Eine gute Vorbereitung auf Kundengespräche ist gerade im Verkauf entscheidend für eine erfolgreiche Verhandlungsführung. Diese Checklisten unterstützen dabei. Teil 1.
Eine strukturierte Vorbereitung des Vertriebsteams für die Verhandlungsführung unterstützt bei erfolgreichen Kundengesprächen.
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Bei Kundengesprächen, Preis- oder Verkaufsverhandlungen kommt es nicht nur auf die richtigen Informationen und die passende Strategie an, sondern auch darauf, den Kommunikationstyp des Gegenübers beim Erstkontakt richtig einzuschätzen. Entscheidend ist außerdem, geheime Signale im Gespräch richtig zu deuten und Kundeneinwände gut zu kontern. Zudem sollten die bestmöglichen Verhandlungsoptionen (Best Alternative To a Negotiated Agreement, BATNA) schon in der Vorbereitung von Kundenterminen oder alljährlichen Preis- und Konditionengesprächen feststehen. Denn es zählen gute Alternativen, falls es in einer Verhandlung nicht zur Einigung kommt. Auch Aufbau und strukturierte Details der Verhandlungsführung sind wichtig, um Interessenten am Ende in Kunden und damit in einen Auftrag zu überführen.
Springer-Autor Dr. Frank Przybylski erklärt in seinem Buch "Erfolgreiche Verhandlungen mit dem 3D-Effekt", wie Sie bei Kundengesprächen und in anderen Verhandlungssituationen am besten vorgehen. Er rät dazu eine Verhandlungsstrategie zu entwickeln, sich dazu mit drei verschiedenen Dimensionen zu befassen:
- "Dimension 1: der Prozess, das Vorgehen oder die Struktur im engeren Sinne
- Dimension 2: die Kenntnisse über Sie selbst in der Rolle der verhandelnden Person
- Dimension 3: Ihre Verhandlungspartner mit ihren Belangen in konstruktiven wie herausfordernden Situationen"
Für die Verhandlungsstrategie sollten sich Verhandler (nicht nur) im Vertrieb in Hinblick auf ihren Gesprächspartner auch folgende Fragen stellen, um für Gesprächssituationen gewappnet zu sein:
1. Wie lassen sich Ihre Gesprächspartner leicht in der Verhandlung führen?
2. Worauf reagieren Ihre Gesprächspartner positiv?
3. Welche Bedürfnisse haben sie in der Durchführung der Verhandlung?
4. Inwieweit können Sie den Aussagen Ihrer Verhandlungspartner vertrauen?
4. Welche Schwierigkeiten können in der Kommunikation mit Ihren Verhandlungspartnern auftreten, und wie können Sie sie meistern?
Zur Vorbereitung auf Kundengespräche hilft die nachfolgende Checkliste (Auszug in Auswahl) weiter:
Vorbereitung |
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Bei der ebenso wichtigen Nachbereitung unterstützt diese Übersicht (Auszug in Auswahl):
Nachbereitung |
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Mehr Informationen zum Thema vermitttelt ein Intensivlehrgang für Sales Manager der CDH Mitte Akademie, der für alle interessierten Vertriebsprofis offen ist. Professor Dr. Christian Zielke, Management & Kommunikation, Technische Hochschule Mittelhessen, vermittelt unter anderen diese Themen: Starke Angebotspräsentationen, Zielführende Kundengespräche mit sicheren Abschlusstechniken.
Weitere Checklisten zum Thema:
Check-up für gute Kundentelefonate
Checkliste für die Angebotserstellung
So akquirieren Sie den nächsten Kunden