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2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

1. Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen

verfasst von : Bernd Scheed, Petra Scherer

Erschienen in: Strategisches Vertriebsmanagement

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Disruptive Veränderungen – getrieben durch die zunehmende Digitalisierung sämtlicher Gesellschafts- und Wirtschaftsbereiche – zwingen mittelständische Unternehmen immer stärker dazu, dem Vertrieb eine strategische Rolle im Unternehmen einzuräumen. Die Vertriebsstrategie ist deshalb regelmäßig und in enger Abstimmung mit der Unternehmensstrategie zu entwickeln und zu aktualisieren.
Die Aufgaben des strategischen Vertriebsmanagements können in sechs Aufgabenfelder eingeordnet werden: Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung. Die konkrete inhaltliche Ausgestaltung und Schwerpunktsetzung innerhalb dieser Aufgabenfelder hängt im mittelständischen B2B-Unternehmen maßgeblich vom jeweiligen Geschäftstyp sowie vom individuellen Entwicklungsstand des strategischen Vertriebsmanagements ab. Mithilfe eines Fragenkatalogs können Unternehmen in diesem Buch eine Selbsteinschätzung des Entwicklungsstands vornehmen und darauf aufbauend individuelle Handlungspläne ableiten.

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Nächstes Kapitel MARKT – Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung
Literatur
Albers S, Krafft M (2013) Vertriebsmanagement: Organisation, Planung, Controlling, Support. Springer Gabler, WiesbadenCrossRef
Backhaus K, Mühlfeld K (2015) Geschäftstypen im Industriegütermarketing. In: Backhaus K, Voeth M (Hrsg) Handbuch Business-to-Business-Marketing. Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing. Springer Fachmedien, Wiesbaden, S 93–120CrossRef
Backhaus K, Voeth M (2014) Industriegütermarketing. Vahlen, MünchenCrossRef
Backhaus K, Voeth M (2015) Besonderheiten des Industriegütermarketing. In: Backhaus K, Voeth M (Hrsg) Handbuch Business-to-Business-Marketing. Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing. Springer, Wiesbaden, S 17–29CrossRef
Backhaus K, Budt M, Neun H (2011) Strategisches Vertriebsmanagement. In: Homburg C (Hrsg) Handbuch Vertriebsmanagement. Strategie – Führung – Informationsmanagement – CRM. Gabler, Wiesbaden, S 35–55CrossRef
Backhaus K, Bröker O, Brüne P, Gausling P (2013) Digitale Medien in B2B-Beschaffungsprozessen – eine explorative Untersuchung. Arbeitspapier (Nr. 52) der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Münster
Belz C, Weibel M (2015) Vertriebsdifferenzierung im Industriegütergeschäft. In: Backhaus K, Voeth M (Hrsg) Handbuch Business-to-Business-Marketing. Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing. Springer, Wiesbaden, S 437–460CrossRef
Binckebanck L, Hölter A-K, Tiffert A (Hrsg) (2013) Führung von Vertriebsorganisationen. Strategie – Koordination – Umsetzung. Springer Gabler, Wiesbaden
Budt M, Lügger K (2013) Vertriebsmanagement für Industriegüter. In: Binckebanck L, Hölter A-K, Tiffert A (Hrsg) Führung von Vertriebsorganisationen. Strategie – Koordination – Umsetzung. Springer Gabler, Wiesbaden, S 67–90CrossRef
Eckardt GH (2010) Business-to-Business-Marketing. Eine Einführung für Studium und Beruf. Schäffer-Poeschel, Stuttgart
Hofbauer G, Hellwig C (2016) Professionelles Vertriebsmanagement. Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht. Publicis, Erlangen
Homburg C, Schäfer H, Schneider J (2016) Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System. Springer Gabler, WiesbadenCrossRef
Kieninger M (Hrsg) (2017) Digitalisierung der Unternehmenssteuerung; Prozessautomatisierung, Business Analytics, Big Data, SAP S/4 HANA, Anwendungsbeispiele. Schäffer-Poeschel, Stuttgart
Kotler P, Keller KL, Opresnik MO (2017) Marketing-Management. Konzepte – Instrumente – Unternehmensfallstudien. Pearson, Hallbergmoos
Kranzusch P, May-Strobl E, Levering B (2017) Innovation und Wachstum als Herausforderung für den Mittelstand – Update der Unternehmersicht. IfM-Materialien (Nr. 260) Institut für Mittelstandsforschung (IfM), Bonn
Kühnapfel JB (2017) Vertriebscontrolling. Methoden im praktischen Einsatz. Springer, Wiesbaden
Manyika J, Chui M, Bughin J, Dobbs R, Bisson P, Marrs A (2013) Disruptive technologies: Advances that will tarnsform life, business, and the global economy. McKinsey Global Institute, San Francisco
Meffert H, Burmann C, Kirchgeorg M (2015) Marketing. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung; Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele. Springer Gabler, Wiesbaden
Michel U (2017) Controlling digitaler Geschäftsmodelle. In: Kieninger M (Hrsg) Digitalisierung der Unternehmenssteuerung. Prozessautomatisierung, Business Analytics, Big Data, SAP S/4 HANA, Anwendungsbeispiele. Schäffer-Poeschel, Stuttgart, S 34–49
Nielen S, Kay R, Schröder C (2017) Disruptive Innovationen: Chancen und Risiken für den Mittelstand; IfM-Materialien (Nr. 259) Institut für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn
Rouziès D, Anderson E, Kohli AK, Michaels RE, Weitz BA, Zoltners AA (2005) Sales and marketing integration: A proposed framework. Journal of Personal Selling & Sales Management 25(2):113–122
Winkelmann P (2013) Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements – CRM. Vahlen, München
Wolf J, Paul H, Zipse T (2009) Erfolg im Mittelstand: Tipps für die Praxis. Gabler, WiesbadenCrossRef
Metadaten
Titel
Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen
verfasst von
Bernd Scheed
Petra Scherer
Copyright-Jahr
2019
Buch
Strategisches Vertriebsmanagement

Print ISBN: 978-3-658-22200-0

Electronic ISBN: 978-3-658-22201-7

Copyright-Jahr: 2019

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-22201-7_1