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Über dieses Buch

Vertriebsorganisationen sind oft auf schönes Wetter ausgerichtet. Wird das Unternehmensumfeld rauer, muss sich der Vertrieb darauf einstellen und wetterfest werden. Peter Klesse diskutiert die Arten von Krisen und zeigt, was Sie tun müssen, um mit dem Vertrieb Ihr Unternehmen durch die Krise zu führen. Was für den Erfolg in der Krise benötigt wird, hilft auch, den Vertrieb im Normalbetrieb besser zu machen. Der Autor schlägt den Bogen von möglichen Krisenursachen über die strategische Absicherung, Maßnahmen für Effizienzsteigerung, Mehrumsatz und zur Cash-Sicherung bis hin zu einem schnellen 7-stufigen Stresstest Vertrieb. Ausführungen zur Rolle des Marketing und Hinweise zur Prioritätensetzung für eine erfolgreiche Umsetzung runden dieses essential ab.

Der Autor:

Peter Klesse ist Geschäftsführer einer Vertriebsberatung mit langjähriger Beratungs- und Vertriebserfahrung. Er unterstützt Unternehmen vieler Branchen als Berater und Interimmanager im Vertrieb, meist mit Fokus auf dem Industriegeschäft. Er hat selbst Krisenprojekte erfolgreich geleitet und begleitet. Zudem ist Peter Klesse Hochschul-Lehrbeauftragter für Vertriebsmanagement.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Was zeichnet erfolgreichen Vertrieb aus?

Zusammenfassung
Schönwetter-Vertriebe haben Erfolg, ohne etwas dafür zu können. Einfach, weil die Umstände es ermöglichen. Um jedoch in schwierigen Zeiten und unter VUCA erfolgreich zu sein, müssen die entsprechenden Voraussetzungen im Vertrieb und durch den Vertrieb erfüllt sein. Sieben Eckpfeiler machen einen nachhaltig erfolgreichen Vertrieb aus, in ebenso wie außerhalb einer Krise.
Peter Klesse

Kapitel 2. Krisengründe und -auslöser

Zusammenfassung
Eine Krise kann unterschiedliche Ursachen und Auslöser haben. Sie können von der Nachfrageseite oder von der Leistungserstellung her kommen. Zu wissen, was die Gründe und Auslöser einer Krise sind, hilft Ihnen zu verstehen, ob eine gesamte Industrie oder nur ein einzelnes Unternehmen – Ihr Unternehmen – betroffen ist. Dies führt zu unterschiedlichen Auswirkungen, Bewertungen und Ansätzen im Umgang mit der Krise. Sie sollten sie kennen.
Peter Klesse

Kapitel 3. Optimierung in sechs Stufen – nicht nur in einer Krise

Zusammenfassung
Ursachenverständnis und Maßnahmen zur Optimierung gehen Hand in Hand. Ausgangspunkt sind sechs Fragen, die zu den entsprechenden Optimierungsbereichen überleiten. Sie führen zu „Best Practice im Vertrieb“ für jede wie auch immer veranlasste Vertriebsoptimierung, von der Strategieanpassung, über Steuerung und Prozessoptimierung bis hin zur nachhaltigen Umsetzung identifizierter Verbesserungspotenziale.
Peter Klesse

Kapitel 4. 7-stufiger Stresstest Vertrieb

Zusammenfassung
Der 7-stufige Stresstest Vertrieb ist eine standardisierte und erprobte Methode. Mit ihm können Sie in wenigen Wochen herausfinden, ob Ihr Vertrieb in der Lage ist, in einer Krise zu überleben und souverän mit ihr umzugehen. Für diesen Stresstest muss kein Beraterprojekt initiiert werden, er sollte mit Bordmitteln selbst durchgeführt werden können.
Peter Klesse

Backmatter

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