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Über dieses Buch

Dieses Praxisbuch bringt die entscheidenden Interaktionsspielfelder im Vertrieb, nämlich den Angebots-, Beratungs- und Beziehungsvertrieb sowie den Push-Vertrieb, in ein übersichtliches Klassifizierungssystem. Der Autor zeigt, welche Fähigkeiten dort jeweils gefragt sind. Er stellt den kompletten Verkaufsprozess von der Zielbildung über die Terminierung, Angebotserstellung und Preisverhandlung bis zum After-Sales vor und bietet zugleich ein Toolkit für gekonntes Fragen, professionelle Einwandbehandlung, optimale Nutzenargumentation sowie clevere Abschluss- und Verhandlungstechniken. Mit Tipps aus der Schatzkiste eines leidenschaftlichen Verkäufers, ergänzt um direkt anwendbare Tricks, Techniken und Taktiken!

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Die verschiedenen Vertriebstypen und ihre speziellen Anforderungen an den Verkäufer

Frontmatter

Kapitel 1. Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb

Zusammenfassung
In diesem Kapitel lernen Sie die vier unterschiedlichen Marktspielfelder im Vertrieb kennen (Vertriebsinteraktionstypen, VIT) und deren Bedeutung für das Agieren der im Verkauf tätigen Menschen. Anhand von praktischen Beispielen erhalten Sie einen Überblick über die vertrieblichen Besonderheiten der vier „Marktspielfelder“ Angebots-, Push-, Beratungs- und Beziehungsvertrieb sowie eine konkrete Beschreibung, welche Rolle ein Verkäufer in diesem Interaktionstyp spielt und welche Anforderungen an ihn gestellt werden. Darüber hinaus lernen Sie die drei Antriebsmotive von Menschen kennen und erfahren, welchen Einfluss diese drei „Motoren“ auf den Verkaufserfolg innerhalb eines Vertriebsinteraktionstyps haben.
Ingo Poggensee

Kapitel 2. Wichtige Vertriebskompetenzen

Zusammenfassung
In diesem Kapitel erhalten Sie einen Überblick über die erfolgskritischen Vertriebskompetenzen und erfahren, wie man diese „clustert“. Darüber hinaus werden die wichtigsten Verhaltensmerkmale von erfolgreichen Verkäufern dargestellt. Sie haben die Möglichkeit, die Ausprägung dieser Verhaltensmerkmale bei sich selber selbstkritisch zu hinterfragen und ihren eigenen Entwicklungsbedarf einzuschätzen.
Ingo Poggensee

Von Zielbildung bis After-Sales – So meistern Sie den kompletten Verkaufsprozess

Frontmatter

Kapitel 3. Die Messlatte festlegen: Der Prozess der Zielbildung

Zusammenfassung
Damit Sie Ihre Vertriebsleistungen verbessern können, müssen Sie den kompletten Verkaufsprozess im Blick haben und die einzelnen Schritte beherrschen. Deshalb beschäftigen wir uns mit dem Verkaufsprozess im Detail: von der Zielbildung über den Erstkontakt, das Verkaufsgespräch, die Verhandlungsphase bis hin zur Kundenbetreuung. Sie erfahren, welche Fehler Sie vermeiden sollten, und bekommen konkrete Tipps, wie Sie die verschiedenen Phasen souverän meistern.
Ingo Poggensee

Kapitel 4. Perfekt vorbereitet: Die Phase der Informationsgewinnung

Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, welche Informationen sich ein professioneller Verkäufer vor dem Kontakt mit dem Entscheider einholen sollte und wie er an diese Informationen herankommt. Die Rollen der „Stakeholder“ im sogenannten „Buying Center“ werden erläutert sowie die Frage behandelt, welchen Personenkreis man zuerst kontaktieren sollte. Sie erfahren etwas über die fünf Grundhaltungen der „Stakeholder“ und wie Sie vertrieblich am besten vorgehen, wenn Sie auf diese Grundhaltung treffen.
Ingo Poggensee

Kapitel 5. Bei Anruf Kontakt: Die Terminierung

Zusammenfassung
In diesem Kapitel geht es um den telefonischen Erstkontakt zu Interessenten. Sie erhalten eine Begründung, warum viele Menschen unberechtigterweise eine große Scheu vor dem Griff zum Hörer haben und wie man diese Angst erfolgreich überwindet. Sie lernen Überzeugungstechniken am Telefon sowie wichtige Verhaltenstipps für eine erfolgreiche Akquisition am Telefon kennen. Eine in der Praxis bewährter Anleitung für den telefonischen Erstkontakt sowie zusammenfassende Tipps runden dieses Kapitel ab.
Ingo Poggensee

Kapitel 6. Gut starten: Das Erstgespräch mit dem Interessenten

Zusammenfassung
Sie haben es geschafft: Der Erstbesuch ist fest vereinbart! Sie haben im Verlauf eines Terminierungstelefonats oder bei einem Kaltbesuch den potenziellen Kunden überzeugt, Sie und den Nutzen Ihrer Produkte bzw. Ihrer Dienstleistungen näher kennen zu lernen. Nun heißt es, sich vom Wettbewerb zu unterscheiden und sich präzise auf das Gespräch vorzubereiten. Denn die Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg!
Ingo Poggensee

