Transformation des Automobilvertriebs und -handels mit innovativen Dienstleistungsangeboten

Hervorgerufen durch technologische, wettbewerbsseitige und gesellschaftliche Umbrüche stehen die Akteure der Automobilwirtschaft vor großen Herausforderungen, die Zukunft mit kundenorientierten und gleichzeitig profitablen Angebotsleistungen zu gestalten. Der daraus resultierende Transformationsprozess zeigt sich bereits auf den verschiedenen Wertschöpfungsebenen mit unterschiedlicher Dynamik und Intensität. Allerdings verharren die heute diskutierten Angebotsleistungen, die auf Transformationsfeldern wie der Elektrifizierung von Fahrzeugantrieben, der Konnektivität und Digitalisierung sowie auf neuen Mobilitätsdienstleistungen und dem autonomen Fahren basieren, hinsichtlich ihrer Eignung für die hersteller- und händlerseitigen Vertriebsakteure im spekulativen Bereich. Der vorliegende Beitrag nimmt vor diesem Hintergrund zunächst die Diskussion um die Transformationsnotwendigkeit im Automobilvertrieb auf, um in einem weiteren Schritt die strategische Neuausreichtung mit optionalen Dienstleistungs- und Angebotsbündel zu analysieren. Dies geschieht zum einen anhand von Dimensionen wie dem Innovationsgrad und dem Bezug zur Unternehmenskompetenz sowie der erwartbaren Kundengruppensynergien und der Investitionsintensität zum anderen. Die so ausgewiesenen mobilitätsschaffenden, mobilitätssichernden und mobilitätserweiternden Dienstleistungsangebote liefern praxisorientierte Ansätze, die Leistungsportfolios bei den Vertriebsorganisationen der Hersteller und Fabrikatshändler in geeigneter Weise, aber insbesondere mit innovativen und gleichzeitig kundenfokussierten Angebotsspektren, auszubauen. Die abschließenden Ausführungen zu den Voraussetzungen bezüglich geeigneter Handlungsfelder, Infrastrukturen und Know-how zeigen zudem Lösungsansätze zur Umsetzung von betriebswirtschaftlich tragfähigen Geschäftsmodellen auf.