Mitarbeiter werden bei Preisänderungen oft nicht mitgenommen.
almagami | iStockphoto
Unternehmen erhöhen zwar häufig ihre Preise, aber nur wenige setzten diese Preiserhöhungen auch durch. Was Unternehmen durch bessere Kommunikation dagegen tun können.
Preise von Produkten sind nicht statisch. Unternehmen prüfen sie regelmäßig und passen sie an Unternehmensziele und äußeren Bedingungen wie der Wettbewerbssituation und steigende Rohstoffpreise an. Doch nur wenige Unternehmen setzen ihre Preiserhöhungen beim Kunden durch, so das Ergebnis einer Kurzstudie von Simon & Kucher. Befragt wurden rund 230 Manager aus den Branchen Bau, Chemie und Commodities.
Preiserhöhungen werden oft nicht durchgesetzt
70 Prozent der Unternehmen sind demnach stark von schwankenden Rohstoffpreisen und Margendruck betroffen. Um dies auszugleichen und die Gewinne zu steigern, führen 88 Prozent der Befragten mindestens einmal im Jahr eine Preiserhöhung durch. 82 Prozent erhöhten die Preise um bis zu fünf Prozent. Allerdings so die Studie weiter gelingt es nur jedem vierten befragten Manager, die Erhöhung zu mehr als 80 Prozent im Markt durchzusetzen. Als Gründe identifiziert Simon & Kucher zum einen fehlende Differenzierung der Preise, mangelnde Vorbereitung des Vertriebs und schlechte oder gar keine Kommunikation mit dem Kunden.
Kompetenzen der Verkäufer stärken
Verkäufer bewegen sich oft mit unzureichenden Kompetenzen im Markt und werden von ihren Vorgesetzten oft nur als „Briefträger“ genutzt, bemängelt auch Springer-Autor Valentin Kailing in seinem Beitrag „Die Preiskompetenz des Verkäufers“. Wenn Verkäufer beim Thema Preisstrategie nicht mitgenommen werden und wenn diese keine eigenen Entscheidungsspielräume haben, besteht die Gefahr der „informellen Preiskompetenz". Das bedeutet, dass die Verkäufer durch Tricks die offiziellen Regeln der Geschäftsleitung aushebeln.
„Eine Strategie greift nur, wenn sie von allen Mitarbeitern verstanden und als Leitidee für ihr Handeln begriffen wird,“ betonen auch Matthias Huckemann und Thorsten Krug in ihrem Beitrag „Wie werden Strategien nachhaltig erfolgreich umgesetzt?“ Generell ist es Aufgabe der Marketingverantwortlichen, die Mitabeiter im Vertrieb von den Preisänderungen zu überzeugen und ihnen entsprechende Argumentationshilfen an die Hand zu geben. Nur dann können sie auch ihre Kunden überzeugen.
Acht Tipps für eine effektivere Kommunikation
- Stellen Sie den Nutzen für die Mitarbeiter heraus.
- Trennen Sie rigoros Wichtiges von Unwichtigem.
- Nehmen Sie die Ängste und Sorgen ernst.
- Reden Sie mehr mit den Mitarbeitern über die Preisstrategie.
- Nutzen Sie eine verständliche Sprache.
- Vereinfachen Sie Beratercharts.
- Stellen Sie die anstehende Umsetzung der Preisstrategie prägnant, wichtig und aufmerksamkeitsstark dar.
- Schaffen Sie Vertrauen, indem Sie zugeben, nicht alles zu wissen. Es existiert keine finale Sicherheit.
Lesen Sie auch
Die professionelle Umsetzung von Preisstrategien ist erfolgsentscheidend