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2021 | Buch

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Sicher auftreten im Technischen Vertrieb

So überzeugen Sie Ihre Kunden

verfasst von: Dirk Preußners

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : Edition Sales Excellence

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Dieses Buch beschreibt anschaulich und praxisorientiert, wie Sie Ihr persönliches Auftreten im Kundenkontakt mit wenig Aufwand verbessern können, um Ihre Erfolge im Vertrieb zu steigern. Nur mit Fachkompetenz allein gelingt es heute nicht mehr, hochwertige technische Produkte zu vertreiben. Erst durch sicheres Auftreten bekommen Sie die Gelegenheit, Ihre Fachkompetenz unter Beweis zu stellen und Ihre Kunden professionell zu überzeugen. Das gilt immer mehr auch für den Einsatz von digitalen Tools, in Videokonferenzen und Online-Präsentationen.

Dirk Preußners, selbst ausgebildeter Ingenieur mit langjähriger Erfahrung im internationalen Technischen Vertrieb, zeigt u.a. auf, wie Sie mit schwierigen Kunden umgehen, welche Fragetechniken Sie sicher machen und welche Rolle Körpersprache und Small Talk spielen. Außerdem: Interviews mit Führungskräften, die von ihren Erfahrungen berichten und Expertentipps geben.

Neu in der aktualisierten und erweiterten 5. Auflage: Sicher auftreten in Social Media und virtuellen Meetings.

„Die Kombination aus harten Vertriebsstrategien und weicheren Etikette-Themen macht dieses Buch nutzwertig, praxistauglich und absolut lesenswert.“ Dr. Norbert Lohan, VDI Verlag GmbH

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Erfolgsfaktoren für Ihr sicheres Auftreten

Frontmatter

1. Kompetenz sichtbar machen

Zusammenfassung

Dieses Kapitel zeigt Ihnen, warum Fachwissen allein nicht ausreicht, um beruflich erfolgreich zu sein. Sie erfahren, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, um in Vertriebssituationen sicher aufzutreten. Zahlreiche Beispiele aus der Praxis veranschaulichen, welchen Einfluss Ihr Auftreten auf Ihre Vertriebsziele haben kann.

Dirk Preußners

2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen

Zusammenfassung

Durch dieses Kapitel verstärkt sich Ihr Bewusstsein für die körpersprachlichen Signale, die Sie aussenden, und für solche, die Sie von Ihren Kunden empfangen. Sie lernen die Grundlagen für die Interpretation von Haltung, Gestik, Fußbewegung, Mimik sowie Augenkontakt kennen und bekommen Erläuterungen für die Umsetzung in die Vertriebspraxis. Kenntnisse über Distanzzonen zu anderen Personen und Praxisübungen runden dieses Kapitel ab.

Dirk Preußners

3. Fragetechnik und aktives Zuhören

Zusammenfassung

Mit den richtigen Fragen stärken Sie Ihr Auftreten und erfahren notwendige Details von Ihren Kunden. Dieses Kapitel zeigt Ihnen praxisnah auf, wie Sie mit dem Einsatz der richtigen Fragetechnik die Gespräche mit Ihren Kunden beeinflussen können und vertriebsrelevante Details in Erfahrung bringen, die sie Ihnen nicht freiwillig preisgegeben hätten. Hierzu lernen Sie die unterschiedlichen Fragetypen kennen und anzuwenden. Sie erfahren, was aktives Zuhören ist und welcher Nutzen daraus entsteht.

Dirk Preußners

4. Argumentations-Judo

Zusammenfassung

In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie von der Argumentation Ihres Gegenübers profitieren. Wie ein Judo-Kämpfer nehmen Sie die Botschaft Ihres Gegenübers auf und machen sich diese zu Nutze. Zahlreiche Beispiele geben Ihnen praktische Anhaltspunkte für die Anwendung in der Vertriebspraxis.

Dirk Preußners

5. Ihre Geschäftskleidung: Klasse kann man sehen

Zusammenfassung

In diesem Kapitel erfahren Sie, welchen Einfluss Ihre Geschäftskleidung auf Ihr Auftreten haben kann. Sie lernen die Regeln kennen, die Sie als Vertriebsmitarbeiter beachten sollten, und erhalten Tipps für deren Umsetzung in die Praxis. Mit einer Auflistung der häufigsten Bekleidungsfehler möchte ich Sie dazu einladen, Ihren derzeitigen Stil zu überdenken und Potenziale zu erkennen.

