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2020 | OriginalPaper | Buchkapitel

8. Skills, die heute im B2B-Verkaufsgespräch benötigt werden

verfasst von : Stephan Heinrich

Erschienen in: Akquise@B2B

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Menschen wollen nichts „verkauft bekommen“. Sie wollen selbst gute Entscheidungen treffen und suchen höchstens ein wenig Unterstützung bei der Entscheidungsfindung. Wenn Verkäufer sich voll und ganz darauf konzentrieren, ihre Kunden zu verstehen, statt sie überzeugen zu wollen, dann werden sie den modernen Anforderungen im B2B-Vertrieb gerecht. Allzu oft denken Vertriebsmitarbeiter und ihre Führungskräfte, man müsse dem Kunden und dem Markt „etwas sagen“. Es entspricht jedoch nicht unseren sozialen Gewohnheiten. Wir wünschen uns eher Verständnis als lautes Gebrüll. In diesem Kapitel erarbeiten wir, wie Vertriebsorganisationen methodisch Verständnis im Kundengespräch erzeugen und damit wiederholbare und deshalb digitalisierbare Gesprächsführung umsetzen.

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Literatur
Zurück zum Zitat Kahnemann D (2012) Schnelles Denken, langsames Denken. Siedler, München Kahnemann D (2012) Schnelles Denken, langsames Denken. Siedler, München
Zurück zum Zitat Rackham N (1988) SPIN-selling. McGraw Hill, New York Rackham N (1988) SPIN-selling. McGraw Hill, New York
Metadaten
Titel
Skills, die heute im B2B-Verkaufsgespräch benötigt werden
verfasst von
Stephan Heinrich
Copyright-Jahr
2020
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-26522-9_8