Was bringt die Zukunft für den Vertrieb? Brauchen Unternehmen etwa einen Flux-Kompensator wie in der Science-Fiction-Welt, um digital fit und zukunftsfähig zu werden? Für Sales-Excellence-Chefredakteurin Gabi Böttcher hat die nächste Dimension für den Vertrieb längst begonnen.
Gabi Böttcher, Chefredakteurin Sales Excellence, Online-Redaktion Marketing + Vertrieb
G. Böttcher
Die Science-Fiction-Autoren und -Regisseure der 70er- und 80er-Jahre verstanden es glänzend, äußerst fantasievolle Bilder von der Zukunft zu zeichnen. Die Handlung spielte meist weit außerhalb unseres Planeten, ja unseres Universums; Raum und Zeit wurden mühelos mit Technologien überwunden, die sich vor allem durch bizarre Wortschöpfungen – vom "Fluxkompensator" bis zum "alcubierrschen Warp-Antrieb" – auszeichneten. Und zur Not bewegte man seinen Körper auch schonmal durch einfaches "Beamen" von einem Ort zum anderen. Nun ja, inzwischen wären viele von uns froh, die Menschheit würde es erstmal schaffen, die Probleme auf unserem Heimatplaneten zu lösen, bevor wir in ferne Galaxien aufrechen, um dort Kriege, Katastrophen und außerirdische Bösewichter zu bekämpfen. Und so mancher Vertriebler würde liebend gern seine eigenen digitalen Tools zur Bewältigung des Vertriebsalltags sicher beherrschen, eher er sich mit Fusionsreaktoren und Gravopuls- oder Traftron-Antriebstechnik befasst. Oder er möchte nur seine Kunden verstehen, statt die Sprachen und Kulturen von Vulkaniern, Wookiees und anderen Fremdlingen zu entschlüsseln. Auch wenn die Zukunft der Science-Fiction-Welten offensichtlich noch weit weg ist – die Zukunft unserer Arbeitswelt hat bereits begonnen.
Auf dem Weg in neue Dimensionen
Wahrscheinlich sind wir längst auf dem Weg in ganz neue Dimensionen. Es wird jedenfalls für Wirtschaft und Unternehmen überlebenswichtig sein, schon jetzt die Zukunftsmärkte von morgen zu identifizieren und zu erschließen. "Gelingt es einem Unternehmen, einen Zukunftsmarkt zu erschließen, lockt eine langfristig starke Nachfrage und ein hohes Entwicklungspotenzial", hat das Autorenteam von Horvàth & Partners in seiner Marktbetrachtung für die Titelgeschichte in der November-Ausgabe der Vertriebsfachzeitschrift Sales Excellence festgestellt (Seite 10).
Die Berater gelangen dabei zu der Erkenntnis, dass die "Beherrschung des Besserseins" im Mittelpunkt einer Marktbearbeitung stehen müsse, um die Position eines "Marktmeisters“ zu erreichen. Für Anabel Ternès wird die Zukunftsfähigkeit von Geschäftsmodellen davon abhängen, wie gut sich Unternehmen auf die Veränderungen durch Digitalisierung und deren Folgen einstellen (Seite 20). Die Märkte im Umbruch bieten ihrer Ansicht nach aber auch vielfältige Zukunftschancen für innovative Geschäfsideen, für neue, weltmarktfähige Produkte. Zukunftsfähig bleiben – und den Kunden auf dem Weg in die Zukunftsmärkte mitnehmen, fasst die Digitalisierungsexpertin zusammen. Das sieht auch das Forscherteam um Martin Handschuh so (Seite 17). Digital unterstützte Angebote würden es ermöglichen, "Kunden sehr frühzeitig und aktiv in den Produktentwicklungsprozess einzubinden, Prototypen und Mock-ups zu testen sowie Ideen einzuholen", plädieren die Autoren für neue Ansätze im Vertrieb der Zukunft – zum Beispiel beim Verkauf innovativer Energielösungen – und gelangen dabei zu dem Fazit: "Die Weichen für zukünftige Innovations- und Markterfolge werden jetzt gestellt.“ Die Reise hat gerade begonnen – und das ganz ohne Flux-Kompensator.
P.S.: Wie arbeiten Sie an der Zukunft des Vertriebs, welchen Anforderungen müssen Sie sich stellen? Schreiben Sie uns Ihre Meinung zu unserem Aufruf in der Xing-Gruppe Sales Excellence. Die interessantesten Statements veröffentlichen wir auch in einer der nächsten Ausgaben von Sales Excellence.