Skip to main content
main-content

Über dieses Buch

Thomas Barsch zeigt auf, wie es durch die Digitalisierung des B2B-Vertriebs heute möglich ist, Kunden anspruchs­volle Lösungen anzubieten, die viel genauer auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind – und das einfach, komfortabel und kostengünstig. Er diskutiert, dass führende Unternehmen dabei deutlich über „klassische“ Vertriebsoptimierungen hinausgehen und eine Auswahl von zukunftsweisenden Vertriebspraktiken bestehend aus zahlreichen neuen Methoden und Tools verfolgen. Für die Weiterentwicklung des Vertriebs gibt es kein Patentrezept: Jedes Unternehmen muss das für sich spezifisch passende Erfolgsmuster herausarbeiten und dieses zum „Wachsen“ bringen. Der Autor hat sich zum Ziel gesetzt, in Zukunft eine einfache und schnelle Standortbestimmung im Reifegrad des digitalen B2B-Vertriebs vorzunehmen.

Der Autor:

Thomas Barsch ist Vertriebsexperte und Berater mit dem Schwerpunktthema „Digital Sales Excellence“. Er lehrt als Hochschuldozent in den Kompetenzzentren Marketing und Sales sowie Technologie- und Innovationsmanagement der FOM, Stuttgart.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Zusammenfassung
Sekundenschneller Datenaustausch, Zeitung on demand und mobile Mehrwertdienste – digitale Technologien haben sich längst im privaten und geschäftlichen Alltag etabliert. Der digitale Wandel ist allumfassend, allgegenwärtig und verändert Markt, Mensch, Umwelt und Gesellschaft. Technologien wie Social Media und Cloud-Computing zwingen Unternehmen, ihre Geschäftsmodelle grundlegend zu überdenken.
Thomas Barsch

2. Theorie und Stand der Forschung

Zusammenfassung
Der B2B-Markt, im deutschsprachigen Raum auch Industriegütermarkt genannt, beruht auf einer nachfrageorientierten Definitionsbasis. Die Zielgruppe im B2B-Markt besteht aus Industrie- und Dienstleistungsunternehmen sowie Organisationen und staatlichen Verwaltungen. Der B2C-Markt oder Konsumgütermarkt bezieht sich auf die Vermarktung und den Vertrieb an den direkten Endverbraucher.
Thomas Barsch

3. Methodisches Vorgehen

Zusammenfassung
Die Methoden der empirischen Sozialforschung geben eine Anleitung dazu, wie Soziales empirisch erforscht werden kann. Diese Methoden können qualitativ oder quantitativ sein. Welche Methoden sinnvoll sind, hängt vom Gegenstandsbereich, dem theoretischen Zugriff auf den Gegenstandsbereich und der Forschungsfrage ab.
Thomas Barsch

4. Durchführung der empirischen Untersuchung

Zusammenfassung
In der Zeit vom 10. bis 21. September 2018 wurden 24 Experten ausgewählt und auf die Beteiligung bei der empirischen Untersuchung per E-Mail oder telefonisch angesprochen. Der Rücklauf ergab ein Ergebnis von zehn Experten, die sich bereit erklärten vom 12. Oktober bis 02. November 2018 an einem Interview teilzunehmen.
Thomas Barsch

5. Entwicklung von Beurteilungskriterien im digitalen B2B-Neukundenvertrieb

Zusammenfassung
Bei der Literaturrecherche wurde eine Longlist mit 83 Reifegradmodelle, Studien und Whitepaper erarbeitet und bewertet. Die komplette Auflistung befindet sich im Anhang 1 (s. Online Extra-Material – URL-Verweis im Impressum des Buches). Die Bewertung der Quellen durch den Autor erfolgte nach folgenden Gesichtspunkten.
Thomas Barsch

6. Neues Reifegradmodell für den digitalen B2B-Neukundenvertrieb

Zusammenfassung
Als Ergebnis des Vergleichs existierender Maturity Models soll in diesem Schritt auch die Entwicklungsstrategie für die Konstruktion des eigenen Modells festgelegt werden. Dabei können grundsätzlich vier Ausprägungen unterschieden werden:
  • Erarbeitung eines komplett neuen Maturity Models,
  • Erweiterung eines bestehenden Modells,
  • Kombinierung mehrerer Modelle in ein neues Maturity Model,
  • Transfer von Strukturen oder Inhalten bestehender Maturity Models in ein neues Anwendungsfeld.
Thomas Barsch

7. Fazit und Ausblick

Zusammenfassung
Die Zielsetzung der Thesis ist es, ein fundiertes Reifegradmodell mit den besten Beurteilungskriterien zur Messung bzw. Einstufung des Grads der Digitalisierung im B2B-Neukundenvertrieb zu entwickeln.
Thomas Barsch

Backmatter

Weitere Informationen