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Erschienen in:
2023 | OriginalPaper | Buchkapitel
8. Strategische Orientierung im Key Account Management
verfasst von : Roberto Capone
Erschienen in: Key Account Management, kompakt
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Das Großkundenmanagement hat erheblichen Einfluss auf langfristige Erfolge des Anbieters und des Nachfragers. Bei Strategie und strategischem Management denken wir oft an eine Gruppe von Anzugträgern, die um eine Whiteboard stehen und farbenfrohe Bilder malen. Dies sollte nicht so sein, wenn man den Kunden in den Fokus der betriebswirtschaftlichen Betrachtung stellt. Der KAM erfährt über seine Kontakte, den Ansprechpartnern im Buying Center, was gut und was weniger gut empfunden wurde. Diese Informationen definiere ich durchaus als „Marketingforschung“. Der Key Account Manager hat also starken Einfluss auf die Strategie und den Erfolg des Unternehmens. Erfolg heißt in diesem Zusammenhang Rentabilität und nicht Absatz.
