2. Roadmap virtuelles Verkaufen im B2B

Virtuelles Verkaufen erfordert im Vergleich zum persönlichen Verkaufen in sechs Kompetenzbereichen eine umfangreiche Strategie, klare Zielsetzung, professionelle Planung, kundenorientierte Methodiken und eine viel höhere Eigeninitiative als das im persönlichen Verkaufsgespräch der Fall ist. Die Roadmap (Abb. 2.1) beinhaltet die sechs Erfolgsprinzipien bzw. Kompetenzen und im Zentrum die neue Rolle des Verkäufers als eFacilitator für virtuelles Verkaufen im B2B-Kontext. Diese Kompetenzen und die im Laufe dieses essentials vorgestellten Verhaltensanker sollten unabhängig von der Zielgruppe eingehalten werden, um ein für beide Seiten erfolgreiches Verkaufsgespräch im virtuellen Verkaufsraum z. B. bei der Neukundenakquise, im Bestandskundengeschäft oder bei mehrstufigen Verkaufsprozessen zu führen.