Um Ihre Vertriebsproduktät effizienter zu machen braucht es Methode.
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Nur wenn Sie methodisch professionell vorgehen, können Sie Ihre aufgebauten Verkaufstalente komplett entfalten, erklärt Springer-Autor Dominik Birgelen.
Ein gutes Zeitmanagement hilft Ihnen, die anstehenden Aufgaben und Termine innerhalb der zur Verfügung stehenden Zeit abzuarbeiten und sich auf die richtigen Aufgaben zu konzentrieren, die Sie im Verkauf nach vorne bringen wie im Kapitel „Produktivität maximieren“ aus dem Buch „Alles, was Sie über das Verkaufen wissen müssen: Ich und der Kunde“.
Ziele ruhig hoch setzen
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Sie steuern Ihre Ergebnisse durch Zielvorgaben. Brechen Sie große Ziele in kleinere Einheiten runter, denn Ziele sollen erreichbar, messbar und machbar sowie mit einem Zeithorizont versehen sein. Rechnen Sie die Ziele in Aktivitäten um. Wie viel von was müssen Sie tun, um Ihre Zielvorgabe zu erreichen? So können Sie Ihre Aktivitäten planen und erreichen die Ziele ohne Stress. Es ist immer besser, Aktivitäten zu planen, anstatt Ergebnisse. Aktivitäten können Sie in ihrer täglichen Arbeit beeinflussen, Ergebnisse nicht. Die Durchführung von Aktivitäten ist eine reine Fleißarbeit, die Ergebniserreichung kann auch von externen Faktoren abhängen.
Verstärken Sie Ihre Verkaufsaktivitäten
Im ersten Schritt sollten Sie alle Aktivitäten auflisten, die für Ihren Verkauf notwendig sind, wie zum Beispiel Akquisitionstelefonate, persönliche Gesprächstermine, Präsentationen, Angebotserstellung, Nachfasstermine, Preisverhandlungen und Abschlussgespräche. Das sind Ihre Verkaufstreiber. Es sind alle Aktivitäten auf dem Weg vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Vermeiden Sie konsequent alle Aktivitäten, die keine Verkaufstreiber sind. Je mehr zielführende Aktivitäten Sie innerhalb einer bestimmten Zeit abarbeiten können, desto produktiver werden Sie mit Ihren Resultaten.
Verkürzen Sie den Verkaufsprozess
Kurze Verkaufsprozesse sind längeren überlegen. Dadurch gewinnen Sie Zeit. Analysieren Sie Ihre Verkaufstreiber. Gibt es Dinge, die Sie weglassen können? Läuft der Verkaufsprozess bei jedem Kunden gleich? Oder gibt es Kunden, bei denen nicht alle Aktivitäten notwendig sind? Kann der kürzere Prozess auf andere Kunden übertragen werden? Wenn das ohne Ergebnisverlust möglich ist, versuchen Sie in Zukunft, den kürzeren Prozess bei möglichst vielen Kunden anzuwenden.
Rationalisieren bedeutet, Ihre Aktivitäten mit dem geringstmöglichen persönlichen Einsatz umzusetzen. Es ist immer möglich, die gleiche Aktivität in noch weniger Zeit und mit weniger Aufwand zu erledigen. Dazu nutzen wir ein Grundprinzip zur Steigerung der Arbeitsleistung, das von Northcote Parkinson stammt. Es besagt, dass die persönliche Produktivität bei einer Erhöhung des Zeitdrucks steigt. Wenn kein Zeitdruck vorhanden ist, wird die Arbeit länger dauern und auch der Aufwand ist größer.
Indem Sie den Verkaufsprozess verkürzt und die Verkaufstreiber rationalisiert haben, erhöhen Sie den Deal Flow. So schaffen Sie es, mehr Geschäfte in weniger Zeit abzuwickeln. Je länger und komplizierter die einzelne Auftragsbearbeitung ist, desto niedriger ist Ihre Produktivität. Die Maßgröße ist der Deal Flow, also der Durchfluss von Aufträgen. Je höher Ihr Deal Flow ist, desto produktiver sind Sie. Einen hohen Deal Flow erreichen Sie, wenn die Betreuung Ihrer Kunden schnell und unkompliziert abläuft.
Identifizieren Sie Schlüsselaktivitäten
Jeder Verkaufsprozess hat mindestens einen Wendepunkt. An einem Wendepunkt entscheidet sich, ob der Verkaufsprozess weitergeht oder nicht. Dieser Wendepunkt ist an eine bestimmte Aktivität in Ihrer Liste gekoppelt. Die Aktivitäten an den Wendepunkten nennt man Schlüsselaktivitäten, weil sie das Verkaufsergebnis überproportional beeinflussen. Eine Schlüsselaktivität ist hauptverantwortlich für den Abschluss. Sie ist der entscheidende Wendepunkt. Für einen Versicherungsverkäufer ohne Stammkunden ist der Erstbesuch zum Beispiel ein Wendepunkt. Wenn ein Verkäufer mehr Erstgespräche in einer Woche hat als ein anderer, dann ist seine Wahrscheinlichkeit höher, dass er mengenmäßig bessere Ergebnisse erzielt. Bei einem Verkäufer mit Stammkunden ist der Betreuungstermin die Schlüsselaktivität. Werden die Kunden öfter besucht, steigt der Absatz von neuen Produkten. Bei einem Unternehmen, das viele Angebote verschickt, ist der Wendepunkt der Nachfasstermin.
Fluss an Aufträgen darf nicht versiegen
Bei Verkaufstreibern kann es zu Engpässen kommen. Auf dem Weg zum Abschluss können Ihnen überall Kunden verloren gehen. Sie benötigen also genügend Erstkontakte, um genügend Angebote zu erstellen und darauf basierend genügend Abschlussgespräche führen zu können. Diese Logik wird meist als Verkaufstrichter dargestellt. Erledigen Sie Engpässe zuerst. Wichtig ist es, über den gesamten Verkaufstrichter einen kontinuierlichen Fluss an Aufträgen zu bekommen.