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2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

1. Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen

verfasst von : Bernd Scheed, Petra Scherer

Erschienen in: Strategisches Vertriebsmanagement

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Zusammenfassung

Disruptive Veränderungen – getrieben durch die zunehmende Digitalisierung sämtlicher Gesellschafts- und Wirtschaftsbereiche – zwingen mittelständische Unternehmen immer stärker dazu, dem Vertrieb eine strategische Rolle im Unternehmen einzuräumen. Die Vertriebsstrategie ist deshalb regelmäßig und in enger Abstimmung mit der Unternehmensstrategie zu entwickeln und zu aktualisieren.
Die Aufgaben des strategischen Vertriebsmanagements können in sechs Aufgabenfelder eingeordnet werden: Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung. Die konkrete inhaltliche Ausgestaltung und Schwerpunktsetzung innerhalb dieser Aufgabenfelder hängt im mittelständischen B2B-Unternehmen maßgeblich vom jeweiligen Geschäftstyp sowie vom individuellen Entwicklungsstand des strategischen Vertriebsmanagements ab. Mithilfe eines Fragenkatalogs können Unternehmen in diesem Buch eine Selbsteinschätzung des Entwicklungsstands vornehmen und darauf aufbauend individuelle Handlungspläne ableiten.

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Literatur
Zurück zum Zitat Albers S, Krafft M (2013) Vertriebsmanagement: Organisation, Planung, Controlling, Support. Springer Gabler, Wiesbaden CrossRef Albers S, Krafft M (2013) Vertriebsmanagement: Organisation, Planung, Controlling, Support. Springer Gabler, Wiesbaden CrossRef
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Zurück zum Zitat Backhaus K, Voeth M (2015) Besonderheiten des Industriegütermarketing. In: Backhaus K, Voeth M (Hrsg) Handbuch Business-to-Business-Marketing. Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing. Springer, Wiesbaden, S 17–29 CrossRef Backhaus K, Voeth M (2015) Besonderheiten des Industriegütermarketing. In: Backhaus K, Voeth M (Hrsg) Handbuch Business-to-Business-Marketing. Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing. Springer, Wiesbaden, S 17–29 CrossRef
Zurück zum Zitat Backhaus K, Budt M, Neun H (2011) Strategisches Vertriebsmanagement. In: Homburg C (Hrsg) Handbuch Vertriebsmanagement. Strategie – Führung – Informationsmanagement – CRM. Gabler, Wiesbaden, S 35–55 CrossRef Backhaus K, Budt M, Neun H (2011) Strategisches Vertriebsmanagement. In: Homburg C (Hrsg) Handbuch Vertriebsmanagement. Strategie – Führung – Informationsmanagement – CRM. Gabler, Wiesbaden, S 35–55 CrossRef
Zurück zum Zitat Backhaus K, Bröker O, Brüne P, Gausling P (2013) Digitale Medien in B2B-Beschaffungsprozessen – eine explorative Untersuchung. Arbeitspapier (Nr. 52) der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Münster Backhaus K, Bröker O, Brüne P, Gausling P (2013) Digitale Medien in B2B-Beschaffungsprozessen – eine explorative Untersuchung. Arbeitspapier (Nr. 52) der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Münster
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Metadaten
Titel
Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen
verfasst von
Bernd Scheed
Petra Scherer
Copyright-Jahr
2019
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-22201-7_1