Dirk Preußners

6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie die wichtigsten Regeln der Tisch-Etikette kennen, die für die tägliche Praxis eines Vertriebsprofis relevant sind. Sie erfahren, welche organisatorischen Punkte Sie bei Kundeneinladungen berücksichtigen sollten und welche Tischregeln für Sie wichtig sind, um sicher aufzutreten.

Dirk Preußners

Wie Sie Vertriebssituationen beherrschen

Frontmatter

7. Sicheres Auftreten bei der Neukundenakquisition

Zusammenfassung

Neukundenakquisition ist eine zentrale Aufgabe des Vertriebs. Doch nur, wer sich ganz bewusst auf das „Abenteuer“ Kundenakquisition einlässt, hält alle Fäden fest in der Hand und kann gezielt Akzente setzen. Eine präzise Marktpositionierung vorausgesetzt, ist die gezielte Kundenselektion die Vorstufe der erfolgreichen Akquise. Telefonakquisition, Messeteilnahmen und spezifische Events müssen folgen. Überlassen Sie bei der Neukundenakquisition nichts dem Zufall. Wie es funktionieren kann, erfahren Sie in diesem Kapitel.

Dirk Preußners

8. Sicheres Auftreten bei der Kontaktaufnahme und beim Small Talk

Zusammenfassung

In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie erfolgreich Kontakte zu neuen Kunden herstellen und durch professionellen Small Talk eine positive Kommunikations-Atmosphäre schaffen. Sie bekommen neue Ideen, wie Sie mit ausgewählten außerfachlichen Themen Interesse wecken und die Grundlage für Fachspezifisches legen.

Dirk Preußners

9. Sicheres Auftreten in Präsentationen

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lesen Sie, wie Sie Ihre Präsentationen effizient bewerten lassen können. Sie erhalten Praxistipps zur Verringerung von Lampenfieber und Redeangst. Ein Praxisleitfaden für Ihr professionelles Auftreten in Präsentationen gibt Ihnen das Handwerkszeug für Ihre nächsten Durchführungen. Und Sie erfahren, wie Sie Ihren Vortragsstil verbessern und Krisenmanagement in schwierigen Vertriebs-Präsentationen betreiben.

Dirk Preußners

10. Sicheres Auftreten in Verhandlungen

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie die notwendigen Grundlagen zu Kaufentscheidungsprozessen, Nutzenargumentationen und Alleinstellungsmerkmalen kennen. Dieses Wissen dient Ihnen als Basis für erfolgreiche Verhandlungen. Sie bekommen Denkanstöße für Ihre Verhandlungsstrategie und erfahren, wie Sie auf häufig eingesetzte Verhandlungstaktiken reagieren sollten, um sicher aufzutreten.

Dirk Preußners

11. Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie die Spielregeln kennen, die für Ihr sicheres Auftreten im Vertrieb in internationalen Märkten wichtig sind. Mit den Fragen zu Beginn können Sie Ihr Wissen zu internationalen Besonderheiten in vertriebsrelevanten Situationen testen.

Dirk Preußners

12. Sicheres Auftreten in Social Media

Zusammenfassung

Social Media ist nicht nur eine Technologie, sondern auch ein Phänomen, das die Art, wie wir Informationen empfangen und Entscheidungen treffen, maßgeblich beeinflusst. In diesem Gastbeitrag von Stefanie Babka, Autorin des Fachbuches „Social Media für Führungskräfte“ (Springer Gabler 2021), lesen Sie, wie Sie als Vertriebsprofi im Technischen Vertrieb sicher in den sozialen Medien auftreten und diese zu Ihrem Vorteil nutzen.

Dirk Preußners

13. Sicher auftreten und überzeugen in virtuellen Meetings

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie die Spielregeln für Ihren souveränen Auftritt in Online-Meetings kennen. Im Anschluss sind Sie mit den Grundlagen vertraut, die diese Form der Gesprächsführung erfordert und in der Lage, sowohl im Online-Verkaufsgespräch, wie auch im Team-Meeting professionell zu punkten.

