The Features of Performance Measurement Systems in Value-Based Selling

Dieses Kapitel vertieft die Feinheiten von Performance-Messsystemen im wertorientierten Verkauf, einer Schlüsselkompetenz für den Verkauf industrieller Lösungen. Indem diese Systeme den Betrieb mit der Strategie in Einklang bringen und wichtige Informationen für die Herausforderung und Validierung strategischer Inhalte bereitstellen, steigern sie sowohl die Kundenleistung als auch die Vertriebsergebnisse. Das Kapitel synthetisiert verschiedene Theorien, um drei Schlüsselmerkmale von Performance-Messsystemen zu identifizieren: Systematik, Kundenbeziehung und das Ergebnis des Verkaufsprozesses. Es skizziert auch die Prozesse zur Erfolgsmessung während des gesamten wertbasierten Verkaufsprozesses und bietet eine einzigartige Perspektive, wie diese Systeme effektiv eingesetzt werden können. Durch die Überbrückung der Lücke in der bestehenden Literatur stellt dieses Kapitel eine wertvolle Ressource für Fachleute dar, die versuchen, ihre wertbasierten Verkaufsstrategien zu optimieren.