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Erschienen in:
2006 | OriginalPaper | Buchkapitel
Strategisches Vertriebscontrolling
Erschienen in: Vertriebscontrolling
Verlag: Gabler
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Das vertriebliche Marktumfeld ist unsicher und komplex. Eine hundertprozentige Planungssicherheit ist theoretisches Wunschdenken, die in der Unternehmenspraxis nicht existiert. Die Kundenanforderungen ändern sich, neue Wettbewerber treten in und andere aus dem Markt, gesetzliche Vorschriften ändern sich oder die Nachfrage bricht ein. Diese äuβeren Rahmenbedingungen können von der Vertriebsleitung nur bedingt beeinflusst werden, haben aber weit reichende Konsequenzen auf den Unternehmenserfolg.