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2000 | Buch

Telemarketing

Mit Database Management und neuen Vertriebsstrukturen zum Erfolg

verfasst von: Dirk Bauer

Verlag: Vieweg+Teubner Verlag

Buchreihe : Business Computing

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Über dieses Buch

Nur ein Unternehmen, das richtig kommuniziert - nach innen und außen -, kann sich in einer sich schnell ändernden Welt behaupten. Unternehmensstrategien wie Telemarketing liegen voll im Trend. Die erste Euphorie ebbt allerdings schon lang­ sam ab. Zeit also, differenziert an diese neue Entwicklung her­ anzugehen und sich zu überlegen, wo und in welcher Form ein solches Konzept für ein Unternehmen wirklich Nutzen bringen kann. Telemarketing ist keine Management-Strategie, sondern eine neue Vertriebsform von Produkten und Dienst­ leistungen mittels der neuen Medien wie Telefon, Telefax und Internet. Das heißt ein "Kommunikations-Mix", der erfolgreich in Unternehmen zur Steigerung des Geschäftserfolges einge­ setzt werden kann. Dieses Buch soll ein Handbuch für die praktische Umsetzung von Telemarketing-Konzepten sein. Wir werden dem interes­ sierten Leser einen Überblick über die verschiedenen Arten des Marketings geben sowie Methoden zur Einführung von Tele­ marketing vorstellen. Wir werden jedoch auch mit den Vorur­ teilen und den Allheilmitteln aufräumen. Telemarketing ver­ steht sich als ökonomische Methode zur Vertriebsunterstützung und nicht als der Stein der Weisen. Wir werden Ihnen Zahlen, Daten und Fakten geben zur Umsetzung und wirtschaftlichen Berechnung von Telemarketing-Konzepten. Telemarketing setzt auch ein Database-Management voraus.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter
1. Einleitung
Zusammenfassung
Telemarketing und Teleselling werden oft als Schlagworte im Management gebraucht, gemeint ist i.d.R. die Vertriebsunterstützung respektive der Vertrieb von Produkten mittels der Telekommunikation. Ganze Branchen erleben den Wandel hin zur Kundenorientierung. Sie sehen sich gezwungen auf die veränderte Marktsituation zu reagieren. Wie Unternehmen sich dieser Situation anpassen und Tele-Business-Konzepte erfolgreich realisieren, betrachten wir anhand von einigen Beispielen.
Dirk Bauer
2. Grundlagen des Marketing
Zusammenfassung
Die Telekommunikation hat sich in den letzten zehn Jahren schnell entwickelt. Während vor zehn Jahren noch kaum ein Unternehmen ein Telefaxgerät hatte, sind heute nahezu alle Unternehmen damit ausgestattet. Durch die neuen Wege der Kommunikation, der verbesserten Telefonanlagen (zum Beispiel Durchwahlmöglichkeit zu Ansprechpartnern) wandelt sich auch der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen. Zurückblickend auf die Zeit, wo der Verkäufer mit einem Musterkoffer die Unternehmen besuchte, ist heute der Vertrieb in der Regel anders strukturiert. Hausbesuche werden eigentlich nur noch zum Vertragsabschluss benötigt. Die Zeit ist kostbarer denn je, und der Wettbewerb ist um ein Vielfaches gewachsen. Heute werden durch Faxmailings und Telemarketing-Agenturen Produkte an den Mann bzw. an die Frau gebracht. Ganze Branchen haben sich auf den Telefonverkauf ausgerichtet, neue Unternehmen wie Call-Center spriessen aus dem Boden. Die Frage — die bleibt — ist, können die veränderten Formen des Vertriebs wirklich mehr Erfolg bringen? Diese werden wir anhand der Grundlagen in diesem Kapitel erarbeiten.
Dirk Bauer
3. Database-Marketing
Zusammenfassung
Seit einiger Zeit werden Unternehmen einer wachsenden Dynamik und Komplexität ausgesetzt, die in der Individualisierung der Gesellschaft, der schwindenden Markentreue, einem neuen Verständnis der Kunden und der Fragmentierung der Märkte begründet liegt. Zudem kommt der Wandel der Information und der Medien hinzu. Das Marketing als solches sieht sich den neuen Aufgaben gegenüber, wie schon im Relationship Marketing beschrieben.
Dirk Bauer
4. Software-System
Zusammenfassung
Database-Marketing ist das Planvolle erfassen und kontaktieren von Adressen in einer Datenbank und über Analysen Geschäfte zu realisieren. Die Tätigkeiten des Database-Marketing lassen sich nicht sofort in Mark und Pfennig ausrechnen, sondern sind vielmehr eine langfristige Investition, aus der in der Zukunft Geschäfte generiert werden können. Database-Marketing-Programme verwalten einen Vielzahl von Informationen und arbeiten mit dem Telemarketing gemeinsam dem Vertrieb zu.
Dirk Bauer
5. Praxis
Zusammenfassung
In dem nachfolgenden Kapitel wollen wir die Praxis des Telemarketings beschreiben. Wir haben während unserer Untersuchung verschiedene Organisationsstrukturen in den Unternehmen kennengelernt und die Vorteile und Nachteile gesehen.
Dirk Bauer
6. Neue Systeme
Zusammenfassung
Unter Videokonferenzsystemen werden nicht nur Systeme verstanden, bei denen man mittels Computer, Videokamera und einer ISDN-Karte nicht zu Konferenzen reisen muss, sondern ganz ruhig von zu Hause aus daran teilnehmen kann.
Dirk Bauer
7. Zusammenfassung und Ausblicke
Zusammenfassung
Ausgehend von einer in den Unternehmen wohlbekannten Situation könne wir den Weg zu einem Unternehmen, was richtig nach innen und außen kommuniziert über verschiedene Marketingansätze erreichen.
Dirk Bauer
8. Anhang
Dirk Bauer
Backmatter
Metadaten
Titel
Telemarketing
verfasst von
Dirk Bauer
Copyright-Jahr
2000
Verlag
Vieweg+Teubner Verlag
Electronic ISBN
978-3-322-93869-5
Print ISBN
978-3-322-93870-1
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-322-93869-5