusammenfassung

Der Preisvergleich erscheint auf den ersten Blick als sehr triviales Problem. Man nimmt den Preis für das eigene Produkt, stellt fest, wie ein Wettbewerber ein vergleichbares Produkt verkauft, und stellt das Ergebnis absolut, als Euro- und Prozentdifferenz dar. In der Praxis fangen die Probleme schon damit an, welche eigenen Artikel man mit welchen Artikeln welcher Wettbewerber vergleichen soll.

Valentin Kailing

7. Die Preiskompetenz des Verkäufers

Zusammenfassung

Größere Verkaufsorganisationen sind in aller Regel mehrstufig hierarchisch gegliedert vom Verkäufer für einen bestimmten Bezirk oder definierte Key-Account-Kunden, über Niederlassungsleiter oder Kundengruppenmanager bis zu Verkaufsleitern für bestimmte Sparten und Verkaufs- oder Marketing-Vorstände oder -Geschäftsführer. Den Verkaufspersonen stehen dann beim Kunden wieder Personen auf unterschiedlichen Organisationsebenen gegenüber.

Valentin Kailing

8. Vom Kampf mit Preisen und Konditionen in der IT

Zusammenfassung

Komplexe Preis- und Konditionensysteme stellen hohe Anforderungen an die IT. Sind die Konditionen nach Kunden und Produkten sehr differenziert und soll gleichzeitig ein großes Belegvolumen wirtschaftlich abgewickelt werden, muss die IT ihre Qualität beweisen, um die Vereinbarungen korrekt im Rechnungswesen abzubilden. Die Kreativität des Verkaufs im Erfinden neuer Abwicklungsvarianten führt zu einem permanenten Konflikt mit der Datenverarbeitung, die immer wieder einfachere Abläufe fordert, um Fehlerquellen zu vermeiden.

Valentin Kailing

9. Zum Schluss

Zusammenfassung

Dieses Buch hat nicht den Anspruch verfolgt, ein einfaches Rezept zu liefern, wie man seine Preise und Konditionen optimal gestalten soll. Dafür ist das Thema viel zu komplex und vielschichtig.

Valentin Kailing

Backmatter

Titel: Praktische Preis- und Konditionenpolitik
verfasst von: Valentin Kailing
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-03285-2
Print ISBN: 978-3-658-03284-5
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-03285-2