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Über dieses Buch

Stammkunden sind für die meisten Unternehmen ein wichtiges Kapital, doch viele lassen sich hier sichere Gewinnchancen entgehen. „Stammkunden profitabel managen" zeigt anschaulich und praxisnah, wie Sie dieses Potenzial besser ausschöpfen und Ihren Umsatz erheblich steigern können – ohne die Kosten nennenswert zu erhöhen. Eine wesentliche Rolle spielt hierbei die Erfolgsplattform. Dieses einfache Schema verschafft Ihnen auf einen Blick Klarheit über die Situation jedes Stammkunden. Ziele und Maßnahmen, aber auch qualitative Merkmale wie Bonität und Reklamationen werden hier schnell erfasst. So wissen Sie zuverlässig, welches Potenzial Sie noch entwickeln können. Darüber hinaus erhalten Sie vielfältige Anregungen zur Kontaktpflege und zum Ausbau Ihrer Geschäftsbeziehungen. Ein Klassiker mit Witz und Überzeugungskraft – jetzt in der 5. Auflage!

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

STRATEGEM A: Logische Orientierung

Erstes Kapitel. Die Richtung

Jederweiß, dass Hunde, die viele Hasen auf einmal jagen, letztendlich keinen fangen. Viele Hasen sind des Hundes Tod, wenn er nicht lernt, sich auf dasWesentliche zu konzentrieren, sich für den richtigen Hasen zu entscheiden.
Wolf Lasko

Zweites Kapitel. Die Steuerung

Der kategorische Imperativ der Steuerung ist die Richtung – woran sonst soll sich ein Steuermann orientieren als an der vorgegebenen Richtung? Ist diese einmal klar, braucht der Steuermann ein ständiges Feedback, das ihm Auskunft darüber gibt, wie genau er sich auf Kurs befindet oder wie er den Kurs korrigieren muss.
Wolf Lasko

STRATEGEM B: Emotionale Ausstrahlung

Drittes Kapitel. Überzeugung durch Vertrauen

Thema ist die innere Führung. Hier geht es um Selbstmanagement und Selbstmotivation.Wer sich selber führen kann, selbst im Gleichgewicht ist und in sich den Punkt gefunden hat, an dem er dieWelt aus den Angeln heben könnte, hat Charisma. Er hat eine selbstverständlicheAusstrahlung, durch dieKunden begeistertwerden. Im Folgenden werden neun Lebensprinzipien den Verkaufsleiter und Verkaufsprofi charakterisieren, der mit seinem ganzen Herzen bei der Arbeit ist.
Wolf Lasko

STRATEGEM C: Praktisches Handeln

Viertes Kapitel. Die Maßnahmen

Nachdem die Richtung stimmt, nachdem also geklärt ist, welche Kunden besucht werden müssen, wer beim Kunden die Entscheidungsträger sind und welche Ziele zu erreichen sind, geht es jetzt darum,die passenden Maßnahmen zu entwickeln.
Wolf Lasko

Fünftes Kapitel. Das Verhandlungsgespräch

Nachdem bis hierher die Fragen der Richtung, des Steuerns, der inneren Führung durch dasHerz und die Erarbeitung derMaßnahmen geklärtworden sind, konzentriert sich der dritte Pfad auf das Gespräch.
Wolf Lasko

Backmatter

Weitere Informationen

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