Erschienen in:

2014 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vom Kontakt zum Gespräch – Beziehungen intensivieren

verfasst von : Dr. Robert Klimke, Dipl. Kfm. Manfred Faber

Erschienen in: Erfolgreicher Lösungsvertrieb

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Dank der bisherigen Schritte besitzen Sie jetzt eine gute Vorstellung über Ihren Prospect sowie über mögliche Ansatzpunkte, um Ihre Einzigartigkeit bei ihm unter Beweis zu stellen. Jetzt gilt es, alle gewonnenen Rechercheergebnisse und Gedanken mit dem Prospect zu evaluieren. Bringen Sie daher Ihre Fragen (diese sollten ausschließlich als WFragen formuliert sein) in eine adäquate Reihenfolge, die Ihrem Fragestil entspricht. Hinterfragen Sie insbesondere Ihre Ergebnisse zur Branchen- und Wertkettenanalyse.

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Thomas J. Peters: Kreatives Chaos, München 2000, S. 161.

Barbara Schott: Lust statt Frust, Paderborn 1992, S. 169.

Michael Bosworth: Solution Selling, Workshop, 1983

Achieve Global/Learning International: PSS: Froschungsergebnisse, Düsseldorf 1998, S. 20.

ebenda.

Titel: Vom Kontakt zum Gespräch – Beziehungen intensivieren
verfasst von: Dr. Robert Klimke
Dipl. Kfm. Manfred Faber
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Erfolgreicher Lösungsvertrieb
Print ISBN: 978-3-658-02975-3

Electronic ISBN: 978-3-658-02976-0

Copyright-Jahr: 2014
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-02976-0_5