Effektiv und effizient im B2B-Vertrieb

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Vertriebler im B2B-Bereich sehen sich mit immer mehr Aufgaben bei gleichzeitig steigender Komplexität der Produkte und Dienstleistungen sowie komplexeren Kundenstrukturen konfrontiert. Die Folge: Viele Verkäufer sind fleißig, doch nicht alle sind gleich erfolgreich. Woran liegt das?

Trotz gleichen Arbeitseinsatzes sind nicht alle Verkäufer gleich schnell am Ziel. Einer der Faktoren ist klar: Top-Vertriebsorganisationen weisen in Summe einen höheren Grad an Effektivität und Effizienz auf, erklären die Springer-Autoren Hartmut Sieck und Andreas Goldmann im Kapitel "Erfolgsfaktoren im B2B-Verkauf" aus dem Buch "Erfolgreich verkaufen im B2B".

Anfragen schon am Anfang hinterfragen

Effektivität gibt Aufschluss darüber, wie nahe ein erzieltes Ergebnis dem angestrebten Ergebnis gekommen ist. Diese Betrachtung erfolgt im Unterschied zur Effizienz (als Maß für Wirtschaftlichkeit) unabhängig vom Aufwand.

Auf den Punkt gebracht:
Effektivität = Tue ich gerade die richtigen Dinge?
Effizienz = Tue ich die Dinge richtig?

Ein Beispiel der Springer-Autoren, um die Begriffe Effektivität und Effizienz in den Vertriebskontext zu stellen: Nehmen wir an, Sie erhalten eine Anfrage von einem Interessenten. Sie bieten Aufzüge inklusive der Wartungsaufträge an – bei dem Interessenten handelt es sich um eine Wohnungsbaugesellschaft. Effektives Handeln bedeutet jetzt: Bereits im ersten Telefonat mit dem Interessenten versuchen Sie, diese Anfrage zu hinterfragen und zu bewerten. Durch diese Bewertung kommen Sie zu folgenden alternativen Ergebnissen:

• Es handelt sich um eine öffentliche Ausschreibung. Sie wissen, dass bei öffentlichen Ausschreibungen nur der Preis zählt. Ihre Erfolgschancen sehen Sie daher gering. 
Ihre Konsequenz: Sie verfassen eine höfliche Absage und bieten nicht an.
• Aus dem Telefonat hören Sie heraus, dass der Kunde diese Anfrage bereits sehr früh stellt. Der Kunde benötigt im Moment lediglich eine Budgetabschätzung.
 Ihre Konsequenz: Sie geben "nur" eine grobe Budgetabschätzung ab. Um am Ende die Kundenanforderungen bereits frühzeitig in Ihrem Sinne beeinflussen zu können, vereinbaren Sie einen Termin vor Ort. 

• Die Wohnungsbaugesellschaft ist heute noch stark mit dem Wettbewerb verbunden. Da die Anfrage aber über ein Planungsbüro hereinkam, das Sie sehr schätzen, müssen und wollen Sie hier Flagge zeigen. 
Ihre Konsequenz: Sie erstellen ein attraktives Angebot.
• Da die Wohnungsbaugesellschaft zu einer überregionalen Gesellschaft gehört, sehen Sie gute Chancen, diesen Auftrag zu gewinnen. Ihre Konsequenz: Sie erstellen ein gut ausgearbeitetes Angebot mit einer individuellen Zusammenfassung. Darüber hinaus übergeben Sie das Angebot persönlich und präsentieren dem Kunden das Angebot.

Bewusste Entscheidung etwas zu tun oder zu lassen

Effektivität bedeutet, sich bewusst dafür zu entscheiden, etwas zu tun oder eben nicht zu tun und damit nicht alle Kunden und Anfragen gleich intensiv zu bearbeiten. Top-Verkäufer fokussieren ihre limitierte Arbeitszeit auf die vielversprechenden Projekte und Kunden, so Hartmut Sieck und Andreas Goldmann. Was wäre jetzt in diesem Fall Effizienz? Hier einige Beispiele:

• Sie schicken einen kurzen standardisierten Fragebogen an den Interessenten. Durch den Fragebogen erfragen Sie alle Eckpunkte, die Sie benötigen, um ein aussagekräftiges Angebot zu erstellen.
• Das Angebot basiert auf vorgefertigten Textbausteinen, die Sie anschließend kundenindividuell anpassen - hier sparen Sie viel Zeit. 

• Idealerweise sind Ihre IT-Systeme miteinander verbunden. Die Anfrage können Sie leicht in einen „Lead“ Ihres CRM-Systems überführen. Aus dem CRM-System heraus können Sie das Angebots-Tool starten, anschließend erfragt das System gleich noch ein Datum zur Angebotsnachverfolgung. 


Effektivität und Effizienz bringen uns am Ende weg von der Denkweise „Viel hilft auch viel“ hin zu „Mache wenig, aber das richtig, um viel zu erreichen!“