Der Vertrieb muss in der Lage sein, die entscheidenden Informationen mit den passenden Tools zur richtigen Zeit anzuwenden, um Verkaufschancen zu nutzen. Wir haben kompakt erklärt, was Sales Enablement genau bedeutet.
Modernes Sales Enablement umfasst einen ganzheitlichen Vertriebsansatz und bindet, Technologien, Prozesse und Strategien ein.
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Dieser Spagat gelingt in der Regel nur, wenn die Verkaufsmitarbeiter in die Rolle versetzt werden, den Informationsfluss zwischen Kunden und Unternehmen nahtlos zu gewährleisten, und wenn alle Prozesse in allen Phasen des Verkaufs optimal ineinander greifen, vom Lead bis über das Auftragsangebot bis zum Abschluss. Strategien, Technologien und Prozesse müssen also aufeinander abgestimmt sein. Dann ist ein optimales Sales Enablement in Vertriebsteams möglich. Das Research-Unternehmen International Data Corporation (IDC) erklärt Sales Enablement so:
Getting the right information into the hands of the right sellers at the right time and place, and in the right format, to move a sales opportunity forward."
In Zusammenhang mit Sales Enablement geht es aber um mehr, ähnlich einem Ökosystem:
- Eine neue Verkäufergeneration inzeiten der Digitalisierung von Vertrieb und Marketing muss über die nötigen Fähigkeiten im digital getriebenen Verkauf verfügen.
- Softwaregestützte (KI)-Tools, etwa Apps im mobilen Vertrieb oder Service-Bots, ermöglichen es, Verkaufsprozesse effizienter anzustoßen und kundenorientierter auszurichten. Damit einher geht ein digitales Sales Enablement für Verkauf und Marketing. Entsprechende Teams wachsen durch Sales Enablement stärker zusamen.
- Sales Teams müssen Zugriff auf die wichtigsten Informationen für jede Verkaufschance im Kaufzyklus haben.
Hartmut Biesel und Hartmut Hame verdeutlichen im Buchkapitel "Die Digitalisierung des Marketings und Vertriebs" den Hintergrund, warum Sales Enablement immer wichtiger wird: "Markt und Kunden verhalten sich in Zukunft noch disruptiver, sie stellen Gewohntes aufgrund der Möglichkeiten der Digitalen Transformation zur Disposition." Die Autoren zeigen Rezepte auf, wie Unternehmen durch einen ganzheitlichen Marketing- und Vertriebsansatz und die Chancen durch Industrie 4.0 die Kundenorientierung, Flexibilität und Individualität stärken können.
Sicht der Verkäufer: Mehrwert bieten
"Verkäufer müssen dazu in der Lage sein, neben der präzisen Bedarfsanalyse und der auf den Kunden abgestimmten Lösung der Kundenorganisation auch Mehrwert und Perspektive zu bieten. Um für den zukünftigen Wettbewerb gerüstet zu sein, benötigen Verkaufsorganisationen einen neuen, umfassenden Ansatz für Vertrieb: Sales Enablement", erklärt Sales Excellence-Autor Klaus Steven im Titelbeitrag der Ausgabe 9 | 2018.
Training, Coaching und der gezielte Einsatz digitaler Werkzeuge und Künstlicher Intelligenz seien Facetten dieser Disziplin, die Vertrieb ganzheitlich betrachtet und ein systematisch-strategisches, vernetztes Vorgehen einfordere.