9. Science First, Sales Second! Transformation im Vertrieb in Pharma-Deutschland, von analog bis digital

Der Pharmavertrieb in Deutschland arbeitet heute in einem komplexen Gefüge zwischen Healthcare-Professionals, Patienten und Forschung, das sich immer weiter verschiebt. Die Anzahl der niedergelassenen Ärzte, insbesondere in ländlichen Regionen, sinkt, gleichzeitig spezialisieren sich zunehmend Hausärzte, unter anderem durch die hausarztzentrierte Versorgung. Steigender Verwaltungsaufwand, hohes Patientenaufkommen und Zeitmangel im Praxisablauf erschweren die Kommunikation zu anderen Stakeholdern zusätzlich – ein ernsthaftes Problem für die pharmazeutische Industrie, denn sie hat eine Informationspflicht gegenüber Healthcare-Professionals. Gleichzeitig werden die Therapieansätze komplexer und individueller. Die Anzahl neuer Medikamente, vor allem in Fachrichtungen, wie z. B. der Onkologie oder Kardiologie, steigt. Ärzte stehen mehr denn je unter Druck, sich ausführlich zu allen verfügbaren Präparaten zu informieren, um qualifizierte Therapieentscheidungen treffen zu können, für die sie die alleinige Verantwortung tragen. Hierfür bleibt ihnen jedoch immer weniger Zeit. Daher muss der Pharmavertrieb lernen, seiner Zielgruppe zuzuhören und Informationen genau auf den Kanälen zu liefern, die für den Healthcare-Professional am besten sind. Hierfür müssen Vertriebsstrategien im gesamten Maßnahmen-Orchester gedacht und Customer-Centric Omni-Channel-Konzepte entwickelt und umgesetzt werden. Doch welche Kanäle sind relevant? Wo liegen die Vorteile digitaler Ansätze und wie sieht die Zukunft des Außendienstes in modernen Vertriebskonzepten aus? Der Beitrag analysiert den Status quo und zeigt, wie Pharmaunternehmen die Vielzahl an Kanälen nutzen können, um Healthcare-Professionals auch weiterhin effizient zu erreichen.