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2012 | Buch

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Strategie - Umsetzung - Profit

So setzen Sie Ihre Vertriebsstrategien in der Tagespraxis um!

verfasst von: Wolf Lasko, Peter Busch

Verlag: Gabler Verlag

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Die zentrale Herausforderung im Unternehmen ist der Vertrieb. Hier wird über Gewinn bringende Aufträge, Zukunftschancen und sichere Jobs entschieden. Viele Führungskräfte im Vertrieb stehen jedoch vor der Frage: Wie leitet man aus den übergreifenden Unternehmensstrategien schlagkräftige Vertriebsstrategien ab? Und vor allem: Wie setzt man diese im Tagesgeschäft um? Wolf W. Lasko und Peter Busch, zwei anerkannte Sales-Experten, zeigen Ihnen in diesem Buch, wie Sie Ihre Strategie stringent auf die Ebene Ihrer Verkäufer herunterbrechen, hieraus die passenden Schlüsselhebel für die konsequente Umsetzung ableiten und innovative Instrumente nutzen, um Ihre Mitarbeiter für ein grundsätzliches Mit- und Umdenken zu begeistern. MIt übersichtlichen, individuell auf Ihr Unternehmen adaptierbaren Arbeitshilfen und konkreten Fallbeispielen. Empfehlenswert für Führungskräfte im Vertrieb, die Vertriebsstrategien effizient, effektiv und mit profitablen Ergebnissen in der Tagespraxis umsetzen wollen. Jetzt in der 2. Auflage!

„Das Buch ist sehr praxisorientiert, übersichtlich und mit vielen Beispielen angereichert."

Managementkompass Strategische Planung, FAZ-Institut

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Strategie

Frontmatter

Von der Unternehmensstrategie zur ResultStrategie

Zusammenfassung

An Strategien besteht in Unternehmen meist kein Mangel. Es gibt Netzwerkstrategien, Vertriebsstrategien, Produktionsstrategien, Kommunikationsstrategien. Und so weiter. Übergeordnet ist meist eine langfristig angelegte Unternehmensstrategie. Sie gibt die Richtung vor.

Wolf Lasko, Peter Busch

PotenziaLine – Marktchancen, Potenziale und Renditen finden und einschätzen

Zusammenfassung

Tag für Tag werden in Deutschland Rendite-Potenziale verschenkt: Der Wettbewerb ist härter geworden. Alle Märkte sind in Bewegung. Ständig. Diese Veränderungen immer wieder mit der eigenen Strategie in Deckung zu bringen erfordert Flexibilität, Überblick, klare Prioritäten. Bei allen Beteiligten bis zum Verkäufer vor Ort.

Wolf Lasko, Peter Busch

Zeit, Aufgaben, Resultate – Prioritäten im Fokus behalten

Zusammenfassung

Wie viele Arbeitsstunden hat Ihr Tag? Wie viele davon nutzen Sie produktiv und effizient? Wie oft gehen Sie abends nach Hause mit dem nagenden Gefühl, nicht geschafft zu haben, was Sie sich vorgenommen hatten? Ihr Tag müsste mehr als 24 Stunden haben? Auch das würde nicht reichen.

Wolf Lasko, Peter Busch

Points of Difference – Positionierung und Portfolio am Markt ausrichten

Zusammenfassung

Wo stehen Sie im Wettbewerbsvergleich? An welchen konkreten Punkten sind Ihnen Ihre Mitbewerber überlegen – und wo haben Sie selbst die Nase vorn? Wo können Sie den anderen wertvolle Marktanteile abjagen – und wo ist es sinnvoll, sich bedeckt zu halten und in die Defensive zu gehen? Die Points of Difference bezeichnen die Differenzierung bei zentralen Positionierungsdimensionen.

Wolf Lasko, Peter Busch

3-Level-Portfolio – Transparenz durch die Brille des Kunden

Zusammenfassung

Es gibt einen zentralen Unterschied zwischen Gewinnern und Verlierern im härter werdenden Kampf um Märkte und Marktanteile. Ob global oder regional: Das ist egal. Der Unterschied liegt in der Blickrichtung. Will sagen: Betrachten Sie das, was Sie anbieten, nicht wie in einer Nabelschau. Also nicht aus dem Blickwinkel des eigenen Unternehmens. Sondern aus dem des Marktes.

Wolf Lasko, Peter Busch

Schlüsselhebel – Die entscheidenden Hebel finden

Zusammenfassung

Ihre Schlüsselhebel sind die Instrumente, mit denen Sie an bestimmten Punkten im Unternehmen und in seinem Umfeld etwas bewegen können. An den „Moments of Result“.

Wolf Lasko, Peter Busch

Umsetzung

Frontmatter

Setzen Sie Ihre Strategie um. Schritt für Schritt.

Zusammenfassung

Wenn Sie den Anregungen im ersten Teil dieses Buchs gefolgt sind, haben Sie im Rahmen der ResultStrategie systematisch die strategischen Ziele Ihres Unternehmens auf die Ebene des Vertriebs heruntergebrochen. Ihre Verkäufer blicken durch. Sie haben verstanden, worum es geht.

Wolf Lasko, Peter Busch

Profit

Frontmatter

Profit wird erst durch Überzeugung und Begeisterung öglich

Zusammenfassung

Neulich versuchte ein Bekannter von uns ein Auto Probe zu fahren, das gerade neu auf den Markt gekommen war. Gehobene Mittelklasse. Spritzig, elegant und günstig im Verbrauch, versprach die Werbung. Der Mann rief beim nächstgelegenen Autohaus an, das diese Marke führte. „Nein, das Modell haben wir hier noch nicht“, wurde er beschieden.

Wolf Lasko, Peter Busch

Backmatter

Titel: Strategie - Umsetzung - Profit
verfasst von: Wolf Lasko
Peter Busch
Verlag: Gabler Verlag
Electronic ISBN: 978-3-8349-4359-0
Print ISBN: 978-3-8349-4358-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4359-0