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2021 | Buch

Synchronisieren ist das Neue Selling

Wie Vertrieb, Marketing und Service aus einem Guss verkaufen

verfasst von: Dr. Matthias Huckemann, Stephanie Mey

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Über dieses Buch

Dieses Buch liefert in 7 Schritten ein schlüssiges Konzept, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden während der Customer Journey hinweg aus einem Guss bedienen können. B2B-Kunden erwarten heute synchrone und abgestimmte Informationen entlang ihrer Buying Journey über alle Touchpoints. Für den Anbieter heißt das: Kunden konsistent beraten, Orientierung geben und über alle Berührungspunkte im Unternehmen hinweg diese abgestimmt und kundenzentriert betreuen.Der Weg zu einer synchronen und kundenzentrierten Marktbearbeitung – funktionsübergreifend in Vertrieb, Marketing und Service realisiert – hat für alle involvierten Akteure massive Veränderungen zur Folge. Gefordert ist ein neues Verständnis für Aufgaben, Rollen und das Selbstbild. Neben der Strategie und dem konkreten Umsetzungsplan haben die Autoren insbesondere die Sicht der Mitarbeiter mit ihren Bedenken und Ängsten im Blick. Nur gemeinsam mit den Mitarbeitern wird dieses Veränderungsmanagement gelingen. Dieses Buch zeigt, wie es geht.
Aus dem InhaltDie größten Herausforderungen in B2B-Vertrieb, -Marketing und -ServiceDie 7 Hebel, um erfolgreiche Marktbearbeitungs-Teams zu bilden: Buying und Selling-Journey synchronisieren, die neue Organisation der Teams in einer Kundenzentrierten Marktbearbeitung; Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren; der Beitrag des Marketings; die neue Rolle der Führungskräfte; wie das Team zusammenwächstMit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter
Märkte zentriert bearbeiten, um Kunden zu begeistern
Zusammenfassung
Es ist inzwischen hinlänglich bekannt, dass sich das Einkaufsverhalten der B2B-Kunden – ausgelöst durch die digitalen Möglichkeiten – signifikant verändert hat bzw. weiter verändern wird. Daraus folgt, dass die bisherige Vermarktung und das Verkaufen ebenfalls radikal neu ausgerichtet werden müssen.
Matthias Huckemann, Stephanie Mey
Die größten Herausforderungen in der Praxis
Zusammenfassung
In einer aktuellen empirischen Studie, die Mercuri International gemeinsam mit dem Sales Management Department der Ruhr-Universität durchgeführt hat (Schmitz & Huckemann, 2019), wurden die wichtigsten Herausforderungen erfasst, welche die veränderte B2B-Buying Journey mit sich bringt.
Matthias Huckemann, Stephanie Mey
Das alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommen
Zusammenfassung
In normalen Zeiten, also wenn die Ergebnisse für kontinuierliches Wachstum überwiegend stimmen, verlangsamen Unternehmen typischerweise den erforderlichen Wandel im Vertrieb. Die Bereitschaft, gerade bei Außendienst-Mitarbeitern, etwas zu verändern, ist eher gering ausgeprägt. Schon länger zeigen die oben beschriebenen Trends und die Optionen der Digitalisierung aber, dass das alte beziehungsorientierte Vertriebsmodell in Zukunft nicht mehr funktionieren wird.
Matthias Huckemann, Stephanie Mey
Umsetzen der Kundenzentrierten Marktbearbeitung – 7 Hebel zum richtigen Synchronisieren
Zusammenfassung
Wie ist es zu erklären, dass die Entwicklung von Strategien oder Konzepten, also das „Was“, seit ewigen Zeiten einen derart großen Raum einnimmt, während die Umsetzung, das „Wie“, immer noch ein stiefmütterliches Dasein fristet (Huckemann & Krug, Umsetzungs-Management von Preisstrategien. Wie Sie Ihre Preis erfolgreich und nachhaltig zum Laufen bringen, 2013)? Natürlich ist die Theorie keinesfalls zu vernachlässigen, im Gegenteil. Sie schärft das Bewusstsein für das Vorhandene, das Zukünftige und das Erforderliche. Strategien sind die konzeptionelle Voraussetzung, um auf die Komplexität und die Härten des Marktes, etwa in Form von Krisen, überlegt reagieren zu können.
Matthias Huckemann, Stephanie Mey
Praxisfall BEGO: Vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung
Zusammenfassung
Am Beispiel der BEGO Bremen soll in diesem Kapitel aufgezeigt werden, warum und wie die Kundenzentrierte Marktbearbeitung eingeführt werden kann, welche Hindernisse dabei auftreten und wie die Pandemie die betroffenen Mitarbeiter zum Umdenken aufgefordert hat.
Matthias Huckemann, Stephanie Mey
Ausblick
Zusammenfassung
Der Außendienst hat deshalb das alleinige Mandat auf seine Kunden verloren. Er muss sich vom Einzel-Kämpfer zum Teamplayer entwickeln. Die Märkte gemeinsam im Team zu bearbeiten, darin liegt die Zukunft. Unterschiedliche Marketing-, Vertriebs- und Service-Aktivitäten müssen synchronisiert werden.
Matthias Huckemann, Stephanie Mey
Backmatter
Metadaten
Titel
Synchronisieren ist das Neue Selling
verfasst von
Dr. Matthias Huckemann
Stephanie Mey
Copyright-Jahr
2021
Electronic ISBN
978-3-658-33846-6
Print ISBN
978-3-658-33845-9
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-33846-6