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01.12.2009 | Ausgabe 4/2009

Journal of Business and Psychology 4/2009

The Influence of Social Regard on the Customer–Service Firm Relationship: The Moderating Role of Length of Relationship

Zeitschrift:
Journal of Business and Psychology > Ausgabe 4/2009
Autoren:
Estela Fernández Sabiote, Sergio Román
Wichtige Hinweise
Received and reviewed by former editor, George Neuman.

Abstract

Purpose

The authors examine the influence of employees’ social regard toward the customers on customer satisfaction, trust, and word of mouth. In addition, we analyzed the moderating role of length of relationship between the service provider and the customer on the effects of social regard on the customer relationship outcomes.

Design/Methodology/Approach

Hypotheses were tested with customers of two service industries: financial services and hair salon services. Data were gathered through telephone and personal interview surveys.

Findings

Findings reveal that social regard had a positive influence on customer satisfaction, trust, and positive word of mouth. Also, length of relationship seems to moderate the effect of social regard on customer satisfaction and trust, but not on word of mouth.

Implications

The key influence of employees’ social regard reveals that it can become a tool for the management of customer satisfaction, trust, and word of mouth. Aspects of staff training should be affected by these findings.

Originality/Value

Despite the importance that researchers and practitioners have assigned to the influence of employees’ behaviors on relational variables at the company level, employees’ social regard toward the customers not only remains unexplored but also has been confounded with other social variables. This research not only proves its effects on relational variables (satisfaction, trust, and word of mouth) but also shows the moderating role of length of relationship.

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