7. Verhandlungen in unterschiedlichen Ländern

Verhandlungen in unterschiedlichen Kulturen liegen Besonderheiten zugrunde, die Unternehmen berücksichtigen müssen, wie zahlreiche Autoren empfehlen. Zwar sollten die Verkäufer oder Einkäufer von Unternehmen im internationalen Handel sich nicht „verbiegen“, aber kulturelle und länderspezifische Verhaltensmuster bei interkulturellen Verhandlungen kennen und respektieren. Es ist nicht unüblich, in Deutschland ein klares „Nein“ zu äußern, was in Asien aber zu einem signifikanten „Gesichtsverlust“ der Gegenseite führt und damit zu einer negativen Verhandlungsposition. So ist eine strukturierte Verhandlung in Deutschland die Regel, wogegen andere Länder wie Indien oder Italien eher situativ und unstrukturiert verhandeln Abschn. 7.7 und 7.11. Bei interkulturellen Verhandlungen sind daher Erfolgs-, Misserfolgsstrategien sowie Eisbrecher und -berge zu berücksichtigen. Tab. 7.1 zeigt die Unterteilung in Erfolgs- und Misserfolgsstrategien von mehreren Ländern. Darüber hinaus werden Türöffner und Barrieren dargestellt. Die Abb. 7.1 zeigt die Struktur und den Aufbau des Kapitels mit Erfolgs- und Misserfolgsstrategien in den wichtigsten Industrienationen sowie einiger benachbarter Länder Deutschlands. Abschließend wird auf Besonderheiten in arabischen Ländern am Beispiel Saudi-Arabien eingegangen Abschn. 7.14.