"Sämtliche Prozesse im Vertrieb müssen verändert werden"

Auch Verkäufer im Technischen Vertrieb müssen sich mit neuen Skills beschäftigen, um die Vertriebsfähigkeit zu erhöhen. Sales Excellence sprach mit Prof. Dr. Marion Murzin über die Entwicklung im Sektor.

Sales Excellence: Frau Prof. Murzin, Vertriebsexperten führen an, in Unternehmen fehle es häufig an Vertriebsfähigkeit, Verhandlungskompetenz und Know-how der Vertriebsmitarbeiter bei erklärungsbedürftigen, komplexen Gütern. Viele Mitarbeiter in technischen Branchen sind Vertriebsingenieure, nicht per se Verkäufer. Wie sehen Sie die Lage?

Prof. Dr. Marion Murzin: Der Vertrieb hat in Deutschland nach wie vor ein schlechtes Image. Während der Vertrieb in den USA im Zentrum unternehmerischen Denkens steht, wird er in Deutschland gerade von Ingenieuren häufig als lästiges Übel angesehen. Für viele Ingenieure ist die Vorstellung inakzeptabel, zum Kunden zu gehen und dort technische Entwicklungen zu verkaufen. Meist schlagen sie den Weg eines Verkäufers nur unter Druck ein und bringen für diesen Job keine Ausbildung mit. Wenn aber das notwendige Rüstzeug der Verkaufstechniken fehlt, führt das häufig zur Frustration, da der Verkaufserfolg ausbleibt.

Sie befassen sich mit Forschung sowie Aus- und Weiterbildungsgängen für Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsingenieure. Wo gibt es den größten Bedarf in Hinblick auf die veränderte Vertriebswelt?

Die Unternehmenswelt hat sich stark verändert. Vertriebsmitarbeiter treffen heute auf Einkäufer, die Produktinformationen aus dem Internet beziehen, bevor sie einem Verkäufer gegenübersitzen. Produktverkauf im B2B ist passé. Verkäufer müssen einen Mehrwert gegenüber dem Internet bieten. Somit sind Hersteller erklärungsbedürftiger Komplettlösungen oder individueller Sonderanfertigungen eindeutig im Vorteil. Solche Suchanfragen im Internet gestalten sich als enorm zeitaufwendig für den Einkäufer. Somit erwartet er vom Verkäufer, dass dieser für vorliegende Problemstellungen geeignete Lösungen findet. Dabei werden Gespräche auch mithilfe digitaler Medien geführt. Im Rahmen von Masterarbeiten zu diesem Thema hat sich ergeben, dass dieses Tool von Kunden und Verkäufern inzwischen häufig genutzt wird. Dennoch wird von beiden Seiten angegeben, dass mindestens ein persönliches Gespräch wichtig ist, um Vertrauen aufzubauen.

Alles dreht sich auch im Vertrieb um Digitalisierung. Wie stark müssen Vertriebsingenieure künftig „digitalized“ in ihrer Kundenarbeit sein?

Unter Digitalisierung im Vertrieb verstehen nach wie vor viele Unternehmen, einem Außendienstmitarbeiter einen Laptop verbunden mit einer Kundendatenbank zur Verfügung zu stellen. Sie bedeutet jedoch sehr viel mehr. Es wird zu Recht von Industrie 4.0 gesprochen. Nach Mechanisierung, Elektrifizierung und Automatisierung sind wir in der Digitalisierung angekommen. Sämtliche Prozesse im Vertrieb müssen verändert werden. Erwarten Kunden beispielsweise ein umgehendes Angebot, muss der Lieferant dementsprechende Organisationsprozesse im Unternehmen auf- beziehungsweise umbauen. Ebenso müssen Führungskräfte der Digitalisierung Rechnung tragen, indem sie ihre Führungsstile anpassen.

Das vollständige Interview lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 1-2/2022.