Skip to main content
main-content

Tipp

Weitere Kapitel dieses Buchs durch Wischen aufrufen

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

3. Strategie – Die Marschrichtung für den Vertrieb festlegen

verfasst von: Mario Pufahl

Erschienen in: Sales Performance Management

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

share
TEILEN

Zusammenfassung

Das vertriebliche Marktumfeld ist unsicher und komplex. 79 % der Teilnehmer einer Studie von Horváth & Partners bei Vertriebsverantwortlichen bestätigen die Zunahme des volatilen Vertriebsumfelds in den letzten Jahren. Eine hundertprozentige Planungssicherheit ist theoretisches Wunschdenken, die in der Unternehmenspraxis nicht existiert. Die Kundenanforderungen ändern sich, neue Wettbewerber treten in den Markt und andere aus dem Markt, gesetzliche Vorschriften ändern sich oder die Nachfrage bricht ein. Diese äußeren Rahmenbedingungen können von der Vertriebsleitung nur bedingt beeinflusst werden, haben aber weitreichende Konsequenzen auf den Unternehmenserfolg.

Sie möchten Zugang zu diesem Inhalt erhalten? Dann informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 69.000 Bücher
  • über 500 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Maschinenbau + Werkstoffe
  • Versicherung + Risiko

Testen Sie jetzt 15 Tage kostenlos.

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 58.000 Bücher
  • über 300 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Versicherung + Risiko




Testen Sie jetzt 15 Tage kostenlos.