Kapitel 7. Zeigen Sie, was Sie können: Angebotserstellung und Präsentation

Zusammenfassung
In diesem Kapitel beschäftigen wir uns mit den Erfolgsfaktoren bei der Präsentation eines Angebotes. Sie lernen die ALP-Methode kennen und erhalten einen Überblick, wie man verschiedene Aufmerksamkeiten beim Kunden erzeugen kann. Sie erhalten darüber hinaus Hinweise für eine Angebotspräsentation vor mehreren Teilnehmern.
Ingo Poggensee

Kapitel 8. Souverän überzeugen: Die Preisverhandlung

Zusammenfassung
In diesem Kapitel lernen Sie die Grundlagen von Preisverhandlungen kennen. Sie erhalten einen Überblick über die häufigsten Einkäufer-Techniken und wie man professionell darauf reagiert. Mit den abschließenden 20 wertvollsten Verhandlungstipps sind Sie gerüstet für die nächste Verhandlung.
Ingo Poggensee

Kapitel 9. Den Auftrag reibungslos abwickeln: Die Umsetzung

Zusammenfassung
In diesem Kapitel wird die Bedeutung der professionellen Abwicklung nach dem erfolgreichen Verkaufsabschluss beschrieben. Sie erfahren, welche typischen Fehler nach dem Verkaufsabschluss häufig gemacht werden und erhalten die wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Verkaufsabwicklung.
Ingo Poggensee

Kapitel 10. Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: Kundenbetreuung und Zusatzverkauf

Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, welchen Einfluss eine professionelle Kundenbetreuung nach dem erfolgreichen Abschluss hat und wie Sie erfolgreich Cross Selling betreiben. Sie erhalten eine Vielzahl von praktischen Ideen des Individualmarketings zur Erhöhung der Kundenbindung. Zusammenfasende Tipps runden dieses Kapitel ab.
Ingo Poggensee

Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken

Frontmatter

Kapitel 11. Neugier gewinnt: Mit cleveren Fragetechniken mehr erfahren

Zusammenfassung
Dieses Kapitel beschäftigt sich mit den wesentlichen Tools für Verkäufer und behandelt die Bedeutung des Fragens für den erfolgreichen Verkauf. Zunächst wird der Frage nachgegangen, warum viele Menschen Angst vor dem Fragen haben, anschließend erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Fragetechniken und erfahren, zu welchem Zweck diese Techniken am besten einsetzbar sind. Praxisbeispiele und wichtige Tipps verdeutlichen die Vorgehensweise und helfen Ihnen bei der Umsetzung.
Ingo Poggensee

Kapitel 12. Professionelle Einwandbehandlung: Das „Nein“ als Chance sehen

Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, warum die meisten Einwände verdeckte Kaufsignale sind und wie man einen Einwand von einem Vorwand unterscheidet. Sie lernen anhand von praktischen Beispielen die vier Phasen einer erfolgreichen Einwandbehandlung kennen. Zusammenfasende Tipps runden dieses Kapitel ab.
Ingo Poggensee

Kapitel 13. Treffende Nutzenargumentation: Was Kunden glücklicher macht

Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie die Bedeutung der professionellen Nutzenargumentation für den erfolgreichen Verkauf. Anhand eines praktischen Beispiels wird dargestellt, wie ein Verkäufer einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen kann. Danach wird das fünfstufige Modell der Nutzenargumentation anhand von Beispielen erläutert. Zusammenfassende Tipps runden dieses Kapitel ab.
Ingo Poggensee

Kapitel 14. Keine Tricks! Abschlusstechniken gekonnt einsetzen

Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, wann der beste Zeitraum für die Abschlussfrage ist und wie man die Angst vor der Abschlussfrage besiegt. Anhand von Beispielen wird aufgezeigt, wie man Kaufsignale zuverlässig erkennt. Anschließend erhalten Sie eine Übersicht der wichtigsten Abschlusstechniken mit praktischen Beispielen. Zusammenfassende Tipps runden dieses Kapitel ab.
Ingo Poggensee

Kapitel 15. Virtuose Verkaufskommunikation: Mit Profi-Rhetorik punkten

Zusammenfassung
In diesem Kapitel erhalten Sie anhand von Formulierungslisten einen Überblick über die richtige Wortwahl im Verkauf. Die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation im Verkauf wird beleuchtet und professionelle Alternativformulierungen werden gängigen Formulierungen gegenübergestellt. Ergänzt werden diese Beispiele durch schlagfertige Praxisformulierungen, die im Verkaufsgespräch häufig verwendet werden.
Ingo Poggensee

Kapitel 16. Praktische Checklisten und Tipps

Zusammenfassung
In diesem Kapitel erhalten Sie eine Zusammenfassung der wichtigsten Tipps aller erfolgsrelevanten Verkaufsbausteine. Diese können Sie gern herauskopieren und in Ihren vertrieblichen Arbeitsalltag einsetzen. Legen Sie sich diese Leitfäden und zusammenfassenden Tipps auf den Schreibtisch oder nehmen Sie diese mit zu Ihren Kundengesprächen.
Ingo Poggensee

Backmatter

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