Dirk Preußners

Sichtbare Kompetenz von A bis Z

Frontmatter

14. Erfolgsfaktoren für Ihren Auftritt

Zusammenfassung

Als Vertriebsprofi stehen Sie stets vor der Herausforderung, sich in den unterschiedlichsten Situationen zu behaupten. Die Kernbereiche haben Sie bereits kennen gelernt. Zusätzlich gibt es noch weitere Erfolgsfaktoren, die Sie berücksichtigen sollten, um Ihr Auftreten zu optimieren. Diese habe ich Ihnen in alphabetischer Reihenfolge zusammengestellt und erläutert.

Dirk Preußners

Interviews mit Experten aus der Praxis – Erfahrungen und Tipps

Frontmatter

15. Interview mit Dipl.-Ing. Claus Bornhorst, Rheinmetall Electronics GmbH, Bremen

Zusammenfassung

Dipl.-Ing. Claus Bornhorst ist Senior Sales Manager International Maritime Simulation, bei Rheinmetall Electronics GmbH, Bremen. RME Simulation ist einer der weltweit führenden Hersteller von Simulatoren für Aus- und Weiterbildung. Im Bereich der maritimen Simulation ist das Unternehmen spezialisiert auf komplexe, integrierte Lösungen für Marine und Handelsschifffahrt sowie für wissenschaftliche Anwendungen im Bereich Forschung. Der Vertrieb ist weltweit aktiv, allerdings liegt der Schwerpunkt auf Key Accounts, so dass RME nicht in allen Regionen und Ländern gleichmäßig akquiriert.

Dirk Preußners

16. Interview mit Thomas Johnsen, logicline GmbH, Sindelfingen

Zusammenfassung

Thomas Johnsen ist bei der logicline GmbH, Sindelfingen, verantwortlich für den Vertrieb. Das Unternehmen gehört zur Lenze Gruppe und bietet innovative Software-Lösungen für das Internet of Things und Kundenportale an.

Dirk Preußners

17. Interview mit Thomas Becker, KoCoS Messtechnik AG, Korbach

Zusammenfassung

Thomas Becker ist Vorstandsvorsitzender der KoCoS Messtechnik AG, Korbach. Das Unternehmen ist ein weltweit führender Hersteller von Prüfsystemen und Messtechnik für den Einsatz im Bereich der industriellen und öffentlichen Energieversorgung. Alle KoCoS-Produkte sind Eigenentwicklungen auf sehr hohem Niveau. Aufgrund des durchgängig modularen Konzeptes von Hard- und Softwarekomponenten können auch für sehr spezielle Anwendungen maßgeschneiderte Lösungen realisiert werden.

Dirk Preußners

18. Interview mit Rüdiger Lück, Euscher GmbH & Co. KG, Bielefeld

Zusammenfassung

Rüdiger Lück ist bei der Euscher GmbH & Co. KG, Bielefeld, als Leiter Vertrieb & Marketing tätig. Das Unternehmen Euscher gehört zu den Technologieführern in der Herstellung von Präzisions-Tiefziehteilen aus Metall. Die global verteilten Kunden kommen schwerpunktmäßig aus der Verpackungs- und Automobilzulieferindustrie.

Dirk Preußners

19. Interview mit Bernd Schäffler, Precitrame Machines SA, Tramelan, Schweiz

Zusammenfassung

Bernd Schäffler ist Vertriebsmitarbeiter für den Schweizer Maschinenhersteller Precitrame Machines SA. Er ist für den deutschen Markt verantwortlich. Der Schwerpunkt von Precitrame Maschines SA liegt im Uhrensektor. Dabei werden Anlagen und Maschinen zur Produktion von modernen Hightech-Uhren hergestellt. In Deutschland liegt der Schwerpunkt in der Automotiv-Industrie. Als international agierendes Unternehmen ist Precitrame Machines SA in allen wichtigen Märkten präsent, teils auch mit eigener Niederlassung.

Dirk Preußners

Backmatter

Titel: Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
verfasst von: Dirk Preußners
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-33092-7
Print ISBN: 978-3-658-33091-0
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-33092-7