Literatur
Zurück zum Zitat Adam, D. 1996. Planung und Entscheidung. Wiesbaden: Gabler Verlag. Adam, D. 1996. Planung und Entscheidung. Wiesbaden: Gabler Verlag.
Zurück zum Zitat Backhaus, K., und M. Voeth 2010. Industriegütermarketing (9. Aufl.). München: Verlag Vahlen. Backhaus, K., und M. Voeth 2010. Industriegütermarketing (9. Aufl.). München: Verlag Vahlen.
Zurück zum Zitat Cornelsen, J. 2000. Kundenwertanalysen im Beziehungsmarketing. Nürnberg: GIM Verlag. Cornelsen, J. 2000. Kundenwertanalysen im Beziehungsmarketing. Nürnberg: GIM Verlag.
Zurück zum Zitat Donald Y., und T. Wakefield 2003. Systems analysis and design. (2. Aufl.). London: Financial Time Prentice Hall Donald Y., und T. Wakefield 2003. Systems analysis and design. (2. Aufl.). London: Financial Time Prentice Hall
Zurück zum Zitat Giamanco, B., und K. Gregoire. Sept. 2012. Getwittert, gepostet, gekauft. Harvard Business Manager 2012:58–65. Giamanco, B., und K. Gregoire. Sept. 2012. Getwittert, gepostet, gekauft. Harvard Business Manager 2012:58–65.
Zurück zum Zitat Google Inc. 2012. The ZMOT Handbook. Ways to win Shoppers at the Zero Moment of Truth. Mountain View. Google Inc. 2012. The ZMOT Handbook. Ways to win Shoppers at the Zero Moment of Truth. Mountain View.
Zurück zum Zitat Haufe. 2014. ProFirma Professional. Haufe Verlag. Haufe. 2014. ProFirma Professional. Haufe Verlag.
Zurück zum Zitat Homburg, C., H. Schäfer, und J. Schneider 2012. Sales Management. Vertriebsmanagement mit System (7. Aufl.). Wiesbaden: Gabler Verlag. Homburg, C., H. Schäfer, und J. Schneider 2012. Sales Management. Vertriebsmanagement mit System (7. Aufl.). Wiesbaden: Gabler Verlag.
Zurück zum Zitat Horváth und Partners. 2010. The 7C Principle. Designing Business Models – Developing Strategies Stuttgart. Horváth und Partners. 2010. The 7C Principle. Designing Business Models – Developing Strategies Stuttgart.
Zurück zum Zitat Horváth und Partners. 2013a. Experten-Barometer Sales Performance Management Stuttgart. Horváth und Partners. 2013a. Experten-Barometer Sales Performance Management Stuttgart.
Zurück zum Zitat Horváth und Partners. 2013b. Das 7-K-Prinzip. Geschäftsmodelle gestalten – Strategien entwickeln. Horváth und Partners. 2013b. Das 7-K-Prinzip. Geschäftsmodelle gestalten – Strategien entwickeln.
Zurück zum Zitat Internationaler Controller Verein eV. 2012. Kundenorientiertes Vertriebscontrolling. (5. Aufl.). Gauting: logo Print GmbH. Internationaler Controller Verein eV. 2012. Kundenorientiertes Vertriebscontrolling. (5. Aufl.). Gauting: logo Print GmbH.
Zurück zum Zitat Kleinaltenkamp, M., und W. Plinke. 2000. Technischer Vertrieb. Grundlagen des Business-to-Business Marketing. (2. Aufl.). Berlin: Springer-Verlag. Kleinaltenkamp, M., und W. Plinke. 2000. Technischer Vertrieb. Grundlagen des Business-to-Business Marketing. (2. Aufl.). Berlin: Springer-Verlag.
Zurück zum Zitat Link, J. 2001. Customer Relationship Management. Erfolgreiche Kundenbeziehungen durch integrierte Informationssysteme. Berlin: Springer-Verlag. Link, J. 2001. Customer Relationship Management. Erfolgreiche Kundenbeziehungen durch integrierte Informationssysteme. Berlin: Springer-Verlag.
Zurück zum Zitat Meffert, H., C. Burmann, und M. Kirchgeorg. 2012. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung (11. Aufl.). Wiesbaden: Gabler Verlag. Meffert, H., C. Burmann, und M. Kirchgeorg. 2012. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung (11. Aufl.). Wiesbaden: Gabler Verlag.
Zurück zum Zitat Plinke, W.: Grundlagen des Business-to-Business-Marketing. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (Hrsg.): Technischer Vertrieb: Grundlagen. Berlin et al. (1995) Plinke, W.: Grundlagen des Business-to-Business-Marketing. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (Hrsg.): Technischer Vertrieb: Grundlagen. Berlin et al. (1995)
Zurück zum Zitat Porter, M. E. 2013. Wettbewerbsstrategie. Methoden zur Analyse von Branchen und Konkurrenten. Frankfurt a. M: Campus Verlag. Porter, M. E. 2013. Wettbewerbsstrategie. Methoden zur Analyse von Branchen und Konkurrenten. Frankfurt a. M: Campus Verlag.
Zurück zum Zitat Pufahl, M. 2014. Vertriebscontrolling. So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn (5. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler. Pufahl, M. 2014. Vertriebscontrolling. So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn (5. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.
Zurück zum Zitat Rapp, R. 2005. Customer Relationship Management. Das neue Konzept zur Revolutionierung der Kundenbeziehungen. Frankfurt: Campus Verlag. Rapp, R. 2005. Customer Relationship Management. Das neue Konzept zur Revolutionierung der Kundenbeziehungen. Frankfurt: Campus Verlag.
Zurück zum Zitat Simon Kucher Partners. 2003. Pricing-Strategie. Wege zur nachhaltigen Gewinnmaximierung. Bonn. Simon Kucher Partners. 2003. Pricing-Strategie. Wege zur nachhaltigen Gewinnmaximierung. Bonn.
Zurück zum Zitat Sinus Sociaivision. 2004. Jugendwahn im Altersheim – Die neuen Marketingzielgruppen. Heidelberg. Sinus Sociaivision. 2004. Jugendwahn im Altersheim – Die neuen Marketingzielgruppen. Heidelberg.
Zurück zum Zitat Stokburger, G., und M. Pufahl. 2002. Kosten senken mit CRM. Wiesbaden: Gabler Verlag. Stokburger, G., und M. Pufahl. 2002. Kosten senken mit CRM. Wiesbaden: Gabler Verlag.
Metadaten
Titel
Strategie – Die Marschrichtung für den Vertrieb festlegen
verfasst von
Mario Pufahl
Copyright-Jahr
2015
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-05653-7_3