Flexibilität als Schlüsselqualifikation

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Führungskräfte müssen über eine Vielzahl an Kompetenzen verfügen. Gibt es trotzdem so etwas wie eine übersichtliche Liste unerlässlicher Kompetenzen für Vertriebsleiter?, fragt sich Springer-Autor Lothar Stempfle.

Die Frage nach den wichtigen Führungskompetenzen erfolgsorientierter Vertriebsmanager ist auch die Frage nach der „Eierlegenden Wollmichsau“. Wirklich unerlässlich für die Führung von Mitarbeitern im Vertrieb dürften (ohne Anspruch auf Objektivität) die folgenden fünf Kompetenzen sein:

Kompetenz 1: Hybrid führen

Vertriebsleiter sollten in der Lage sein, individuell auf Mitarbeiter einzugehen und sie personen- und situationsangemessen zu führen. Der erfolgsorientierte Vertriebsleiter beherrscht nicht nur einen Führungsstil, den er unisono allen Verkäufern überstülpt, sondern er führt flexibel – Flexibilität ist die Schlüsselkompetenz. Dabei berücksichtigt er den Entwicklungsgrad der Mitarbeiter: Dem erfahrenen Außendiensthasen räumt er andere Entscheidungsbefugnisse ein als dem jungen und unerfahrenen Mitarbeiter.

Kompetenz 2: Kollaborativ vorgehen

Der Begriff „kollaborativ“ setzt sich zusammen aus den lateinischen Begriffen „co“ für „zusammen“ und „labore“ für „arbeiten“ und verweist darauf, dass die Führungskraft mit heterogen zusammengesetzten Mitarbeiterteams „zusammen arbeiten“ muss. Kollaboratives Führen heißt, dass die Führungskraft Vielfalt wertschätzt und fördert. Die Heterogenität der Persönlichkeiten, Einstellungen und Ansichten wird dabei als Chance gesehen.

Vielfalt bedeutet Kreativität, Ideenreichtum und eine bunte Palette an Problemlösungen. Und darum führen erfolgreiche Manager einerseits mit konkreten Vorgaben, wenn die Situation es erfordert, und andererseits mit Vereinbarungen, die sie gemeinsam mit ihren Mitarbeitern treffen.

Kompetenz 3: Klartext reden

Moderne Vertriebsleiter führen mitarbeiterorientiert und berücksichtigen den Persönlichkeitstypus der Verkäufer. Sie scheuen dabei nicht davor zurück, Klartext zu reden, Schwachstellen aufzudecken und die Einhaltung vereinbarter Ziele einzufordern. Bei aller Mitarbeiterorientierung gehört es zu den Fähigkeiten des Managers, den Finger in die Wunde zu legen und Problembereiche unmissverständlich anzusprechen. Letztendlich ist er nicht nur dem Mitarbeiterwohl verpflichtet, sondern vor allem den Unternehmenszielen.

Kompetenz 4: Abschlussorientierung und Beziehungsmanagement kombinieren

Top Performer sind fähig, vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen und gleichzeitig zielstrebig auf den Abschluss zuzusteuern. Dabei werben sie Kunden offensiv von der Konkurrenz ab – dazu kombinieren sie den soften Beziehungsaufbau mit "Hard Asking". Es liegt in der Verantwortung des Vertriebsleiters, seine Mitarbeiter dabei zu unterstützen, diese Fähigkeit auszubauen. Dazu gehört, gemeinsam mit dem einzelnen Verkäufer die richtigen Weiterbildungsangebote heraus zu filtern, um Kompetenzlücken zu schließen.

Kompetenz 5: Innendienst als kommunikative Schaltzentrale etablieren

Der Innendienst gewinnt für den Vertriebserfolg eine immer größere Bedeutung. Er agiert als eigenständige Vertriebseinheit, koordiniert die Aktivitäten des Außendienstes und entwickelt sich zum verkaufsaktiven Absatzförderer.

Für den erfolgsorientierten Vertriebsleiter bedeutet dies: Er ist für die intelligente Verzahnung von Außendienst und Innendienst zuständig und muss den Außendienstlern erklären, dass sie Kompetenzen abgeben müssen, damit sie sich mehr auf ihre originären Aufgaben konzentrieren können.