Den Wirkungsgrad im Technischen Vertrieb erhöhen – welches Unternehmen wünscht sich das nicht? Es gibt unzählige Stellschrauben bei Prozessen, Tools und Kompetenzen, um die Vertriebsleistung zu optimieren. Vier Chancen, die es wert sind, genutzt zu werden.
Um das Geschäft im Technischen Vertrieb voranzubringen, sollten Unternehmen vor allem ihre wichtigen Kunden identifizieren und pflegen.
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Im Technischen Vertrieb gibt es reichlich blinde Flecken bei Experten. Sie kennen zwar die Stellschrauben, gehen die Möglichkeiten aber nicht konsequent genug an. Vielleicht auch, weil sich die entsprechenden Anbieter auf die technische Seite der erklärungsbedürftigen, oft teuren Produkte und Investitionsgüter konzentrieren und weniger auf die eigentliche Vertriebsexpertise. Oder weil das Tagesgeschäft immer wieder von den strategisch wichtigen Punkten ablenkt. Hier kommen vier Chancen, die es wert sind, genutzt zu werden:
Chance 1: Niemals ohne Plan B
Weltweit Lieferengpässe, weil ein Containerschiff den Suez-Kanal blockiert oder Messeabsagen während der Pandemie: Regelmäßig sieht sich der Technische Vertrieb mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Dennoch haben nur wenige Unternehmen einen vertrieblichen Notfallplan in der Schublade, um auf Krisen adäquat zu reagieren. Dabei geht es darum, mögliche Szenarien rechtzeitig zu durchdenken, um
- in der Krise Produkte und Dienstleistungen rasch anzupassen,
- entsprechende Angebote bereitzuhalten und
- schnell Sichtbarkeit für das neue Portfolio zu erzeugen.
Beispiel Pandemie: Wem es gelungen ist, zügig vom persönlichen Kunden- und Mitarbeiterkontakt zu digitalen Kommunikationsformen zu switchen, der hatte die Nase vorn.
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Der vertriebliche Notfallplan ist vergleichbar mit dem Notfallprozess in der zivilen Luftfahrt. Piloten wissen, was zu tun ist, wenn Brände ausbrechen, Triebwerke ausfallen oder Fahrwerke blockieren. Sie haben schriftliche Anweisungen und trainieren die notwendigen Prozessabläufe, damit sie im Ernstfall souverän reagieren können.
Chance 2: Wichtige Kunden identifizieren und pflegen
Stammkunden sind ein wichtiger Unternehmenswert. Umso notwendiger ist es, Zielkunden wirklich differenziert zu segmentieren und Stammkunden ganz besonders zu pflegen. Das hört sich vermutlich banal an. Dennoch wird der Key Account oft nicht strategisch bewertet, nicht hinreichend geclustert, analysiert und betreut.
Stammkunden sind in der Regel zufriedene Kunden und dazu prädestiniert, als Empfehlungsgeber zu fungieren. Sie können als Referenz genannt werden, Testimonials liefern oder dem Vertrieb in Success Storys als Anwendungsbeispiel dienen. Oft sichern sie wiederkehrende Umsätze in Form von Ersatzteilbestellungen, Serviceeinsätzen, Wartungsaufträgen, Erweiterungen oder Retrofit-Maßnahmen.
Echte Stammkunden bieten die Möglichkeit der beiderseitigen Entwicklung. Durch die tiefen Einblicke in das Lösen immer neuer gemeinsamer Herausforderungen, lassen sich die eigenen Produkte und Leistungen stetig weiterentwickeln. Das Unternehmen kann so zum Innovationstreiber werden.
Chance 3: Nachhaltigkeit als starkes Vertriebsargument nutzen
CSRD, ESG, NFRD oder die 17 SDGs, die die globalen Nachhaltigkeitsziele definieren, machen es den Unternehmen nicht leichter. Sie müssen sich intensiv damit auseinandersetzen, ihre Nachhaltigkeitsperformance zu verbessen. Anstatt die Energie allein rechtskonform für das geforderte Berichtswesen zu nutzen, lassen sich Anstrengungen und Erfolge als glasklare Nutzenargumentation im Vertrieb einsetzen.
Eine aktuelle Studie der Fachhochschule Dortmund über den Umsetzungsstand der Nachhaltigkeit im Vertrieb attestiert, dass 84 Prozent der Kunden bereits Nachhaltigkeitsinformationen anfordern, zum Beispiel zum CO₂-Fußabdruck oder der Herkunft von Materialien.
Nachhaltigkeitsführer haben ein stärkeres Umsatzwachstum und höhere Gewinne als der Branchendurchschnitt,
heißt es in der Studie. Auch ihre Kunden- und Mitarbeiterbindung sei besser als bei den Unternehmen, die nur das tun, was sie tun müssen, weil sie die Regulierung dazu zwingt. Letztlich sollte das Vertriebsteam die wesentlichen Nachhaltigkeitsthemen als messbaren Kundennutzen verkaufen und so von diesem Megatrend profitieren.
Chance 4: Künstliche Intelligenz nutzen
Ob Chatbots und virtuelle Assistenten, KI-getriebene Content-Empfehlungen und Werbeanzeigen, personalisierte E-Mail-Kampagnen, Predictive Analytics, um mögliche Zukunftsszenarien vorherzusagen oder dezidierte Kundenfeedbackanalysen: Die KI ist schon jetzt aus vielen Einsatzfeldern nicht mehr wegzudenken.
Ein Beispiel ist die Optimierung der Preisgestaltung. KI kann hier dazu beitragen, die Preisfindung mit wissenschaftlicher Präzision zu verfeinern. Sie kann Millionen von Datenpunkten berücksichtigen – von der aktuellen Wirtschaftslage über saisonale Trends bis hin zu den Preisen der Konkurrenz – um dann einen Preis vorzuschlagen, der sowohl attraktiv als auch profitabel ist.
Die KI bietet auch im Technischen Vertrieb zahlreiche Möglichkeiten, mit denen sich die Effizienz und Effektivität von Vertriebsprozessen und Vertriebsfeldern nicht nur steigern, sondern auch revolutionieren lässt. Das gilt etwa für die Neukundengewinnung, die Entwicklung der Bestandskunden, Angebotsprozesse oder den Kontext von Preisverhandlungen.