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2021 | OriginalPaper | Buchkapitel

7. STEUERUNG – Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen

verfasst von : Bernd Scheed, Petra Scherer

Erschienen in: Strategisches Vertriebsmanagement

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Das strategische Vertriebsmanagement muss über alle Aufgabenfelder hinweg systematisch kontrolliert und gesteuert werden. Diese Steuerungsaufgabe bezieht sich sowohl auf die Erreichung der Ziele des strategischen Vertriebsmanagements als auch auf die Umsetzung von strategischen Vertriebsprojekten im Unternehmen. Ein zentrales Instrument der strategischen Vertriebssteuerung sind Kennzahlensysteme, die an den jeweiligen Geschäftstyp sowie das individuelle Anforderungsprofil des Unternehmens anzupassen sind.

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Literatur
Albers S, & Krafft M. (2013). Vertriebsmanagement; Organisation, planung, controlling, support. Springer Gabler.
Elste, R. (2017). Reicht das? Schwerpunkt Vertrieb der Zukunft. Acquisa, 6, 17–23.
Gleich, R., Hartje, S., Lips, T., & Schulze, M. (2016). Moderne Vertriebssteuerung: Controllinginstrumente für nachhaltig bessere Vertriebsergebnisse. Haufe.
Hofbauer, G., & Bergmann, S. (2013). Professionelles Controlling in Marketing und Vertrieb; Ein integrierter Ansatz, mit Kennzahlen und Checklisten. Publicis.
Hofbauer, G., & Hellwig, C. (2016). Professionelles Vertriebsmanagement. Publicis, Erlangen.
Hungenberg, H. (2014). Strategisches Management in Unternehmen; Ziele – Prozesse – Verfahren. Springer Gabler.CrossRef
Kühnapfel J. B. (2015). Vertriebsprognosen; Methoden für die Praxis. Springer Gabler.
Kühnapfel J. B. (2017). Vertriebscontrolling; Methoden im praktischen Einsatz. Springer.
Lips T., & Horváth P. (2016). Big Data im Vertriebscontrolling. In L. Binckebanck & R. Elste (Hrsg.), Digitalisierung im Vertrieb. Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen (S. 507–518). Springer Gabler.
Pufahl M. (2014). Vertriebscontrolling; So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn. Springer Gabler.
Pufahl M. (2015). Sales Performance Management; Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten. Springer Gabler.
Wieseke J., & Rajab T. (2011). Planung und Steuerung im Vertrieb. In C. Homburg & J. Wieseke (Hrsg.), Handbuch Vertriebsmanagement. Strategie – Führung – Informationsmanagement – CRM (S. 245–280). Gabler.
Metadaten
Titel
STEUERUNG – Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen
verfasst von
Bernd Scheed
Petra Scherer
Copyright-Jahr
2021
Buch
Strategisches Vertriebsmanagement

Print ISBN: 978-3-658-34547-1

Electronic ISBN: 978-3-658-34548-8

Copyright-Jahr: 2021

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-34548-8_7